战略管理谈判技巧.docVIP

一， 谈判开较高价原因 第一个明显的理由就是：它留给你一定的谈判空间。 第二个理由是，如果你们刚刚建立联系，如果你做出更大的让步，可以表明你有更大的合作诚意。 第三个原因是：高价会增加你的产品或服务的外在价值。当你给买家看你打印的价目单的时候，你传递给他的信息是这些细目的潜在价值。显然，这对缺乏经验的买主的影响要大于对有经验的老手的影响，但影响总是有的。 第四个原因就是：避免产生由谈判对手自负引起的僵局。 例子：看看海湾战争（你记得海湾战争吗？有线新闻电视网中播放的？）。1991年，我们要求萨达姆·侯赛因做些什么？乔治·布什总统在全国讲话中，通过运用一连串漂亮的头韵法描述了我们谈判开局的情势。他说：“我不是吹牛，我不是恐吓，我不是恃强凌弱。他必须做三件事。必须撤出科威特，必须恢复科威特的合法统治（不要做苏联人在阿富汗做的事情，扶植一个傀儡政权），必须偿还他所带来的损失。”这是一个既清晰又明确的谈判立场。问题是这也是我们的底限，也是我们最起码的要求。毫无疑问，情况陷入僵局。因为我们没有给萨达姆·侯赛因保留自尊的空间。 第五个原因是，高明的谈判对手应该明白：这是让买家感觉自己赢了的惟一方式。如果你一下子就给了买家最优惠的价格，那买家就没有什么要和你谈的了，也不会感觉自己赢了。 总结为 1.可以给你留有一定的谈判空间。你总可以降价，但不能上抬。 2.你可能侥幸得到这个价格。 3.这将提高你产品或服务的外在价值。 4.避免由于谈判双方自尊引起的僵局。 5.创造一种对方取胜的气氛。 二.分割策略： 一笔好的交易通常都是在你扔掉一些东西以后才显得更好 对策：当买家向你要的比实际多的时候，你应该识破这种计策，唤起他的公平意识，用请示上级或黑脸/白脸的策略（我后面会教你这两个策略）。 你应该说：“当然，谈判开始的时候你可以提出任何要求，我也会给你同样一个无法接受的意见，但我们谁也得不到好处。你为什么不告诉我你可以接受的最高价格呢？我回去和我们的人商量一下，看看该怎么办。这是不是很公平？” 分割策略是以下面这点为前提的：你能让对方首先表明自己的意见。如果买家让你先开价，他们就可以对此分割，所以你进行折中的话，经常如此，买家就能得到他们想得到的，这是谈判的一种基本规则，所以，必须让对方先开价 要点：对开价分割，即使折中，你也仍能得到你想得到的东西。 只有让买家先开价，你才能进行分割。 三.当开价为可接受价（或低于可接受价） 即使接近你的目标，也要继续进行分割。 所以，谈判高手会小心，以免落入急于接受的陷阱。 否则，自然会激起买家产生两种想法。 1.我可以做得更好。（下次我能！一个老练的买主不会告诉你他在谈判中输了。但他会深深记在心里，他想：“第二次再碰到这家伙，我得心狠点儿。下次我不能让他省一点钱。） 2.一定是出了什么问题。 切记要点（面对甜头时） 1.对买家的出价要故作惊讶，他们也许没指望得到他们所要求的，如果你不表示惊讶的话，你就是在说那有可能。故作惊讶之后经常伴随着让步。如果你不故作惊讶，买主就会强硬起来。 2.要假设买主是个视觉型的人，除非你有别的办法打动他们。 即使你和买主不是面对面谈判，你也应该停顿一下，表示震惊，因为电话中的惊讶也是很起作用的。 四.面对不情愿买主 对策：当你碰到一个装作不情愿的买主的时候，你就说：“我觉得这个价格没什么弹性了，但你要告诉我你能出多少（让对方先出价），我回去跟我们的人商量一下（请示领导——我后面要讲的中期谈判策略）。我看看为你争取一下（黑脸/白脸策略——谈判结束的策略）。”谈判高手不会因为买主或卖主装得不情愿就感到扫兴。他们只会比卖主更好地玩这种游戏。 切记要点 总要扮演不情愿的卖主。 当心假装不情愿的卖主。 五．集中精力想问题 这是一种很好的方法，使你甚至在谈判开始之前就缩减对方的谈判幅度。 就因为你运用了这种策略，对方可能让出一半的幅度。 切记要点 1.如果买家表现出对你不满，你要集中精力考虑问题，而不是别人的人格。 2.冷静地想想：“他为什么这样对待我？”“怎么才能阻止他？” 3.集中考虑谈判的价钱。因为买主生你的气就说明那可能是笔更大的买卖。 4.记住沃伦·克里斯托弗的告诫：“你谈判的时候感到郁闷是可以的，只要你能控制自己，并且把它当成一个具体的谈判策略。”你输的时候总是心情郁闷并失去控制的时候。 5.真正重要的事情是：“与一小时前、昨天或者上周相比，我们现在谈到哪儿啦?” 六.老虎钳战略： 切记要点 用老虎钳策略回应对方的出价或还价：“你们还是给个更合适的价儿吧。” 如果有人对你用这个策略，你就用这样的对策：“多少更合适呢？”这将迫使买主说出具体的数目。 关注谈判的美元总数，不要被销售总量分神而考虑百分比。 谈判的一美元是底限的一