促销的涵义、作用和原则.pptVIP

第十章 促 销 策 略 教学目的与要求 了解促销的本质，促销的作用和四大促销手段的基本含义及运用，为灵活运用促销手段打下良好的理论基础 教学重点与难点 促销的主要策略类型；促销的实质及对企业所产生的意义 教学方法 讲授、录象或案例 时间安排 6课时 第一节 促销与促销组合 二、营销信息沟通模式 确定目标沟通对象 确定目标沟通的反映和沟通目标 设计信息 选择信息传播媒体 选择信息发送者 建立信息反馈渠道 三、促销预算 量力支出法 销售百分比法 竞争对抗法 目标任务法 四、促销组合 1.促销目标 2.市场状况 3.产品性质 4.产品寿命周期 5.促销策略 6.费用预算 第二节 人员推销 二、人员推销的目标和任务 推销目标 发现需求，实现销售 推销人员的工作任务 沟通 开拓 销售 服务 调研 三、人员推销的主要方式和工作程序 四、推销队伍的建立和管理 推销队伍的组织结构 区域结构 产品结构 顾客结构 复式结构 对推销员的业绩评估 评估标准：销售量、毛利、访问率、访问成功率、 平均订单数目、销售费用与费用率、新客户 推销员的报酬 第三节 广 告 1．广告的含义 以盈利为目的的广告主，采用一定媒介，以支付费用方式向目标市场传播信息的一种信息传播活动