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经 销 商 管 理 一、选择经销商的条件？其中最重要的是？ 1、行销意识，也就是看经销商是否具备现代营销管理观念，是否重视市场终端与客户需求。 2、经销商是否具备足够的实力，包括资金，运输，仓库，人员配备等方面是否能够满足此区域市场的需求。 3、经销商是否有足够的市场能力。也就是经销商的网络和渠道是否能达到在此区域市场的要求。 4、经销商的管理能力。包括自身的内部管理能力（物流，资金，人员，信息）。和对外部客户的管理掌控能力。 5、经销商的口碑和信誉度。 6、经销商的合作意愿。 最重要的条件是经销商的合作意愿，这是前提，也决定了经销商投入物力、人力、关注度的多少。口碑和信誉度决定我们是否可以合作。在符合上面两个标准情况下，经销商的软体部分（行销意识，管理能力和市场能力）越强越好。经销商的实力在能满足区域市场要求（渠道，终端，网络，销量目标）前提下，越小越好。越小的经销商，他的合作意愿也就越高，投入的精力也就越大。 二、选择经销商时，常见误区有哪些？ 1、预设立场。在没有做好市场调研的情况下，轻易的对市场和客户下判断。 2、贸然拜访。业务员只有一次机会对经销商留下良好的第一印像。没有做好准备工作轻易上门，会让客户觉得业务员不专业，直接导致合作障碍，或提高了合作成本。 3、不重视新经销商谈判及合作意愿的煽动工作。 经销商关注点在三个方面：1)产品是否有销量能卖起来。2）产品是否有利润能赚钱。3）是否有利润外的收益。（越到下面的市场品牌越是稀缺资源，好的品牌带来的品牌形像、客户网络、培训管理、团队建设等 ）。这三个方面处理好了，经销商就会主动的求我们。 经 销 商 管 理 三、何为主竟品？ 就是在包装，价格，使用功效和本品相近的产品。简单说就是和我们瞄准同一消费群体，同一价格带，同一通路渠道的产品。比如在陕西，我们的竞品不但有五粮春，泸州，洋河等全国品牌，也有西凤6年，15年等地方品牌。 四、与竟品竞争时，取胜的3个机会？ 第一，品种上打对方的空挡。比如同属商务用酒，西凤是凤香型，我们就突出我们的浓香型。 第二，同一价格带的产品，通路利润比对方大。比如我们的208和6年西凤，给终端客户强调同一档次同等价格带的产品，我们的利润远高6年。 第三，走对方的渠道空挡。比如在团购渠道，针对强势地产酒价格透明利润底的特点，突出我们的渠道利润空间高的特点，争夺团购渠道商。 五、如何让经销商感到安全？ 业务人员很专业 厂家很有诚意 厂家很有信誉 产品与竞品相比有明显优势 销量有保障，看的见摸得着 首批进货压力在经销商可承受范围内。 前期促销力度大，首批进货很快可以消化 价格秩序稳定 厂家重视当地市场 经销权有保障。 还有一条是对客户有足够的服务意识，细节的重视。不要轻易对客户做承诺，不要承诺超出职权范围的事情，但做了承诺就要执行。任何客户最讨厌的业务员，不是报价最高的，也不是条件最苛刻的。而是：说就天下无敌，做就无能为力的;是缺乏稳定服务的，特别是下了订单打款以后的…… 市 场 招 商 一、五粮神目标市场的选择标准有哪些？ 资源型城市，如府谷，靖边，彬县，榆林 消费能力强观念开放型城市，延安，汉中 超大型城市，西安 二，三线城市为主，重心下沉 有畅销品进入下滑趋势的城市。五粮春在陕北的一些地市。 二、五粮神进入市场渠道的步骤？ 目前陕西市场的现状是：高额的买店进场费用导致餐饮渠道破碎化、区域化。商超渠道集中化。建议市场步骤： 1、团购渠道锁定政务和商务高端消费群体，培育有影响力的核心消费领袖和意见领袖，在培养消费习惯的同时，影响当地A\B类餐饮，从而带动市场。主要以策略性赠酒和品鉴会方式为主开发市场。 2、快速突破餐饮商超渠道，在当地餐饮酒店、烟酒专卖店、连锁超市，形成销量的规模突破。买赠，礼包，刮刮卡，在商超渠道，赠饮和刮刮卡在餐饮渠道。 3、培育流通渠道，发展分销商。覆盖市场空白点。设立进货奖励，坎级返点。 三、目标客户的选择标准有哪些？ 1、经营五粮液主力产品，相容不相背的品种。相同渠道，但价格和产品定位有区别的产品。 2、经营五粮液副品牌，曾经市场表现良好，现产品老化，准备更换品种的经销商。五粮春，五粮醇等。 3、经营其他中高档品牌白酒，相容不相背的品牌，或中高档红酒类产品。 4、快速流通消费品经销商。有良好的商超渠道客户。 5、外行资本，社会关系良好，有发展需求，对人情世故舍得投入的客户。也就是有官商背景的客户。 6、自身有连锁体系的客户。有连锁商超、餐饮、酒店的客户。 四、市场投入费用的使用原则？ 聚集使用。集中分阶段使用，效果最大化。事前计划，事中跟踪，事后回顾。 市 场 运 作 一、零售店的选择标准？ 连锁店。形象和信誉度的保证。 中高档社区，A,B类餐