【员工培训系列专业销售技能提升训练1】.ppt

专业销售技能提升训练 冲破你的思维和行为的禁锢点 用一条折线将以上九个点连起来，要求转折点最少 冲破你的思维和行为的禁锢点 冲破你的思维和行为的禁锢点 要有良好的心态和进取精神 要有充足的信心和努力的目标 不要盲目给自己设定界限 不要被经验和习惯所禁锢 同样的错误不要犯两次 什么因素限制了你销售能力的发展 选择适合自身的销售行为模式 专业销售技能提升训练 之一 课前自检：你认为的销售行为最佳模式 使客户注意力集中到产品上 推销符合客户需求与愿望的产品 培养自己的销售信心 陈述产品给客户带来的利益并证明之 确保自己与客户长期保持双赢关系 销售过程与良好的人际关系相得益彰 销售行为的六大模式 王婆卖瓜式——产品模式 把客户的注意力吸引到产品上，使其产生兴趣，激起欲望，促进购买行为 唤起注意—诱导兴趣—激发欲望—促成交易 关键点：诱导客户的兴趣 适合：新产品、消费品、零售店 销售行为的六大模式 讨巧买乖式——需求模式 发现客户需求和愿望，结合产品，推销符合客户需要和愿望的产品，促进客户接受，刺激购买欲望，产生购买行动 发现愿望和需求—结合产品—推销适合产品—促使客户接受—刺激购买欲望—促成购买 关键点：需求、适合产品 适合：生产商、经销商 销售行为的六大模式 皇天不负有心人式——信心模式 培养销售人员（对自己、企业、产品）的自信心，提高其说服能力 相信自己—相信企业—相信产品 关键点：自己、企业、产品 适合：保险业、直销商 销售行为的六大模式 利益诱导式——利益模式 介绍和比较产品特征、优点，陈述产品给客户带来的利益，提供令人信服的证据，达到销售目的 介绍产品—阐述优点—陈述客户价值 —使用证据说服 关键点：自己、产品 适合：保险业、直销商 销售行为的六大模式 交易互补式——利益共享模式 双赢的销售模式，从买卖双方利益出发达成交易，帮助客户得到想要的产品，交易双方都感到满意。 制定计划—建立关系—订立协议—持续进行 关键点：关系、持续 适合：合作、代理经销 销售行为的六大模式 八面玲珑式——社交模式 将销售过程和人际关系巧妙融合在一起，销售人员灵活运用，从而达到双方都满意的效果。 分析客户社交类型——识别客户需求 ——设计交往模式 关键点：类型、交往 适合：保险业、直销商 选择适合自身的销售行为模式 选用模式需要考虑的主要因素 产品的特点 行业的特点 区域的特点 渠道的特点 策略的特点 人员的特点 如何找准你的有效销售目标 专业销售技能提升训练 之二 课前自检：你的专业销售思想和技能认识 我对“区域销售目标”的认识如下： 不需要重新调整，按公司规定 不按公司规定，重新做调查并界定 在公司目标下，重新做市场细分分析 在公司目标下，重新做产品细分分析 在公司目标下，按行业做客户细分分析 其他 销售对象与销售定位工作 问题:请从企业总体角度与区域销售角度,分别 描述销售对象属性 从企业总体角度分析: 市场—需求—产品 从销售区域角度分析: 产品—客户—区域市场 销售对象与销售定位工作 区域销售定位程序 产品分类—行业分析—客户搜寻 竞争分析—客户选择—客户分类 区域销售定位关键 (1)产品定位:利润产品/竞争产品/明星产品 (2)客户定位:关键客户/价值客户/一般客户 (3)目标定位:客户源/目标客户/准客户 问题:快速回答你负责的区域中的利润产品和明星产品 检测你的专业销售思想和技能认识 在我的客户档案中,我的客户类型分为: (1)目标客户、准客户、客户 (2)客户、老客户 (3)准客户、客户、老客户 (4)目标客户、客户 (5)目标客户、客户、老客户 (6)其他 如何界定区域市场的销售目标及计划 销售漏斗定律 销售冰山理论 ———————— 业 绩 客户源 目标客户 100% 行 动 客 户 准客户 10%~5% 策 略 计 划 ↓ 目 标