XX智业吉林项目组架构及案场制度（32页）.DOCVIP

北京东华智业吉林项目组架构及案场制度 To 致： 刘雨总经理 Date 日期 2010年 8月4日 Cc 抄送： Page 页码：共32页 Fr 由： 董立新 Ref 编号：DHZY-YX-2 RE 事 由：吉林项目组架构及案场制度 前言 兴田项目所针对的目标客户群体是青年消费者，目标客户对楼盘的各个方面期望值都较高；为配合项目首期的营销推广工作，销售服务就必须就其他项目有本质的飞跃和提高。本方案就是为解决项目销售准备工作而展开。 “尊重、完美、严谨、专业”的风格是最能体现项目形象及消费群体心理特点的，现场所有工作人员的行为礼节都应体现这一风格，同时使视觉体系与服务体系达到顾客满意的效果！ 一、销售部人事组织管理 1、配置原则 针对目标消费群体的特点，按高标准、高起点的要求，充分体现 项目的形象定位，除开发商与策划公司组成营销核心外，还需把建筑商、设计院、物业管理公司都对整合到项目的营销战略体台系当中。 2、销售人员的配置 销售部销售中心现场经理1名； 策划师1名； 销售助理3名； 销售代表6名。 保安4名由开发公司或者物业公司提供 3、现场销售人员岗位职责 销售代表 认真贯彻执行公司销售管理规定和实施细则，努力提高业务水平； 积极完成制定的销售目标，为客户提供主动、热情、满意及周到的服务； 与客户签订销售合同，督促合同正常如期履行，并积极催讨应收销售款项； 妥善解决在销售过程中出现的问题； 与管理处保持良好的沟通工作，协助客户作好收楼工作； 主动收集市场信息及客户意见，填写每日客户来访登记表、总结每周工作，认真填写销售总结报告； 按照公司的标准合同签约，严守公司商业机密，做到以公司利益为重并遵守公司的各项规章制度及国家的法律法规； 努力达到公司考核要求标准，认真圆满完成公司赋予的各项工作。 销售助理 监督本组销售代表的行为规范； 负责本组的销售工作及收集周边楼盘市场动态； 检查、汇总本组客户来访登记表； 努力提高本组的销售成绩； 负责本组的日常管理及文书工作； 协助销售部经理落实各项工作； 调动销售人员积极性，并负责检查落实本组销售人员的工作质量； 总结本小组一周工作情况，考核成绩本组销售人员。 销售部经理 贯彻下达公司的经营策略、方针及各项管理制度。 指导、监督销售组长落实销售工作计划及各项工作任务。 制定部门各种管理规章制度，处理部门日常行政管理事务。 协调与其它部门的沟通与协作，参加公司例会，提出来有建设性的建议。 主持销售部例会，促进部门内部的交流与合作。 合理调配部门人力资源，运用用效的领导方法，激励属下员工的士气，充分发挥员工的工作能力及积极性，提高工作效率。 做好有关销售的各项统计与分析工作。 制定各销售类报表，使其更切实、合理、有效。 制定销售管理者与各级人员晋升及待遇办法，以鼓励属下人员努力达成其销售目标。 深入一线销售现场，了解销售现场的管理状况。 有计划地培养训练所属员工，编审有关教材及组织培训，并随时给予机会教育，以提高其工作能力与素质。 制定考核评比标准，公平、合理地处理、审核所属人员的考核、奖惩、升降等事宜。 处理部门突发事件及重大纠纷。 其它现场工作人员 销售中心其他工作人员包括保安、清洁工、财务等工作人员。 形象要求 结合项目的风格，突出企业形象，从形象角度帮助顾客认识、识别项目内涵，并使顾客达到一定视觉满意度； 专业度要求 现场所有工作人员对项目都有一定程度的认识，都能帮助客人认识项目、了解发展商，这也是项目战略系统的体现； 行业礼节要求 “尊重、完美、严谨、专业”的风格是最能体现项目形象及消费群体自尊、自律的心理特点，现场所有工作人员的行为礼节都应体现这一风格，同时使视觉体系与服务体系达到顾客满意的效果。 销售人员及其它现场工作人员招聘 结合项目的推广进程，建议项目在2010年8月中旬开始招聘销售人员及其它现场工作人员，9月中旬各人员到位。 二、销售部分组管理制度 在分清职责的情况下，建议采用分组管理者的方式，将销售人员时行分组管理。近两年在其他大盘的操作中，均运用分组管理模式，取得非常理想的销售业绩。 采用分组管理的方式，其一：可以有效的提倡组与组之间的良性竞争，增加销售战斗力；其二：可达到人尽其事，工作有序的落实，也有利于各组员之间互相帮助，协同工作及团队气氛的凝聚。建议将销售人员分为3个销售小组。 1、分组管理具体操作方法 现场销售人员按工作性质分为3个销售小组，每组3人，其中1人为组长； 每小组委派销售助理1名作为组长，日常销售工作由各组长安排； 各个小组之间采取公平竞争的方法； 销售助理是未来公司其他项目的负责人，在人员能力上和素质上要重点评估考虑。 注明： 销售组长将根据销售人员平时业务指导能力、业务知识、工作效率、工作态度及道德品质等评判标准，直接在销