市场操作方案案例.docVIP

市场操作方案（不知道会不会对大家有用） 市场前期计划br一、市场分析：br╳╳市是╳╳省省会，是全省的政治、文化、经济、交通中心，特别是对酒类市场而言，有着举足轻重的市场辐射作用，改革开放以来，╳╳市就成了兵家必争之地，每个酒厂都希望立足╳╳市，占领整个╳╳市场，在╳╳市酒类销售历史上，如果按时间先后排列，有过苏酒＂洋河＂、＂双沟＂、＂分金亭＂，鲁酒的＂孔府家酒＂\秦池＂＂金贵特曲＂，川酒的＂泸州老窖＂＂沱牌曲酒＂，徽酒的＂种子酒\、＂沙河王＂到了1996年，＂今世缘酒＂贷款四千万元，用铺天盖地的广告仅用短短的三个月时间，就迅速打开了市场。1997年底，湖北的＂稻花香＂利用\今世缘＂价格偏高、口感较差、假酒较多的缺点在前期仅投入不到30万元广告的前提下，利用\深度分销＂的销售方法迅速打开╳╳市市场，至1998年底既创下了1千多万的销售业绩，并于2000年在╳╳省市场创下了2个多亿的销售记录，牢牢的将╳╳省市场中低档酒销售第一保持至今。98年至今，╳╳市场上也先后出现五粮液集团的＂五粮神＂、＂五粮春＂等系列酒，以及＂金六福＂等中高档品牌，大家从媒体上每天都可以看见这些所谓高档酒的广告，但是至于销售业绩到底如何?利润如何？大家想想、算算电视台每天播放的广告费用、各大酒店的进场费、各种礼品促销费，就可以知道了。br谈道╳╳市场，大家不难看出，凡是近几年进入╳╳市场的白酒几乎都是价位在50元以上的所谓\中高档酒＂，为什么？br　　原因很简单，想进入╳╳市场，对于各厂家、经销商而言，已经形成了一个怪圈，既：要进入╳╳市场，必须要有上百万元的广告投入、要付出高额的进场费、大量的促销投入，方可在╳╳市场一试深浅，从而形成了一种误区：要进入╳╳市场，必须将白酒的价位抬高，包装作的更加精美，将多出的费用用来支付高额的广告费、进场费、促销费。br其实，高昂的广告费、进场费、促销费并不是只在╳╳市场存在，全国市场都有这种现象，各白酒厂家被这些高昂的费用逼上梁山，只能采取提高价位的方法，硬着头皮一齐挤上中高档酒这一条路，这也就是为什么我们众所周知白酒的生存周期一般在3至5年左右，而＂稻花香 ＂却已在╳╳省市场生存了将近７年时间，我们在超市的货柜上可以清楚的看到30-300元的白酒至少有30多个品种，而4-30元的白酒只有＂沱牌＂、\仰韶\、\稻花香 ＂、＂尖庄＂等几个品种。（谁如果不信，可以自己去超市看看）br综上所述，我们可以看出，中国现有的3万多家白酒生产企业不论大小，至少有将近70%在生产中高档酒。因此我们可以认为，在近几年内，如果白酒企业都往这条路上面挤的话，＂稻花香 ＂仍然可以在╳╳市市场甚至╳╳省市场继续生存2-3年。br而对于╳╳市乃至╳╳省的所有大小批发商、零售终端而言，\稻花香 ＂＂沱牌＂已经没有任何利润可言，大家只是为了维持客户关系的原因不得不继续做下去。br所以，我们可以这样说；╳╳市乃至╳╳省的批发商、零售终端都非常希望有一种包装精美、口感较好，价位与\稻花香 ＂相近，而且有一定利润的产品打入市场。brbr二、价格定位：br通过上面的分析，我们可以认为╳╳市市场需要一种包装精美、口感较好、且价位在10-20元之间，价格不透明的白酒。br我个人认为，＂╳╳＂酒的低档产品正是迎合了╳╳市市场上各大小批发商及各个零售终端的要求，既适合做通路，且价格又不透明，具有相对的利润空间。brbr三、市场定位：br既然是中低档酒，那末我们选定的顾客群自然是占消费人群60%以上的中低档消费品，这部分消费人群具有一次消费量低，但是整体消费量大的特点。br而且这部分人的消费场所主要集中在中低档饭店、各个小区的零售终端。br而这些中低档饭店、零售终端恰恰是不需要支付进场费、不需要促销小姐的销售点。br因此，我们可以将我们的市场定位于中低档饭店与小区的零售终端。br上述两种销售单位中，零售终端（小店）具有风险性小、比较容易进行经销的优点，但是也存在销量较小，销售速度较慢的缺点，不容易走量。br而中低档饭店具有销量快，容易上量，形成规模销售的特点，但是必须进行代销，造成一定的资金积压，而且如果对业务人员管理不当的话，及易形成坏点、黑点，形成坏帐、死帐，造成经济损失。因此选择此类目标是，一定要加强对业务人员的管理与控制。br前期市场操作的要求：br（一）、人员要求：对于没有进行过市场直销的公司而言，如果盲目地招聘一些公司没有办法对其进行约束的人员，比如打工的外地人员，其具有流动性大的特点，较难管理，在管理中及易出现私下结款潜逃的现象。br　 另外对于一些做过酒类销售的业务人员也应该加以区别对待，对于其中大多数人员而言，由于其对于市场过于了解，在铺市时，特别是在业务人员培训期间，容易给其他新业务人员心理上造成一定的