【精品】商务沟通与谈判技巧.ppt

0 0 1、方案制定：（精心布局、胜券在握） 明确定位：根据对方企业情况、人员组成和对方（我方）的谈判目的对本次谈判正确定位。比如：礼节性拜访？务实性商谈？高层战略谈判？合作前期探讨？签定协议？解决问题？等等。 确定谈判策略：根据本次谈判的定位和目的确定谈判的策略，谈判策略主要包括以下内容： 1、提出我方需求： （清楚明确、重点突出、切实可行） 2、明确谈判议题： （议程详实、时间紧凑） （议题明确、不可遗漏） 3、制定谈判策略： （确定战术、分配谈判任务） （明确核心内容、制定谈判底限） 4、确定参与人员： （相关参与、符合规格） 各类谈判技巧 仔细倾听，善于赞美 分解问题，逐条商谈 总结回顾、确定承诺 善提要求、争取主动 黑脸红脸、密切配合 一唱一合、促进成交 灵活周旋、逼迫成交 公司销售业务谈判形式与技巧 签订协议谈判 开票作价谈判 货款催收谈判 易货业务谈判 退货处理谈判 作价谈判技巧 采购员指导销售价和协商卖货的原则 灵活作价、弹性作价的原则 注重提供一站式的服务 主张阳光作价，保证我们的利润，引导客户勤进快销。 作价原则 按客户性格类型进行电话作价 一旦接受我们的价 格，如果价格没有 变化，一般也不会 和我们的讨价还价 慢慢诱导，多 沟通 主要为老年人，对于价格 变化的品种一般不愿接受 顽固型 客户 要找到正确且能说 服他的理由， 冷静，不要被 他轻易说服 好胜，征服欲强，尤其喜 欢在细节上与人争个明白， 好胜型 客户 以适合的理由说明 价格销售原因 多沟通建立信 任关系 生活比较封闭，特别挑 剔，不喜欢多说话，不喜欢开玩笑， 内向型 客户 不要轻易降价，除 非市场行情已降 要耐心、风 趣，真诚以对 性格开朗，容易相处， 容易被说服 外向型 客户 作价原则 对待原则 性格特点 顾客类型 按客户性格类型进行电话作价 有跌涨价信息的 着重向客户讲解目前行情 直接报价开票 已建立了 信任关系 忠诚的老 客户 不可退步，不要 怕得罪，也不要 很直接的拒绝， 别透露自己的库存， 其次要稳住他，然后 在向采购验证是否要涨价 市场消息灵通， 通常是拿要涨价的品种 狡猾型客 户 可以送一些小赠 品但切记不可每 次答应他的要求。 答应送他的东西一定 要做到，否则就不要答应。 喜欢要赠品 爱占小便 宜客户 不可轻易在价格 上让步 自信心尤为重要，要 用专业数据，及客观 的事实说服他相信我们的价格， 对我们所报出的 价常常报以质疑的态度 怀疑型客 户 作价原则 对待原则 性格特点 顾客类型 按药品类型进行 大路品种（常销普药）：随行就市，以走销量为主。 品牌品种：卖出自己的优势，争取利益。 进口品种：大都现款采购，争取利润 临床品种：利润空间大，卖省内客为主，注意控制量 季节性品种：注意销售量的控制，现款现货，并告之客户不能退货 作价谈判技巧-电话作价 按药品市场类型进行 换货品种：注意品种及量，争取利润或作销外省补充（客户），低价销售、卖出优势。 紧俏品种：特别注意销售量的控制，并要求紧俏商品与普药品种一起销售。 涨价跌价产品：及时通知客户，让客户做好销售准备。 催销品种（需突击销售）：老批号，滞销品种，禁退；赠品或其他促销政策的，多销医疗机构、药房。 作价谈判技巧-电话作价 和蔼型 ◇合作 ◇面部表情和蔼可亲 ◇友好 ◇频繁的目光接触 ◇赞同 ◇说话慢条斯理 ◇耐心 ◇声音轻柔,抑扬顿挫 ◇轻松 ◇使用鼓励性的语言 ◇办公室里有家人照片 特征表现 和蔼型 ◇ 首先要建立好关系； ◇ 沟通过程中要时刻充满微笑；　　 ◇ 说话要慢，注意抑扬顿挫； ◇鼓励他，多征求他的意见； ◇ 同他要有频繁的目光接触。 沟通技巧 表现型 ◇外向 ◇合群 ◇直率友好 ◇热情 ◇动作和手势比较快 ◇不注重细节 ◇活泼好动 ◇语调生动活泼、抑扬顿挫 ◇令人信服 ◇幽默 ◇语言有说服力 特征表现 表现型 ◇声音一定相应的要洪亮； ◇要有一些动作和手势；　　 ◇多从宏观的角度去讲问题； ◇说话要非常直接； ◇进行书面的确认，反复提醒。 沟通技巧 改善沟通的七要决 推敲意念，达成共识 认清目标 集思广益（头脑风暴法） 争取天时地利人和（取势，明道，优术） 为他人着想 细心聆听 跟进成效 小结 我知道问题出在哪里了！我再去找李总！ 商务谈判提纲 （一）谈判与商务谈判的概念 （二）商务谈判的主要特点 （三）商务谈判的基本流程 （四）商务谈判的原则 （五）商务谈判的方法 （六）公司销售谈判的基本技巧 （七）公司销售谈判的表现形式 （八）商务谈判的禁忌 （九）商务谈判中的让步策略 (一)什么是谈判？ 谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通