【精品】终端主管岗位职责及工作内容.ppt

总结推销讨论 程序 扼要总结讨论内容 重申为达到预期益处所需的产品剂量 提出行动安排 征求店员对行动安排表示赞同 所用时间不超过一分钟 总结推销讨论 扼要总结讨论内容 关键内容： 说出你想达到什么目的 说出你已达到什么目的 总结推销讨论 目的： 重述每项同意采取的行动 鼓励店员完成所同意的行动 总结推销讨论 扼要总结讨论内容 目的： 从产品推销讨论自然转到提出行动安排 使店员更乐于接受行动安排 总结推销讨论 扼要总结讨论内容 应包括： 说出你想要达到什么目的 说出你已达到什么目的 总结推销讨论 重申剂量 不论店员有多少经验，必须最少说明一次产品标准剂量 若能在讨论过程中及总结讨论时均说明剂量，最理想 举例：王老师，……的推荐剂量是…… 总结推销讨论 总述行动安排 目的： 确保店员逐步将我们的产品当作首选推荐 指明店员和终端主管各自负责的行动 为下次拜访提供基本构架 总结推销讨论 征求店员对行动安排的赞同 目的： 让店员负责他要采取的行动 我们要负责自己要采取的行动 确认店员愿意再次讨论所采取的行动 总结推销讨论 实例题目： 王老师是执业药师，在一家连锁药店工作，你提供 资料后，该药师相信回春花通秘茶可能对便秘而有效…… 实例题目： 李经理在药店工作已有十年。通常他在听过药物有什 么效用后，都会要求样品给熟人试用，以评价疗效…… 单一产品推销讨论 开场白 使用激发兴趣的陈述句或问题 说明推销讨论目的 寻求客户对讨论题目表示赞同 提供周详见解 使用推销说明书 承认产品局限 陈述产品事实 集中谈论益处 消除客户顾虑 找出所有存在的顾虑 稍作停顿 澄清你对顾虑的理解 承认客户顾虑的合理性 采取行动消除顾虑 检查顾虑是否已消除 总结推销讨论 重述产品剂量 提出行动安排 提供试用产品 确认行动安排 单一产品推销讨论 实例题目1： 店员李认为回春花通秘茶疗效满意， 但他建议删除说明书中“不满意退款。” 这句话…… 单一产品推销讨论 实例题目2： 王经理负责一家连锁药店。药店已有 丁氏，他认为现在是便秘药的淡季，没有 必要再进回春花通秘茶…… 单一产品推销讨论 实例题目3： 赵经理是我们的VIP客户，积极推荐 回春花通秘茶，他看到丁氏润通茶印制的 宣传页和电视广告，也想让我们印制一些单页宣传…… 单一产品推销讨论 实例题目4： 店员王对回春花通秘茶的疗效满意， 但顾虑其腹泻方面的副反应…… 单一产品推销讨论 实例题目5： 店员李对公司的评价很好，你要向 他介绍回春花通秘茶…… 单一产品推销讨论 实例题目6： 店员李认为回春花通秘茶价格昂贵， 不是普通老百姓吃得起的…… 单一产品推销讨论 实例题目7： 店员张将回春花通秘茶销售给一位胃肠炎患者，被人家找了回来，要求退药还大吵大闹，店员张因此刚被老板批评…… 请你解决这个问题并向店经理说明…… 实例八： 顾客张在反映：便秘初期他去药店，店员刘向他推荐回春花通秘茶，服用一两天回春花通秘茶后，他发现便秘的更加严重，顾客张找到店员退货。 店员刘很是困惑…… 单一产品推销讨论 缺乏好的开场白及发问 先入为主 不善于发现店员的顾虑 解除顾虑的步骤 忽略总结 推销目标与推销策略的配合 谈及病人，满足利益需求 过多的谈及竞争产品的名字 要求至少一次涉及到剂量 提出行动安排 拜访中的主要问题： 多店员拜访的几点讨论 环境观察 店员观察 谁首先注意到你 最短距离可拜访的店员 探询可否交谈 在可能的情况下面对你能照顾到的店员 让临近的店员参与进来 注意距离、体位的变换 请求引见，转换目标 注意安排时间 选择告别方式 消除顾虑 顾虑是店员以明示或暗示的方法提出的意见，可防碍 店员推荐用药或达到我们的推销讨论目的。 定义： 消除顾虑 未留意过产品 对产品认识不深 听过或见过对产品不利的报告 对产品的使用结果不甚满意 存在原因： 消除顾虑 不消除顾虑 使店员拒绝做出承诺 增加顾虑的严重性 对终端主管失去信心 消除顾虑 告诉你店员在听并感兴趣 告诉你店员在作决定前需要些什么 只要顾虑消除，店员会更信赖产品 积极意义： 如果未能立即消除顾虑，必须让店员知道你已采取 措施来消除顾虑。 消除顾虑 程序图 找出顾虑 稍作停顿 澄清你对顾虑的理解 承认顾虑的合理性 采取行动，消除顾虑 证实顾虑已经消除 （不得超过四分钟） 消除顾虑 为何要找出顾虑？ 对产品的信心降低 对代表的信心降低 浪费双方的时间 找出顾虑 消除顾虑 找出顾虑 如何找出顾虑？ 评语 问题 身体语言 消除顾虑 找出顾虑 有些东西不反映顾虑