【金牌店长培训-卖场活性化促销】.ppt

卖场活性化促销 前 言 促销活动成功与否，一半取决于本次活动所提供的商品及活动强度如何，另一半取决于整体活动的程序控制。若事先加以计划，并严格执行，成功的果实就等着我们去品尝。 促销概述 促销的意义 促销活动成功吸引顾客的原因 促销计划的制定 促销活动的实施与管理 促销效果的评估 促销的意义 商品促销是对既有和潜在的顾客运用各种积极的促销方式，吸引他们，进而刺激其购买需求，以提高分店各类商品的销售。 它是提高商品销售最直接、最简单、最有效的方法之一。 商品的促销售可以提高营业额、提高来客数、提高客单价、加速资金运用回转和提高公司知名度。 促销的目的 有效传递商品信息 加速商品进入市场的程度 唤起消费者的购买动机和购买欲望 促使消费者建立购买习惯 有效抵制竞争对手的促销活动 带动关联产品的销售 塑造良好的企业形象 促销活动吸引顾客的原因 促销活动吸引力很大 通过促销活动给顾客的回报比较多 促销活动使顾客参与感很大 促销活动与众不同，给顾客经新鲜刺激的感觉 促销活动的成功 成功的促销可以增加商场的销售、提高自身竞争力并削弱竞争对手，给商场带来喜人的回报 促销活动不成功的原因 促销主题和内容的确定 品种挑选 商品的陈列和展示 活动的宣传 人员的推销 促销主题和内容确定 促销活动主题所针对的目标顾客群货不对板 促销活动一定要让顾客得到真正的实惠，而不是哗众取宠 有些促销活动不真实，而且用得过多过滥 品种挑选方面 促销宣传的价格、单品、活动表现手法吸引力不够 促销商品常常缺货，失去顾客的信赖 商品的陈列 促销的陈列没有激情 陈列位置不够醒目 活动的宣传 没有制作相关的宣传单张/绘画POP张贴 促销商品POP悬挂不够明显，广告语用词不准，表达不清 人员的推销 员工不了解促销活动 服务员对顾客的态度忽冷忽热 促销计划的制定 根据欲达成之促销目标，衡量经费、媒体、竞争状况等因素，并综合各部门之意见，拟定促销计划。 促销主要是由竞争引起，所以与竞争者对抗是促销主要作用之一。在进行促销策划时必须首先掌握竞争者的动向，特别是其促销方式、规模和影响。 促销活动的种类 长期性促销活动 特点：塑造本店的差异优势，增加顾客对店 的向心力，以确保顾客长期来店购物，不致流失至竞争对手店。 短期促销活动 特点：借助有特定主题的促销活动，以提高来客数，达到预期的营业目标。 促销活动的主题 开幕促销活动 周年庆促销活动 例行性的促销活动 竞争性促销活动 促销计划的内容 促销计划的内容包括促销商品、促销时间、预计销量、陈列与位置、促销方法、执行者等等 促销计划制定的依据 商品的销售报告，包括该品类商品的销售数量、金额的排名等 商品的季节性或特性 商品的价格优势、毛利优势等 商品的库存水平和平均销售顺势等 促销商品的选择 具备足够吸引人的价格优势的名牌商品 主力商品 新商品 库存较大的商品 供应商提供促销支持的商品 临时性促销商品（如雨天可将雨伞、雨衣堆放在收银台前端销售） 促销活动策划 案列 三乡分店侧边开了一间超过2万平方的壹加壹商场，在元月1日也有一间超过2万平方的好又多开业。如果你是那间店的店长，你会如何策划促销活动，稳定客流保持营业额？？？？？？ 促销活动的实施与管理 促销活动的步骤 促销必需按照计划、执行、检核 设定促销目标 提高营业额 提高毛利额 提高客单价 提高来客数 拟定促销计划 制定促销活动执行与检查方案，通知相关的部门，并于活动结束后评估。 促销活动配合工作 人员方面 商品方面 广告宣传方面 气氛布置方面 人员方面 商场人员必须了解促销活动在起始时间、促销商品及其他活动内容，以便顾客询问。 各部门主管必须配合促销活动安排适当的出勤人数、班次、休假及用餐时间，以免影响高峰时间对顾客的服务。 商场人员必须保持良好的服务态度，并随时保持服装仪容的整洁，留给顾客良好的印象。 商品方面 促销商品必须齐全，以免缺货造成顾客抱怨及丧失销售机会。 促销商品标签必须正确，以免使消费者被骗的感觉及影响收银作业的正确性。 商品陈列位置必须正确且能吸引人 上市新品促销应搭配试吃、示范的方式，以吸引顾客消费，以免顾客缺乏信心不敢购买 促销商品应搭配关连商品陈列，以提高顾客对相关产品的购买率 广告宣传方面 必须确认广告宣传单张已发放完毕，以免留置卖场逾期作废。 广告海报、横幅等媒体应张贴于明显处，如入口处或广告栏上，以吸引顾客入店购买。 特价品POP广告应悬挂于正确位置，价格标示应醒目，以吸引顾客购买。 气氛布置方面 应播放轻松愉快的背景音乐，使顾客有购物的舒适感。 应张贴季节性、商品说明性、气氛性的海报、吊旗等，以增加顾客购物的气氛。 配合生动化陈列，装设衬托各类商品的灯