【七匹狼经销商培训-多店经营】.ppt

第一单元零售终端竞争的机遇与挑战 服装经营面临的挑战和压力 21世纪中国服装品牌市场 不断膨胀的服饰行业 良莠不齐的真假品牌 难以区分的商品风格 大而不强的零售市场 职而不专的终端操作 服装品牌市场消费层分布 服装市场新格局——品牌快餐时代 快速时尚品牌进驻中国 西班牙的MANGO 西班牙的ZARA 瑞典的H＆M 德国的C＆A 成熟国产品牌的市场优劣势分析 品牌知名度高 市场分布较广 品牌日益老化 客户新老交替换代 形象陈旧 服务常规无特色 广告与店面差距明显 ‘大’品牌病日益显露 店铺经营管理人员应具备的能力 重形象 懂市场 能组货 会分析 善合作 会带人 第二单元品牌经营的专业能力 营销之怪现象 推广=广告、促销 督导=陈列或培训 物流=货运 招商=忽悠 决胜终端 凭什么？ 考考你：你了解服装市场销售吗？ 店铺天天开门，公司天天赚钱吗？ 库存怎么产生的？ 打折促销为什么没效果？ …… 服装市场季节销售的要点 上市周期和结点控制 货品的在店结构组合 库存是怎样形成的 促销策略 上市、销售、补货、促销、库存是一环扣一环的工作，任何一环不可能独立存在。 季节销售的周期和节点控制 产品季节销售周期 每个地区有自己的销售周期 每个品牌都有自己的销售周期 准确的销售周期确定上货的准确性 货品要全部储备在上市节点上 销售周期确定上货波次 店铺中的产品结构 产品结构的划分和作用 主产品（推广款60%）： 数量大，款式少，投入时间、技术、费用 副产品（基本款30% ）：传统产品、成熟技术 精品款 5%： 设计师发挥 配饰产品（四季品10%）：辅助销售、附加利润 产品结构决定价格结构和利润模式 货品的陈列、整合是对加盟商经营能力的考核 第三单元库存产生的原因及解决方法 库存是怎样形成的？ 订货不对 补货不准 陈列不好 只卖好卖的货 加盟商订货时常出现的问题： 漏色 漏码 货量平均 价格带过于集中 忽略到货时间 库存与商品管理 商品的信息管理 管理者的数字职能 新品上市分析 销售日报 客流分析 新款上市的3-6-9分析 销售日报 货品的畅滞销分析 畅滞销前十分析 要加上上货量和库存数 注意店铺之间的对比 例： 促销的根本意义： 促销就是在短期内，利用商品以外的刺激物，刺激商品销售的一种活动。 促销的作用不仅仅是消化库存 新款推广的促销 竞争性促销 消化库存的促销 促销能达到的效果 介绍新产品、获得新客户 吸引尝试 抓住现有用户 鼓励一次大量购买 中和竞争者的广告或促销活动 利用季节性/地域性或特别的活动 鼓励消费者购买更大量/更高利产品或该产品的其他系列 促销达不到的效果 建立品牌忠诚度或长期的消费偏好 扭转销售颓势 改变消费者对产品的根本抗拒性 补偿广告的不足部分 克服产品在价格/包装/品质及产品力的缺陷 促销在经营中的作用 在特定时间使业绩得以快速突破 加快商品的运转周期，完成新陈代谢 帮助消化库存，为企业减负 提高品牌的忠诚度，增加人均购买量 促使顾客转换品牌，吸引竞争品牌的顾客 增加购买人数，吸引潜在顾客，提前争夺下一季的消费支持 常见的促销活动方式 陈列促销 视觉促销 折扣促销 赠品促销 买送促销 促销需要一个好说法 促销形式和内容一样重要 促销期的气氛营造 1、灯光的运用 2、色调的运用 3、装饰的作用 4、装修的维护 5、员工的妆色 6、员工的配饰 7、员工的情绪 8、卖场的宣传 促销期间的商品安排 1、如何推算合理的业绩目标 2、如何根据促销主题做好货品计划 3、库存的把握与控制 4、应对销售中货品的失衡 促销期的人手安排 1、合理的人员配制 2、人员的明确分工 3、人员的班次安排 4、特殊情况的授权 促销策略 促销以利润回收为前提 促销以成本核算为基础 促销以销售周期确定时间 第四单元 多店铺运营的管理策略 多店铺经营的目的和作用 旗舰店的招商作用 样板店的标准推广 多店铺运作的物流 专业人才的培养基地 下水道工程建设与应用 多店铺经营的组织作用 小规模多店铺（个体经营） 大规模多店铺（公司化） 组织建设与管理 组织模式对比： 有效的操作系统应具备的要素： 店铺的诊断与督导方法 督导下店效果不好的原因 缺乏事前准备 信息收集不完整 市场信息和客户资源没有积累 客户信息使用率低 人力成本过高 店铺自检：店铺客户流量调查表： 明察——门店诊断作业技巧 下店前的准备与工具 店铺资料准备： 近期销售业绩 库存数据 货品周转情况 当地同类竞争对手了解 店铺诊断的望闻问切： 望：商场品牌、位置、商业街品牌、主客流方向、主客流群体年龄、穿着习惯、客流高峰 闻：导购说（卖货时）、店长说（处理异议）、顾客说（试衣或结帐时） 问题记录、同类竞争品牌店铺情况记录 问：店长、导购如何