【精品】工业化销售之电话营销及销售标准说辞(用友软件).ppt

工业化销售之 电话营销及市场活动销售 标准说辞 用友软件股份有限公司 T1渠道支持部 钟登国 一，电话营销 二，市场活动销售标准说辞 一，电话营销 二，市场活动销售标准说辞 一）电话营销意义: 1,是一种极重要的收集客户的方式 2,是锻炼自己表达能力、交流技巧的一种非常 好的方式 ； 3，积累销售经验，为我们向更高层级发展垫定 基础——绝大多数用友T1伙伴都从电话营销 岗位选拔销售人员、销售经理 一，电话营销 一，电话营销 二）电话销售人员的素质： 1，性格开朗 2，心理承受力好，不怕拒绝，百折不挠 3，口辞清楚，表达有条理 4，专业知识丰富 一，电话营销 三）T1电话销售人员应该知道： 1，多打电话，一定可以找到更多的潜在客户 2，不是每个潜在客户都会买我们的软件，但买我们软件 的客户一定藏在这些潜在客户当中 3，电话营销人员的平均第一次出成绩的时间为：两周 半——如果你能在这之前出成绩，你就是不一般的电 话销售人员！ 4，电话销售人员也需要学习专业的软件知识，才能提高 自己的成功率 5，电话销售人员的平均电话访问量：80个 6，电话销售人员的每日平均成功率是5%；数量4个 7，“电话营销”也有未来——销售专员、销售经理…… “成功”：潜在客户同意送资料上门，进行进一步了解 一，电话营销 四）打电话前的准备： 1，动机单纯，相信自己可以给客户带来价值而不是骗别人 2，标准的《电话营销说辞》——集公司所有智慧整理写作 出来 3，每天早上在工作之前都看几遍《电话营销说辞》 4，好心情 5，微笑——保持微笑,别人感受得到 6，80—100个潜在客户名单， 一，电话营销 五）打电话 1，看清公司名称，必要时在网上查找一下此公司的相关信息 2，挑选公司名称中的关键字、词，比如：用友软件股份有限 公司北京分公司——用友北分；重庆正航石膏建材销售及 工程有限责任公司——正航 3，没有任何心理包袱的、内心平静、面带微笑的提起电话： “喂，你好，正航吗？请转一下王总。” 第一种情况：很有兴趣 1，“你好，王总，是这样：我是啸天科技（XX科技）的， 我们公司主要是做用友-T1商贸宝软件的销售和实施的。 我们这个软件主要就是应用于像贵公司这样的商业企业 的，管理公司库房、销售、往来款等的。请问贵公司在 这方面目前用了软件没有呢？ 2，如果没用：“喔，用电脑软件来管理公司目前早已成为一 种必须趋势，因为这样的做的优势与手工相比非常巨大， 请问你们公司有没有计划也采用电脑软件来管理公司呢？” 一，电话营销 3，如果对方回答有，则说“看来贵公司的管理也很超前的。既然你们公司有这方面的计划，那占你几分钟时间我给你介绍一下我们公司的软件吧。” 4，得到允许“我们公司主要是做用友-T1商贸宝软件的，此软件是由中国最大的软件公司——用友软件研发的，问世多年，得到了广大用户的认可和信赖。A,它主要应用于商业企业，管理商业企业的进货、销售、库存及钱的收、付；B,操作简单，只要会打字就能操作；C,自动汇总上百张种类汇总报表，让您随时全方位审视公司的业务”（停一下，等对方表示或提问） 5，这期间，如果对方问到“多少钱嘛”，就尽量说：“我们的软件种类蛮多的，从980元到3980元不等，需要看你们公司适合用什么软件才能确定价格”， 一，电话营销 6，无论问到价格还是问到专业的应用或技术问题，都尽量往“要求上门送资料作介绍”上走：“当然，我们的软件远不止这些功能，而且由于我电话营销人员，远没有我们专业的销售人员（技术人员）精通，您看这样，我让销售人员明天给你送个资料来，给你作做详细的介绍，你看行不？” 7，对方一直缠着要问价格或功能，而且语气不容拒绝，且评估购买意向很强，就应该直接找专业的销售人员、技术人员甚至老板与之交流，但在让他人说话之前，一定要先与对方声明：“这样，王总，我对这个远不如我同事小张清楚，我让他给你说一行，你看行不？” 注意：纵然是让经理甚至老板来接电话，也最好说“小张或张经理”，一般不说“张总”或“张老板”！ 一，电话营销 第二种情况：对方已经用软件 对方说：“已经用了软件了”，不要马上挂电话，立马反问：“请问你们用的什么品牌的软件呢？服务怎么样？若有我们能帮得上的，我们也可以帮你们解决。” 目的： 1）找出对方软件的软肋或服务问题，为下一次与之竞争作准备； 2）若用户对软件或服务有不满意的，也可能拿下这个客户； 3）可能软件间有互补，比如已用软件为纯进销存，我们可以卖财务给他； 一，电话营销 第三种情况：对方不要 对方说不用，可以反问一句：“为