【销售能力是突破业绩的关键】.PPT

销售能力是突破业绩的关键 销售能力决定业绩好坏 销售力 Professional Sales Force 产品 价格 Product Price 促销 渠道 Promotion Place(Channel) ? 内行人看门道，外行人看热闹。 销售力： 1。心理建设 2。销售技巧 自己才是最大的敌人 福在心中，不假外求 开心才能观心，大海能容百川 用心筑梦，梦想成真 (SWOT) Strong-优势；Weakness-弱点；Opportunity-机会；Threat-威胁 (S)亲和力；积极力；适应力；执行力；学习力；持续力；健康力； (W)怕变化；怕人群；怕拒绝；怕目标；怕压力；怕加班；怕生病。 (O)经济增长；环境变化；社会需求；公司增长；科技发明； (T)行业竞争；公司变化；景象萎缩；自我懈怠；健康问题。 自我剖心，自我强化 批评别人容易，了解自己很难 缔造佳绩并非难事 你的问题 如果你有下列问题： 见不到关键人物 价格再低，也打不进市场 竞争者的条件永远比我们好一点点 不知新客户在何方 建议书已送到准客户处，却迟迟不见下文 客户老是有一万个理由来拒绝你 拜访好几次，顾客老是说考虑中 碰到客户讲不出投机的话。 销售八法缺一不可的武林功夫 万全准备是销售员的基本马步 一. 长期准备 Pre Job Training—职前训练不可少。 包括：公司的历史，文化，背景，公司产品知识，通盘的销售技巧。 On Job Training－有针对性的辅导 包括：加强技巧或观念，克服拒绝，时间管理，建立自信，潜力提升。 二. 短期准备 了解销售区 分析竞争者 准客户的事前调查，分为：H, W, C. 确定拜访目标 找对关键人物如：Money, Authority, Needs 安排行程有诀窍 业务工具不可少 修整仪容与士气：人－公司－产品 接近 推荐： 缘故法 现有客户的推荐 推荐制度 全员推荐 广告回函 自选 扫荡 购买 竞争者资料 各种名册 电话本，报章，杂志 问卷调查 各种年报，公报 接近客户的话术 完美的敲门砖 请教法 关系法 佐证法 利诱法 单刀直入法 开发需求 一语惊醒梦中人 Initial Benefits 抓住顾客购买心理 引人开场白（Attention） 引起兴趣（Interest） 引起欲望（Desire） 记在心里（Memory） 采取行动（Action） 很好（Satisfaction) 你的行动（Action） 你是推销产品，还是倾听顾客。 知道顾客的需要，用心去满足。 探测和发掘需要机会，制造商机。 捕获顾客六寸芳心 这不是我的点子－那是你的（好） 谈论她关心的问题 事前调查法 目视检查法 查询法－五W二H（What,When,Where,Who,Why,How much,How can I do for you) 资料法 （眼到，耳到，心到，嘴到，再加上脚到） 简报－一锤定江山 如何打败对手 产品（P.Products) 价格（P.Price) 服务（S.Service) 品牌（B.Brand) 促销（P.Promotion) 通路（P.Place/Channel) 简捷 初级利益 引起兴趣 带入问题 引起共鸣 解决方案 解决问题 进一步用F.A.B.E. 特性（Features) 好产品，好服务.我应该拥有 优点（Advantages) 拥有将带给好处 利益（Benefits) 带来价值，利益，金钱 佐证（Evidence) 加强购买信心,统计，比喻，事实，经验，投资回报率 整体利益总结 临门一脚 促成决定（Close) 成交 展示（Demonstration) 原始示范 操作示范 展示中心示范 展示的注意问题 展示环境 展示前对展示物品的检查 事前邀请（人，时间，地点，交通） 准备展示物的细节（因小失大） 展示技巧（态度，自信，清晰） 不要直接批评人家的产品 展示后一定要做缔结 建议的魅力无所不在 二选一 以退为进 分析法 佐证法 利诱法 也是维持长期合作的有效方法。 成交的临门一脚 积极勇猛才能成英雄 假设有希望 自信，积极 随时准备签约 把握成交时机 客户开始注意或感兴趣时 顾客点头微笑眼神发亮 坚持要谈主要问题 谈论定购与付款方式 询问合同内容 谁买过此产品 抱怨现在地厂家 成交五大绝招 总结法（＋，－，×，÷） 二选一法（你是进一台还是十台） 比较法（1000万或500万） 暗示法（江泽民，你） 高帽子（李先生） 要总结每一次成功和失败的经验和教训 售后服务我们的明天 销