市场营销促成分析.pptVIP

促 成 一、促成的重要性 1、签单的关健，是推销的目的 2、使客户拥有一分保障 二、促成的时机 促成的时机在任何一个阶段都可能出现，无论是在接触还是在说明阶段，它需要寿险业务员利用细致的观察去发现和把握，当准保户出现以下反应时，是促成的最佳时机： 客户表情变化时 1、沉默思考 2、翻阅资料 3、电视声音关小 4、倒茶、拿食物给你 5、赞扬你的敬业精神 客户提出问题时 1、询问交费方式 2、询问投保内容 3、询问别人购买情况 4、讨价还价时 5、其他 三、促成的要点 相信你的计划是最适合的 帮助客户下决定 临门一脚的有效话术 不怕拒绝，充分的准备 一次不成，下次再来（好心态） 经常保持联络 四、促成的方法 抓住时机，做好准备，但更应促 成方法得当，才能致胜。 1、? 激将法 2、? 推定承诺法（默认法） 3、? 二择一法 4、? 风险提示法 5、? 利益诱导法 6、 行动法 3、要准备好一份单独的建议书，使 准保户认为这是根据他的情况特定设计的。 4、不要害怕把建议书放在座子上，如果拿出建议书是件伤脑筋的事，或似乎会使准保户分心，那就事先将它和要用的数据放在一起，这样一旦需要，就可以放在座子上。 5、让准保户和你一起计算，画画草图， 使他也参与你的这项工作。 6、画图、打草稿或计算时要用钢笔， 随后填写建议书时也可以使用。 7、签约完成后，注意不要得意忘形， 一定要控制住你的面部表情，直到 离开客户。 4、XX爱人，前不久因肝癌去世了， 留给 家人的不仅是悲哀，还有债务。 5、银行利率又下调了，保费可能又 要提高。 6、刘先生，买10万大病保险需要XX 元，请您准备一下，让我陪您到银行 开个帐户。 得到购买信号后的注意事项 签约时，按奈喜悦，专业做好每一步 不成时，保持心态，笑脸相迎： 一次不成，多次尝试 请求介绍 增强友谊，加深信任，强化需要 可否增员 * * 五、促成动作 1、适时取出投保书 2、请客户出示身份证 3、确定受益人 4、确定交费方式 5、先在投保书上签名，然后引导客 户签名 六、促成签约的技巧 1、? 要与准保户坐在座子的一边，座子夹在你们的中间，是最大的障碍，不利于销售面谈. 2、 要坐在准保户的右边，这样你写下的东西，进行的运算和举的例子都在准保户的视线内。 七、促成的关键 三大因素： 1、心态 2、意念 3、热心 八、促成话术 1、XX都买保险，以您的实力更没问题 2、张小姐，把您的身份证借我用一下， 我们来填投保书 3、王先生，这两份建议书，您是选择保 额50万的，还是30万的。 九、要求客户介绍客户 思考题 1、促成的方法 2、促成的关键