【精品】房地产销售策略.ppt

房 地 产 销 售 策 略 第一节 开发商与代理商的双赢模式 一、自行销售与委托代理 （一）自行销售 自行销售是房地产企业自己组建销售队伍进行自开发楼盘的销售。 优势 1、直接面对消费者，可以使发展商准确掌握消费者的购物动机和需求特点 2、把握市场的脉搏，根据市场动态随时做出应变策略 3、对销售费用进行控制，有利于降低销售成本 劣势 直销存在销售面窄、企业机构臃肿、运行效率不高等 第一节 开发商与代理商的双赢模式 一、自行销售与委托代理 （二）委托代理 房地产企业委托房地产中间商进行租售的间接营销渠道 优势 代理商一般拥有广泛的客户网络、固定的租售点和训练有素的营销人员 劣势 使用代理商将支付中介代理费用，不利于降低营销成本，而且中间商的素质对营销的影响较大。 第一节 开发商与代理商的双赢模式 二、开发商与代理商的双赢模式 （一）合作的困惑 1、选择难题 随着房地产市场的日渐成熟，代理商数目、类型增多、参差不齐，如何寻找素质高并适合自己的代理商？ 2、合同的签订难题 代理业的行规是销售代理费按销售额的百分比提取。如果一栋楼只卖出很少一部分，是否还按销售比例提取？是否归结为代理商责任？这些如何在合同中体现？ 第一节 开发商与代理商的双赢模式 二、开发商与代理商的双赢模式 3、谁是销售主导 代理商作为专业销售机构是否在销售问题上发展商要被代理牵着鼻子走？ 4、长、短期利益的兼顾 这种情况类型颇多，例如整个项目分三期销售，某代理只负责一起的销售，那么该代理商一般不会为以后留有空间，在定价、客户挖掘、宣传等方面只会追求眼前利益。 再如，少数无良的代理商故意不合理定价，好层、好单位定低价，差层、差单位也定低价，只是好单位快速售出，拿完提成就走人，剩下烂摊子给开发商。 第一节 开发商与代理商的双赢模式 （二）实现共赢关键 1、选好代理商 通过业内人士的交流和沟通，发展上可以了解到哪些代理机构业绩好、口碑好。 2、慎重签订代理合同 广州、深圳一般按照销售额的1.5%提取代理佣金，区间在0~8.3%之间。 佣金包括代理公司的售楼人员工资、奖金、服装、电话、交通等费用，不包括楼盘广告费。为使代理商拿出看家本领，有些发展商会制定额外奖励，或是相应惩罚。 第一节 开发商与代理商的双赢模式 （二）实现共赢关键 3、要认真监督代理商工作 发展商不能对代理商处处指手画脚，更不能放任自流，虽不是专业的销售人员，但在重大问题上（如物业定价、媒体选择、成本预算）应起主导作用。 从楼盘代理商双方共同立场来看，只要确定具体目标，则销售业绩是检验营销点子的唯一标准。 第二节 明确项目的销售主题 一、项目主题的含义与作用 （一）项目主题含义 何谓主题？指的是“某一识别的内容、含义和预期形象。”因此，给房地产项目确立主题，简而言之，就是赋予项目一个思想。 到了销售阶段，项目所导入的概念就要表达成销售语言，项目的销售主题与项目建设设计主题一致。 第二节 明确项目的销售主题 一、项目主题的含义与作用 （二）项目主题的作用 1、有助于房地产项目品牌化 “品牌”在房地产市场的今天是一个十分重要的概念，购房者会看品牌选楼盘。对于精明的买家来说，看楼盘不但要看楼盘的外形、户型、价格等（这些固然重要），而且要看发展商小区发展的主题思想。许多受欢迎的楼盘在开发、销售、小区管理的过程中都会围绕主题进行。 2、有助于加深买家对房地产项目的印象 在策划房地产项目的时候就给项目定下一个主题，再在不同的发展时期围绕主题进行不同方面的策划，这样做不但可以给买家新鲜感又不会因为没中心主题而显得没有特色。 3、有助于房地产项目的发展方向 在定下一个主题后，房地产发展商可以有系统的发展地产项目，在发展不同类型的住宅的时候，可以围绕主题进行策划、建设、宣传、销售和管理。 第二节 明确项目的销售主题 二、确定项目主题的原则 （一）目的性 项目的主体是一个项目的灵魂，必须给项目一个确切的中心或目的，使项目朝这个方向发展。 （二）鲜明性 项目的主题突出、个性鲜明是项目成功的一个关键，项目的整体若充分表现出鲜明的主题，将会带来强大的震撼。 （三）时代性 唯有紧跟时代