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《营销顾问工作手册》宣讲 世联顾问业务中心知识管理部 客户、同行、新员工的疑问 本手册编制的主要目的 本版工作手册主要包括的内容 本手册工作流程编制的核心指导思想——先建立营销概念系统性，再建立关键节点流程 本手册工作流程编制的核心指导思想——先建立系统性，再建立关键节点流程 按照项目进程的系统性，可以将项目分为—— 6 大关键进程 + 5大常规动作 营销执行系统进程流程图 一、签约开工期 ——从客户部到项目组的正式移交 二、合同维护期 ——以书面形式进行定期正式沟通 三、营销介入期 ——流程体现顾问式的工作方法 介入期的信任感来自于 ——可感知的专业 介入期的三步骤—— 体现顾问工作方式 首次沟通会沟通内容1—— 沟通客户目标和目标下的问题 首次沟通会沟通内容2—— 世联营销顾问工作计划和方法 首次沟通会沟通内容3—— 开展工作所需要的协助 案场流程梳理—— 从案场入手可以最快地看到改变 案场培训计划—— 专业案场培训体系及反馈 案场流程梳理、案场培训计划要点—— 专业工具＋专业培训 《营销总纲》撰写和提报—— 竞争调研/客户访谈/销售分析 《营销总纲》的撰写、提报要点—— 做到完全沟通 《营销总纲》纲要 建立专业沟通机制——定期沟通、书面沟通、关键人物沟通、分层级沟通 建立专业沟通机制——定期沟通、书面沟通、关键人物沟通、分层级沟通 建立共同工作机制——签字制度 四、销售筹备期—— 正确方向下的节奏总控和详细计划 《营销执行报告》纲要 五、认筹开盘期 ——包括认筹、升级、算价、选房、开盘 五、认筹开盘期 ——流程和方法以标准表单体现 客户摸排从初步到细化 ——策划、销售、开发商同步参与的过程 客户摸排的六个要点 客户摸排的六个要点 客户摸排的五个要点 认筹选房方案、选房筹备 六、持续销售期—— 规范的工作流程保证客户价值感知 强调以驻场服务的流程执行能够让客户感知服务价值——月度驻场流程 七、展会展场—— 明确的目标、分工到人、执行中的方法 八、价格策略——综合市场竞争/本体价值/累客情况的价格策略 九、报告评审—— 评审环节体现世联全国视野和集体智慧 九、评审流程—— 五大评审节点，专项评审表单 十、项目沉淀—— 沉淀世联服务经验，形成案例和服务模式 项目结案总结内容要点1： 项目结案总结内容要点2： 项目结案总结内容要点3： 项目结案总结内容要点4： 十一、项目考核—— 按照项目所处销售时段，进行月度考核 本手册工作流程执行的指导思想——系统性、方法优化、模板化、工具化 两个方法 1、定期沟通：驻场第一天召集例会的制度 2、书面沟通：沟通计划和工作评价 驻场期：第一天例会制度：《驻场工作会议纪要》 离场期：每周的电话沟通：《非驻场期电话沟通记录》 《首次沟通会议纪要》：目标和目标下的问题 《驻场工作日志》：围绕问题的工作全景 《营销总纲/营销执行报告纪要》：核心问题和解决思路 《驻场月度工作总结》：每月成果总结 《项目驻场月度评估表》：书面的满意度沟通 两个方法 3、分层级的沟通： 4、关键节点的关键人物沟通： 和决策层主要沟通思路和目标，向其提供工具和策略报告； 和执行层沟通行动的方案、工作方法，主要向其提供细化方案、工作评估、工作计划等 。 在项目关键节点（如开盘前、项目出现困难、两期项目转折阶段等）要主动要求向决策层汇报，让决策层了解工作现状，直接推动执行。 两个方法 1、任务分解：将任务分解，以签字制度责任到人 2、会议纪要：把活动或方案的执行时间节点写入会 议纪要，并签字确认 销售筹备期 4 关键字: 总纲细化 关键举措 营销铺排 详细计划 ?总纲细化： 《营销执行报告》 ?关键举措：