律师的关系营销.pdfVIP

/ 律师的关系营销 关系营销是律师在任何发展阶段都必需注重的一种营销方式，只是在各阶段各有不同的 侧重点。在律师发展的第一阶段，为了生存充分利用现有的亲缘、地缘、业缘、情缘关系资 源传播自己，看起来甚至有些不加选择。而在律师发展的第二阶段，因为工作、生活负担日 益加重，而人的精力毕竟是有限，不可能做到面面俱到、滴水不漏，因而律师在这一阶段必 须要有所侧重和选择，并且需要不断开拓一些更高层次的社会关系，借助这些关系推广和营 销自己。 一般来说，律师经过数年的积累和发展后，都会形成这样的现象，即 80% 的收入来自 20%的客户，而20%的收益是由80% 的或业务或客户带来的，因而律师经过一段时期的发展 后，要对自己的业务和客户进行统计分类，一般按三类划分： 一类关系资源和客户，这是需要特别维护和拓展的关系资源和客户，这类业务和客户往 往数量小，但份量重，大部分的业务和收入都由这部分业务和客户带来，因而必须全力对类 关系、客户和业务进行全方位维护。 二类关系资源和客户，这是需要进行普通或日常维护的关系资源和客户，这类关系资源 是属于只能带来20%收益的关系资源，这部分客户资源和关系资源面广量大，为确保工作量， 律师必须选择其中一部分进行常规维护，既不能失去这部分关系和