推销实务教学大纲.docVIP

《推销实务》教学大纲 课程名称：推销实务 英文名称： 适用专业：市场营销 学 时：32 学 分：2 开课学期：第一学年第一学期 课程类别：专业技能课 课程性质：必修课 先修课程： 一、课程任务和要求 本课程是市场营销专业的必修课，在市场营销专业课程体系中占有重要的位置，定位于专业核心课程。通过本课程的学习，让学生掌握推销的基本理论和基本策略技巧重点培养学生的推销意识和推销能力，使学生在就业时能够迅速适应推销工作，成为合格的推销人员并为今后的职业发展奠定良好的基础。第一章?推销概述 1、重点掌握推销的典型模式 2、掌握推销方格理论 3、了解推销的要素、原则与方法 教学内容 第一节 什么是推销第二节 推销的原则与过程第三节 推销方格理论第节 推销模式第二章?推销人员 1、重点掌握推销人员应具备的素质 2、掌握推销人员应具备的能力 3、了解推销人员的职责 教学内容 第一节 推销人员的职责 第二节 推销人员应具备的素质 思想素质第三节 推销人员应具备的职业能力 第三章?推销礼仪1、重点掌握拜访礼仪、交谈礼仪 2、掌握各种礼仪技能 3、了解推销礼仪的基本要求 教学内容 第一节 送访礼仪第二节 交谈礼仪第三节 体态礼仪第四节 服饰礼仪第四章??推销准备 1、掌握推销计划的制定 2、了解顾客信息收集和处理方法 教学内容第一节 了解推销环境第二节 进行产品准备 第三节 熟悉公司情况 第四节 掌握顾客情况 第五节 制订推销计划 第五章?寻找顾客 1、重点掌握寻找潜在顾客的方法 2、掌握顾客资格审查的主要内容 教学内容一节 寻找顾客的基本概念 第二节 寻找顾客的方法 第三节 顾客资格审查 第六章?推销接近 1、重点掌握接近顾客的方法 2、掌握约见顾客的方法 第一节 接近顾客第二节 约见顾客第三节 接近顾客 第七章?推销洽谈1、重点掌握推销洽谈的策略与技巧 2、掌握推销洽谈的过程 3、了解推销洽谈的原则  第一节 推销洽谈的目标与内容第二节 推销洽谈的原则与步骤第三节 推销洽谈的方法第四节 推销洽谈的策略和技巧 第八章?处理顾客异议1重点掌握顾客异议处理的基本方法 2掌握顾客异议处理的原则策略 3了解顾客常规性异议 第一节 顾客异议的类型及成因第二节 处理顾客异议的原则和策略第三节 处理顾客异议的方法 第九章?推销成交1重点掌握推销成交的常用方法 2掌握成交时机的把握 3了解成交的主要障碍 第一节 成交的信号第二节 成交的策略第三节 成交的方法和技巧第四节 成交后跟踪 第十章?电话推销与店堂推销1重点掌握电话推销的技巧与步骤 2掌握店堂推销的步骤 3了解店堂推销应注意的问题  第一节电话推销 第二节店堂推销 第十一章?推销人员的管理1重点掌握推销人员选拔的过程 2掌握推销人员薪酬体系的设计原则 3了解推销人员绩效评价的方法   第一节 推销人员的招聘与选拔第二节 推销人员的薪酬与激励第三节 推销人员的培训第四节 推销人员绩效评估 教学内容 总课时 理论授课 实验/实训授课 1 推销概述?推销人员推销礼仪推销准备 寻找顾客 推销接近 推销洽谈 处理顾客异议 推销成交电话推销与店堂推销 推销人员的管理 本课程为考查课，课程成绩由平时成绩决定。平时成绩包括出勤、听课情况、作业完成情况等。 五、推荐教材和参考书目 教 材：推销实务 大连理工出版社 张晓青 高红梅007年11月霍澜平现代推销技术刘国成 促销方法与技巧 [3]推销实务 黄元亨2006年月出版