经典管理教程房产资源篇（培训材料）(社区篇，网络篇，买房篇广告篇).docVIP

资 源 篇 基本概念 资 源 我们所说的资源是指客户资源，具体分为上游资源和下游资源 上游资源 是指所售房源或所租房源，与之相对应的是业主，具体包括卖方、出租方 下游资源 是指客源或需求，与之相对应的是客人，具体包括买方、承租方（租客） 资源意识 1、资源是公司的生命线，离开资源，一切都是空谈 2、上游资源（房源）和下游资源（客源）同等重要 3、独家房源是公司业绩最有力的支撑 资源渠道 （一）房源 A、 业主上门或电话放房 B、 回访复客再生 C、 扫楼（上门派送小礼品、宣传单张、房产知识小册子） D、 买房 E、打分类广告电话或网上放房电话，说服业主委托放房 F、撩房 G、尽量从客人及其它经纪口中套出我司没有的房源，然后主动联系该房源业主 H、专业地产网站 I、与物业管理处或保安合作 J、做好客户维护，争取旧客介绍新客 （二）客源 A、广告吸客 B、上门客 C、网客 D、做好客户维护，争取旧客介绍新客 资 源 篇 资源控制 一、概念： 资源控制一般是指对房源的控制，即独家代理 二、目的： 1、降低成交难度 2、打击竞争对手 三、 作用： 1、大大降低成交的难度 2、有效地打击竞争对手提升品牌知名度和影响力 四、 重要性 1、抢占独家资源，拓展生存空间 2、在激烈竞争中独家资源能为新员工提供强有力的支持。 3、独家资源与高度共享相结合势必产生强大的威力，是我司战胜对手的有力武器。 五、控制客源 1、控制客源与控制房源同等重要 2、控制客源的主要方法是签承诺书（收诚意金） 资 源 篇 无论上游资源和下游资源我们都应该一样重视，想方设法的把它控制住。这样，成单才会变得更简单。 资 源 篇 小区摆位图和房屋分布图的示范 资源篇 从资源获取 资源维护 资源变现 资源再生 房地产行业必须具备以下资源意识: 主动出击意识 资源维护管理意识 资源独家控制意识 资源再生意识 资源获取 1、开发目标 社区活动开展的主要目的 目标在周边辐射区域内，把顺驰品牌及顺驰连锁店位置，顺驰的差异化业务深入人心，渗透到周边房屋每家每户。 第一时间捕捉业主所有有效信息，争取不错过每一个可利用的资源。 在活动的进程中，让居民感受到顺驰公司的与众不同，员工的高素质、高水平。提高连锁店在社区居民中的认知度和美誉度，达到口碑相传的效应。 对考核指标分解进行，有针对性的进行宣传活动，争取所反馈信息达到预期目的。 连锁店员工对周围社区有充分的熟悉和了解，提高员工工作素质基础。 所有业务开展的基础，资源入口的保障！ 共同建立安徽顺驰的资源管道优势，最终形成安徽顺驰的核心竞争力。 开发方式 以下按社区篇，网络篇，买房篇，广告篇进行分别论述： 社区 社区活动开展中可能产生问题、注意事项、应对措施及统一说辞 社区活动开展的主要形式分类 扫楼 针对房改房，旧楼梯房屋，成交量，需求量均比较大，房产新政策影响下，成为主要的成交的对象。 形式上可以分成完全不同的两类： 暗扫 暗扫即选择有成交价值的小区，挨户在门上插放个人求房或求租信息或直接插放公司DM单 活动选址： 1 、无封闭物业，管理状态可做扫楼跟进 2 、该片区成交量大，租赁买卖相当活跃； 3 、居民素质一般，对插纸条、DM单非特别反感，对此少有激进反应。 暗扫注意事项： 地点选择：需求、成交量大，管理严格程度不高的房屋； 时间选择：人员流动较少，最稀疏的时段，特别是中午、下午休间期间，或者上午上班时间10：30左右； 内容形式： 若只是大范围扫荡，内容：“你好，由于工作调迁，急于求租或求买附近房子，有意向请打：阿杰（请用昵称，减少与原有跟进客户混淆，被保安房问容易甩开关系）+（联系电话：小灵通优先）。” 若是集中了目标进行寻找的，如客户高诚意的求某个朝向或单元楼，可以用特别极端的内容“有很急事找，看到请马上回电。 （小王） 13******”。由于此方法容易造成气氛太过紧张，容易让业主反感排斥，请谨慎使用。 暗扫楼的特点： 目的性强，对房源采集有直接效果 张贴地点随意性强，可贴于社区各处和沿街电线杆处，适合在较偏远的社区采用 给人印象是私人行为，容易影响公司形象，请慎重考虑 明扫 明扫针对有成交价值的小区，即选择时机进行挨家挨户入户敲门拜访，赠送公司宣传礼品，并介绍最近连锁店位置及公司业务品种。 形式特点： 与客户强制性的面对面交流，与现场咨询相比更能保证与客户的接触量。 一些区域或房屋极为排斥，几乎是无法操作的，目标控制范围不大，主要对象是管理不严，楼龄偏旧的房屋小区。 工作量偏大，并且由于要求比较正式，宣传物品需求量非常大 同暗扫相反，时间选择注意活动时间段安排在居民大多在家，且不在午休时间。 得到的资源一般最直接，最