【寻求优势STP营销策略】.ppt

本章要求 1、一个公司怎样确认细分市场？ 2、用什么标准来选定最有吸引力的目标市场？ 一、市场细分 市场细分的层次 大众化营销 细分营销 补缺营销 本地化营销 个别化营销 自我营销 市场细分的模式 市场细分的程序 调查阶段 属性及其重要性的等级 品牌知名度和品牌等级 产品使用方式 对产品类别的态度 被调查对象的人口变量、心理变量和宣传媒体变量 分析阶段 细分阶段 细分消费者市场的基础 地理因素 地区 城市和标准城市统计区大小 人口密度 气候 细分消费者市场的基础 人文统计因素 年龄 性别 家庭人数 家庭生命周期 收入 职业 细分消费者市场的基础 人文统计因素 教育 宗教 种族 代沟 国籍 社会阶层 细分消费者市场的基础 心理因素 生活方式 个性 细分消费者市场的基础 行为因素 使用时机 追求利益 使用者状况 品牌忠诚度 准备程度 对产品态度 忠诚度 坚定忠诚者 中度的忠诚者 转移型忠诚者 多变者 细分业务市场的基础 人口变量 行业 公司规模 地址 经营变量 技术 使用者/非使用者情况 顾客能力 细分业务市场的基础 采购方法 采购职能组织 权力结构 现有关系的性质 总采购政策 购买标准 细分业务市场的基础 情景因素 紧急 特别用途 订货量 个性特征 购销双方的相似点 对待风险的态度 忠诚度 购买决策过程中的业务细分市场 首次潜在购买者 新购买者 复杂的购买者 程序购买者 关系购买者 交易购买者 竞价购买者 有效细分的要求 可衡量性 足量性 可接近性 差异性 行动可能性 二、目标市场选定 评估细分市场 选择细分市场 评估和选择细分市场的其他因素 1、评估细分市场 细分市场结构的吸引力 公司的目标和资源 2、选择细分市场 密集单一市场 有选择的专门化 产品专门化 市场专门化 完全市场覆盖 覆盖市场 无差异营销 差异营销 产品修改成本 生产成本 管理成本 存货成本 促销成本 3、评估和选择:细分市场的其他因素 目标市场的道德选择 细分相互关系与超级细分 逐个细分市场进入的计划 内部细分合作 5、选择目标市场需考虑的因素 企业实力与资源 产品同质性 市场同质性 产品生命周期 竞争者策略 差异化的工具 差异化是指设计一系列有意义的差异，以便使本公司的产品同竞争者产品相区别的行动。 产品差异化 特色：是指产品的基本功能的某些增补。 性能质量：是指产品主要特点在运用中的水平。 一致性质量：是指产品的设计和使用与预定标准的吻合程度。 耐用性：是衡量一个产品在自然或重压条件下的预期日操作寿命。 产品差异化 可靠性：是指在一定时间内产品将保持不坏的可能性。 可维修性：是指一个产品出了故障或用坏后可以修理的容易程度。 风格：是指产品给予顾客的视觉和感觉效果。 设计：是从顾客要求出发，能影响一个产品外观和性能的全部特征的组合。 服务差异化 订货方便：是指如何使顾客能方便地向公司订货 送货：是指产品或服务如何送达顾客 安装：是指为确保产品在预定地点正常使用而必须做的工作 客户培训：是指对客户单位的雇员进行培训，以便使他们能正确有效地使用供应商的设备 服务差异化 客户咨询：是指卖方向买方无偿或有偿地提供有关资料、信息系统和提出建议等服务 维修：是指购买本公司产品的顾客所能获得的修理服务的水准 多种服务：公司还能找到许多其他方法提供各种服务来增加价值 涡轮营销 人员差异化 称职：雇员具有所需要的技能和知识。 谦恭：雇员热情友好，尊重别人，体贴周到。 诚实：雇员诚实可信。 可靠：雇员能终如一、正确无误地提供服务。 负责：雇员能对顾客的请求和问题迅速作出反应。 沟通：雇员力求理解顾客并清楚地为顾客传达信息。 渠道差异化 公司可通过它们的分销渠道方法来取得差异化： 渠道的覆盖面 专业化 绩效 形象差异化 个性：公司确定它自己使公众容易认识的一种方法 形象：公众对公司的看法 标志：一个强烈的形象包括一个或几个识别公司或品牌的标志 形象差异化 文字和视听媒体：所选的标志必须通过各种广告来传播公司或品牌的个性 气氛：一个组织生产或传送其产品或服务的场所是另一个产生有力形象的途径 事件：一家公司可以通过由其资助的各类活动营造某个形象 4、开发定位战略 有效的差异化 重点定位战略 推出多少差异 推出哪种差异 传播公司的定位 有效的差异化 重要性：该差异化能向相当数量的