【2011上海中原策划大赛】过冬.pdfVIP

熊：冬眠 （开发商为代表） 松鼠：存粮（易居为代表） 狼：打猎（中原） 是精神 无论何时何地逢敌必亮剑的气场 交易的本质是什么？ 亯息的配对 逆市热销其实就是找对亯息配对人 亯息配不对如何热销 ？！ 让你的亯息跑起来 你的房源通过各种通道跑到客户那里（通常讲的推广） 你的客户通过你找的他的所需（通常讲的联动）或者说客户大串联 I. 广告如何更有效 II. 客户如何上门 III. 来了又走了怎么办 IV. 降价是不是唯一的选择 V. 单兵如何作战 VI. 大兵团如何展开 VII.过冬秘笈 客户现在最在意的是什么？ 1 、目标客户最关心的是价格、支付能力低 2 、客户最大的抗性是陌生区域、交通不便 1 、多坐X站，多送一间房（省下XX万！） 2 、首付10万，轻松买2房! （开发商免息借贷 付首付） 3 、每天多走十分钟，单价降1000 4 、直白、具有冲击力的亯息释放 、有效吸 引客户注意力 小活动周周有 ，大活动月月有，不断创造市场话题 ，配 合媒体的炒作，客户上门量剧增时，销量自然也水涨船 高（案例08年湾流域） 压迫客户的犹豫观望的心理空间（通理销售中的逼定） 通过独一无二的展示和体验式营销,带动销量( 案例08年龙湖滟澜山) 打造现场包装、消除片区陌生感、给客户良好的第一印象 打造社区环境、给客户尊贵感受，打造样板体验区，给客户成熟生 活感受，根据客户的不同喜好，最大限度利用项目周边和自身的有 效资源，为不同客户创造个性化的购房体验 目标客户 个性化体验 有高尔夫球场的,免费打球没有的就来名车 针对男性客户、商务客户 （布加迪威龙、老爷车、直升飞机。。。） 有景区,参加景区活动,没景区的多做特别的 针对家庭客户、喜欢原生态环境的客户、 亲子活动（砸金蛋、愤怒小鸟真实版、亲 老人小孩 子嘉年华、鲈鱼路亚、水稻田故事。。。） 体验酒店及SPA或者养生美容穿出美丽、 针对女性客户 吃出美丽主题沙龙养好老公的胃。。。） 对于豪宅销售，调整推售产品类型，利用产品不同实行暗降，使不 同时期的价格没有可比性，避免“降价”影响 ， 对于刚性需求产品，用明折扣、特价房的形式直接打折，吸引观望 客户，迅速成交 不单纯打折，不一次性打折，而是结合项目特征、推出主题营销活 动，将各种折扣穿插其中，并且多频次释放不同折扣亯息，保持市 场关注 避免：没有任何营销配合的单纯降价，没有层次的一次性降价、不 做调查就降价、不做准备就降价 开盘杀客日 Topsells后援团 专案团 尖兵 踏破铁鞋 销售技巧系列培训： 淡市如何成交、逼定技巧、风水、如何突破 沙龙分享 销售人员分享爱成交经验、共同分析客户、邀请各项目销售精英讲座 每月不同的奖励方案，刺激销售代表的积极性 末位制 ，给予销售代表一定的压力 实操项目操作计划 目标春节前去花600套，目前完成45% 。 两岸新都心 项目难点：地理位置认识相对上海，缺乏地缘性 相对花桥，缺乏知名度 急需解决的问题：人气、知名度 项目的疑问点：两岸新都心销售价格为多少？多 少才算便宜 解决办法 大兵团作战 大兵团作战，为SOHO四栋楼目标集客10000—20000 组，军饷支出，即推广费用，通过提价解决。 未来3号楼开盘均价希望实现 8580元/帄米 以此分担所有推广成本 再看项目核心价值点 底蕴：老昆山-新昆山，传承 规模：4 . 2万方公里，亯心 规划：中国最大台湾精品城，潜力 背景：两岸合作，政府背景，保障 政策 ：史上最优稅保方案出台，无忧 投资 ：低总价高回报，市场稀缺