五一销售经验总结_精品.docVIP

全面创新 精准营销 —— “五一”营销活动总结 销售完成数据分析： XXX百货店“五一”营销活动销售任务为3730.3万元，实际销售3672.167万元，达成率98.44%。同比2007年提升了1215.16万，同比提升49.46%。 二、清明节和五一节的消费变化呈现的消费特点： 假期缩短，顾客消费集中爆发，单日成交额及客单提升明显; 2、 短线顾客及市区、郊县顾客增多，客流增大、成交率提升明显； 3、 消费品类高客单商品占比较高，黄金、贵金属、化妆品、硬家饰、户外休闲等成为消费活跃品类： 4、 传统节日受到重视后顾客消费热情的提升明显： 三、活动亮点和成功点： （一）、精准的商品组合： 1、对重点品牌进行营销费用倾斜，扩大重点品牌活动竞争力。 销售的提升与重点品牌的提升是分不开的，我店对重点品牌的 支持是一贯的，五一营销活动期间我店分阶段对与竞争店相同的一线 品牌、能够创造高销售业绩的品牌、公司新引进有待于进一步培养的 品牌进行了大力度的支持： （1）、4月25日—4月27日我店选取了80个品牌进行500返50的加返活动； （2）、4月30日我店选取了80个品牌参加5--10倍积分，化妆品和内衣全场高倍积分； （3）、5月1日---5月3日选取了120个品牌参加200返20的加返活动。 通过对重点品牌的支持得到了供应商在货品以及导购的支持，活动期间的重磅品牌的销售业绩较07年同比增长180%。 2、从形式上的商品营销到具备战斗力的商品营销； 顾客消费的基础是商品，所以此次五一营销我店把商品营销做为营销的基础，提前50天共召开3次商品讨论会进行五一营销的商品准备： （1）、第一次商品讨论会确定了各业种、品类的商品活动准备重点和活动思路，给业种、卖区正确的商品活动准备方向。 （2）、第二次商品讨论会针对各业种、卖区的谈判结果进行总结评比，对谈判质量不高和商品准备不明显的给予指正，并指出下步改进的要点。 （3）、第三次商品讨论会对整体商品准备情况和活动方案情况进行沟通，确定活动重点与商品活动准备重点吻合。 共精选66种惊爆价商品、82种特供单品、67种均一价商品，结合推出的高客单品牌的独家买赠和重点品牌的每日一柜，为五一的消费者提供了丰富多样的商品大餐。 （二）、精准的促销组合： 促销活动是服务于商品活动，是增加顾客消费附加值的一种方法，我们此次的五一促销活动采取的重高轻低的促销活动方式。 1、活动内容和形式定位明确，主要促销活动为高客单顾客量身打造，提升客单效果明显。 （1）、使用魔幻折让卡，提升客单价，拉长有效营销周期： 我店首次推出折让卡，折让卡的起赠点是消费满999元，并且折让卡在不同阶段兑换不同金额的活动礼券也同时拉动了顾客的长线消费。提升了4月25--4月27日的客单，提高了客层消费。 （2）满额赠活动采取级数返奖比例，提升返奖比例的同时提升参与门槛，提升客单价。 2、抓住重点顾客，提升大单消费以及会员消费： （1）创新加价购，重抓奖品含金量以及重点时间段：加价购的活动形式有效利用不同顾客层对赠品要求，分级别采购奖品，同时将高质量的奖品放在夜晚10点钟之后，延长顾客在店选购时间。 案例：有两名计划团购玉兰油商品的顾客，在得知我店会员专场加价购活动的消息，（满50000元加1元即可得1部NOKIA N95手机）被此活动吸引至我店，并将团购的时间推迟到了会员专场来进行购买。会员专场活动一开始，即在我店的玉兰油专柜团购12万余元。 我店通过分时段投放礼品的加价购活动，充分挖掘出顾客的消费潜力，自然延伸了顾客的购物时间，将客流和团购、大单牢牢的锁定在我店。 （2）降低会员积分低值门槛，吸引大量会员顾客到店：4月30日会员专场，我们将5000分抵值50元的标准降低为3999低值50元，当天即兑出活动期间礼券46万元，消减积分达到18亿分，当期会员消费占比达到75%： 以上活动的运用，使我店的客流以及客单价发生了变化， 07年五一我店客单价仅为426元。通过此次精准的商品组合以及促销组合，08年五一期间我店客单达到558元，提升了132元。 （三）、精准的宣传方式。 1、颠覆常规DM传播，探寻其20%有效之所在 （1）选择更精准的报纸媒体。DM报纸夹页投放媒体由同期追求大而广的《XX报》变成受众更高端、客层消费更高的《XX日报》投放。 （2）采取更精准的DM投放方式。DM投递转变了以前全城街头投放的方式，采取了针对高端小区的定点直投方式，同时从邮局筛选出私家车主、时尚杂志订阅客户进行投放，实现DM信息的准确到达率。 2、商场会员、品牌会员一对一服务： 此次我店为了充分挖掘我店潜在客户，要求各专柜提供自身会员资料，通过两