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知名医药公司内部培训资料针对不同产品、不同的地区、以及不同销售额,计算和给予医药销售人员相应的业务费用报销和提成。包括费用政策的...为那些以外勤工作为主的医药销售人员提供一个使用系统的机会。用户可以通过PDA终端设备,脱机录入销售数据和拜访 3 T% o: Z/ U/ e! X. H7 V2 i- S% H) t* L h) T1.专业医药销售的定义 0 [, V q. [, X: z专业医药销售，就是药品的销售。在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。 J2 v- I+ J) B# q; ]- g+ {# f! ?# \. J( N1 G M, e2 |% l6 l* a F, M* v医生的角色 1 t d% V; m; E. m! V( K8 @) Q, M9 f T% g+ P: B1 ]1 d3 O Q2 N% b) A @- C药品作为一种特殊商品，被分为处方药（Ethic）和柜台药（OTC）两种。以处方药（Ethic）的销售环节为例，从药厂生产出厂——医药商业公司——医院药剂科——医院药房——医生处方——患者购买。 1 A$ B$ W, R6 j$ M o, C4 n??C7 L9 m5 j, H k# T+ Q2 S% G; p6 G: r: e* Q+ d6 e5 E, t4 i图1－1 药品销售链条在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医生接受正确的信息，处方正确，可以治病救人，改善健康；医生处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色，药品为医生带来有效的治疗，就是医生需要获得的最大利益。 0 O2 g??W2 B: L9 u, W4 z$ v u% ?- V8 ~ B t* k0 X0 E9 Z) |7 J??~1 }8 `8 s# c医药代表的角色 t* O3 g, ]* T6 D: P) [9 s/ k! N5 K0 {0 J5 r; t( S I* C* F. Z6 L9 x$ l3 e1.医药代表的角色定位 $ R: H/ R# D r$ B8 D# y; a* e9 r据一项调查显示，临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。所以，如果你问医药代表是谁？医药代表就是： + Q5 |% ~9 [3 {??R1 h5 ~7 c+ t% J) G }6 _3 q% p- t4 C0 R p% u- D) Z2 f1 l??j4 n L- ?, z8 B+ z, j1 {医药专业销售呼唤高素质的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。旧时销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。 j* n, P( T( {) b1 }1 h5 ^4 M- D( K {1 \9 S4 ]* X2.医药代表的角色认知 $ C0 G- D( |0 b5 Q6 x+ s; G针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知： 8 p1 M4 v??J F% ?6 k??J8 f/ y/ O# U6 q8 p6 W2 R v. w! J3 f! [9 e; a/ u: |/ [0 m! K【案例】 0 R. G) z o$ p1 W% Y5 n1 j+ ^$ I某医药代表的工作描述 + R8 Q. S0 \/ U4 v7 F2 H7 y4 Y1 t; W# C5 v职位：医药代表 + Y v, z F6 e |! |; u, W; K# m, @% X0 x5 z- z上级主管：销售经理或地区主管 / n; I) o0 ^4 |; Q0 h9 y3 I+ a, t( ~+ n工作区域：青城市 * u. L9 ~- Y$ s M/ ?) @??V6 I( [ J工作目的： ! }0 B s k K t; r/ Z) U4 ?) i. X+ i建立并维护公司的良好形象 4 k1 M ? N( w* R8 e: G8 E4 u. E7 x5 A# A1 V1 Q说服采购人员购买公司的产品 % n _% B! {/ _% } o! a \9 m+ A, n3 B6 J# d) V9 J | Q说服客户正确应用公司的产品 $ U! o/ l$ b2 {$ }, U) u2 F3 X x) I7 X; y帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果 9 t/ M( u* t4 |+ W; R$ ]0 |+ O; j0 s+ ^5 C% C M! | I( A逐渐扩大产品的