【SPIN技术：顾问式销售的利器】.docVIP

SPIN技术：顾问式销售的利器 ◆ 本章概述 顾问式销售体现在以原则为基础， ， ， ， ， SPIN技术是顾问式营销的利器， ， 500强中的80%的企业中使用过， SPIN是四类问题的英文开头字母缩写， Situation Question(背景型问题)、Problem Question（难点型问题）、 Implication Question（暗示型问题）、Need-Payoff Question（需求-效益型问题）。本章从SPIN的定义入手， SPIN技术的 第一节 SPIN 技术的定义 ◆ 本节要点 1.　SPIN的定义 2.　SPIN的特点 3．运用SPIN技术提问 4．SPIN提问秘诀 ? SPIN模式是美国辉瑞普公司经过20年， 35000个销售对话以及销售案例进行深入研究， 500强企业中广泛推广的一种技术。而全球范围内流行的顾问式销售就是建立在SPIN模式上的一种实战销售技术， 顾问式销售主要用来解决大客户销售的问题：它可以使你的客户说得更多；使你的客户更理解你说的是什么；使你的客户遵循你的逻辑去思考；使你的客户做出有利于你的决策。以上这四点从表面上看起来很简单， ， ， SPIN-顾问销售技巧多年来先后被数以万计的机构采用过， ， 17%。 ? 一、SPIN的定义 SPIN来自于英文单词的缩写， S (Situation Question)P (Problem Question)难点型问题；I (Implication Question)暗示型问题；N (Need-Payoff Question)需求-效益型问题。 SPIN 背景型问题 Situation question ? 难点型问题 Problem question 暗示型问题 Implication question ? 需求效益型问题 Need-pay question ? 图3-1 SPIN ? 表3-1 SPIN的定义 ? 背景型问题：了解客户目前的状况 例如：你从事销售已经有几年了， 请问贵公司是不是使用M公司生产的机器？ 您办公室是租用的还是自置的？有多少员工？ 难点型问题：针对目前的状况找出客户最关心的问题 例如：这三年中， M公司生产的机器有没有给您带来什么麻烦呢？ 您最想改善的是什么？有什么顾虑呢？ 暗示型问题：根据客户关心的问题挖掘最大的痛苦 例如：如果这问题不解决， 对员工士气方面， 公司运作会有什么后遗症吗？ 需求效益型问题：针对最大的痛苦给予快乐的决策 例如：使员工易于操作的机器是否很有帮助呢？ 如果能消除这个问题， 如果你们的人员流失这么快， ， 以下是海信冰箱的销售人员向客户推销保鲜冰箱的案例分析， ， SPIN技术的运用。 ? 表3-2 　SPIN技术步骤分享 ? 问题 销售顾问 客户 S 您好， ， 好啊！ 你以前用过什么牌子的冰箱呢？ 美力行。 美力行不错， ， 四年了。 P 那么这四年下来， 一般， ， 耗电量大， 当然是大笔的电费支出了。 除了耗电量大， 保鲜效果不够好。 I 保鲜效果不好， 我工作比较忙， ， ， 是啊， ， ， 是啊， ， ， ， 在外面吃饭， ， 是啊， 3倍还多。 而且在外面吃饭， ， 这也是我担心的问题， 如果您的胃真的有什么不适， ， 那是肯定的， 是啊， ， 是的， ， ， 所以， ， ， ， ， ， 是啊！ N 如果我们尝试找一些适合的冰箱来解决这些问题， 电费支出减少， ， 身体好了， 当然， ， 假设， ， 可以啊， ? SPIN技术是背景型问题、难点型问题、暗示型问题、需求效益型问题的综合运用， SPIN技术， ， SPIN技术作为顾问式销售的利器， ? 二、SPIN技术的特点 （一）SPIN技术使客户说得更多 运用SPIN技术在与客户沟通过程中应当掌握语气、力度和礼貌；在此基础上要回避一些与客户沟通中必须注意的敏感话题， ， （二）SPIN技术使客户更能理解你 SPIN技术从客户的角度出发， ， 换位思考的技术如下表所示： 表3-3换位思考的技巧 ? 换位思考的技术 举例说明 不要强调你为客户做了什么， ， 非换位方式：今天下午我们会把你们 5月15号的订货装船发运。 换位方式：你们定购的两打NWE发动机将于今天下午装船， 30号抵达贵处 参考客户的具体要求或指令 非换位方式：你的订单…… 换位方式：你的第 123456号订单…… 除非你有把握客户会感兴趣， 非换位方式：你会很高兴听到产品达到 5C标准的消息 换位