服饰专卖店业绩提升策略_精品.pptVIP

终端为王的时代，我们的成功基础品牌制胜积极心态卓越技能 品牌成为运动服饰的核心竞争力 现在已经进入品牌消费时代 品牌专卖成为运动服饰销售主流 长期经营品牌专卖，获取长期收益 一个专卖店所产生的问题当中有80%是来自于经营心态的问题 我们应当具有的经营心态 热忱饱满的心态 追求卓越的心态 热情助人的心态 积极进取的心态 专卖店业绩提升策略 服饰陈列技巧 没有计划的人就是等于在计划失败，即使成功也是眼前短暂的，最后终将失去 订货计划管理 订货计划是专卖店能力提升的重要环节 订货计划使销售展开有条不紊 订货计划让缺货最小化，抓住每一个商机 订货计划重点考虑因素 进货工作流程 合理的商品容纳量 专卖店商品组合结构规划 促销活动的需求 突出季节商品主题 根据订货单与总部联系确认本次进货明细单和发货日期 清理卖场和库房架为进货做好准备 进货 进入接货流程 店面销售营运管理 运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现店面销售目标 - 布置店面，创造舒适、方便的购买环境 - 找出适合当地消费者需求的服饰款式 - 制定促销政策和活动，并行而有效地实施 - 给予店面人员相应的产品、销售技巧培训，制定相关的奖励政策 Place Product PromotionPrice Professional 店面销售营运管理 运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现店面销售目标(举例) A专卖店5月计划销售1000件服装 任务分解：以全店销量考核店长（1000），店长个人销售100件，销售员每人300件 主推机型：运动服XX型号（根据本地情况和竞争对手产品情况选择） 促销政策：有竞争力的促销政策，如赠送6重大礼等 促销活动日期：5月1日-7日 促销活动方式：店内布置、户外活动、媒体宣传 促销活动费用：3000元 店面销售营运管理 专卖店在店面销售管理中追求的应是单位时间内总销售利润的最大化，而非片面追求每件服装的利润最大化 在店面销售应运管理中的根本原则与准绳： 提高店面销售营运管理的工具 店面销售营运管理 - 填写销售日报表，建立业绩数据库 - 加强月度销售业绩计划及总结 内容概要 店面形象管理 销售营运管理 客户管理 专卖店客户管理 加强客户管理，提高客户满意度有助于提高店面的销售业绩 老顾客良好的口碑会带来更多的新顾客 - 当客户对产品和服务满意时，会将自己的良好感受转告5个人 - 调研表明，60%的人在购买前会从朋友、同事那里获取相关的服饰产品信息 对于老顾客的关怀会促成该客户再次光临、购买产品 - 服饰消费者每年需要购买的服饰不只一件！ - 开发新客户的成本是维护老顾客成本的5倍！ 根本目标：提升用户忠诚度 变反应型营销为可靠型营销 专卖店客户管理 反应型营销 销售员出售产品，并鼓励顾客，如有什么问题、建议或不满意就打电话给公司 可靠型营销 销售员在售后不久打电话给客户，以了解产品与客户期望的吻合情况，并征集各种有关改进产品和服务的建议 转变 专卖店客户管理的方法 专卖店客户管理 建立用户档案数据库，主动回访，给予用户以关怀 - 在客户购买服装后1周、3个月电话回访用户 - 利用电子邮件、贺卡等在节日问候用户 - 主动邀请用户参加店面的培训活动 评估潜在用户的价值 - 评估有购买意向的顾客价值 - 尽量留下顾客的联系方式以便进一步跟踪 总 结 专卖店管理的方法和技巧还有很多，有赖与我们大家一起摸索、探讨、总结和分享。 今日服装市场的竞争已经进入到店面为王的时代，店面管理的专业化和效率程度直接决定了专卖店在市场鏖战中的生死存亡！ 谢谢大家！ 1 店面的销售任务，可能在 * 用心做品牌 ——服饰专卖店业绩提升策略 经营心态是关键！ ——随时散布疑云 ——有传染性 ——使人悲观 ——使人不能享受人生 消极心态 我们最大的敌人—我们自己 积极心态带给你 ——为你带来成功环境的成功意识 ——让你保持生理/心理的健康 ——让你拥有爱心，…… ——让你内心平静，… ——让你长寿并让生活平衡 ——驱除恐惧，……… ——把失败视为自省的机会，… ——在逆境中看到/找到成功的契机，… ——免于自我设限，… ——充分了解自己和他人的智慧 心态是你真正的老板 营业额 交易的客数 平均交易客单價 （相关要素） 提高来客数 入店率 成交率 入店客数 通行客数 2 1 促销推广与店头美工 立地分析与促销推广 购买客数 入店客数 3 没买 原因探讨？ 商品价格 商品种类 商品品质 商品缺货 商品知识 商品品味 应对技巧 服务态度 寻求改进对策 有买 提高入客数 购买平均的客单价 购买平均的商品件数 4 价位设定 强调价格带与价位线组合 5 商品结构 注重商品相关性与搭配性 6 销售的附