销售顾问式销售流程及技能课件.pptVIP

汽车销售培训博客：wangjinfang0574 QQ群：216861426 课程纪律 客户沟通的基本语法 初次拜访不以销售为目的 事先预约或者你让对方觉得你是有预约的 了解对方背景（想想有哪些途径？） 准时（进场，退场） 结束！ 谢谢大家！ 第三者的例子 1 成功的案例 2 具体的公司或个人名称 3 得到允许 客户参与 1 并不是车辆的每个配备和特性都需要详细介绍 2 从客户最关心的方面开始展示 3 鼓励客户动手操作 4 鼓励客户提问 5 寻求客户认同 6 总结/转移到试乘试驾 写下现有别克各个车型的独特卖点（每一车型列举一个） 运用FBI技巧介绍该车型的独特卖点 小组讨论 试乘试驾 试乘试驾是车辆介绍的延伸，也是让客户亲身体验产品性能的最好时机。客户通过切身体会和驾驶感受，加上销售顾问把握机会动态介绍，可加深客户对别克产品的认同，从而增强其购买信心，激发购买欲望。 试乘试驾的要点 每次都应根据车辆动态方面的特有强项以及每位客户的特别需求，对试乘试驾进行量身定制。研究表明，下列要点能够增加客户对试驾的满意度： 主动提供试乘试驾机会 在试乘试驾过程中，选择常见类型的路面 试乘试驾过程不应太仓促，以15-20分钟为宜 只有先试乘，才能尽情展示产品的卖点，规避可能会产生的抗拒。 试完车，如果客户还会说噪声大，就是你的失败；“引擎声是声浪轰鸣”，严禁自己也用噪声去形容它。 在客户试驾中用封闭式问题去寻求客户认同， 同时应避免与客户过多的谈话 试乘试驾的步骤 1、试乘试驾前 2、客户试乘时 3、客户试驾时 4、试乘试驾后 试乘试驾前 特约店必须准备专用的试乘试驾车辆，并由专人负责维护和清洁 每位参与试驾的销售顾问都须能熟练驾驶，且都有驾照，试乘试驾之前要熟悉客户资料 特约店应规划好可以凸显车辆优势的试乘试驾路线图 在邀请客户试乘试驾前确认车辆处于完好的状态 销售顾问接待客户，并向其说明试乘试驾的流程、路线图、时间及安全驾驶须知 试乘试驾前 在试驾开始之前，销售顾问应复印客户的驾驶证并请试驾的客户签署“试乘试驾保证书”； 试驾路线应事先规划，以保证安全为首要原则 妥善运用“预约试驾”，除了表示“慎重”外，另有留取客户资料及过滤客户的功能 邀请客户带全家人一同参与试乘试驾，让客户感受真正拥有该车的情境 客户试乘时 试乘试驾过程应由销售顾问先驾驶，让客户熟悉车内各项配备 销售顾问先帮客户开启车门，然后快步回到驾驶座位上，主动系好安全带，确认客户是否坐好并系上安全带 关注客户同伴，询问其座位位置是否舒适，并主动帮助其调整椅背或后座扶手，使其乘坐感觉舒适 设定好空调及音响，同时在进行设定时逐一跟客户解释说明 客户试乘时 销售顾问应依据车辆的特性，在不同的路段进行动态产品介绍，说明其车辆主要性能及特点 应选择适当的安全地点进行换手 简单介绍车辆操作，排档杆一定要介绍，确认客户已对操作熟悉 再次提醒客户试驾路线及安全驾驶事项，请所有客户系上安全带，启动车辆，开始驾驶 客户试驾时 客户试车过程中，以精简交谈为原则，不分散客户驾驶注意力，确保行车安全，让客户静心体会驾驶乐趣 试驾时应播放适合的音乐，音量大小适度 适当指引路线，点明体验感觉 不失时机地称赞客户的驾驶技术 若客户有明显的危险驾驶动作或感觉客户对驾驶非常生疏，及时果断地请客户在安全地点停车；向客户解释安全驾驶的重要性，获取谅解；改试驾为试乘，由销售顾问驾驶返回展厅 试乘试驾后 销售顾问协助客户将车辆停放于指定区域，并引导客户回到洽谈桌旁 销售顾问必须针对客户特别感兴趣的配备再次加以说明，并引导客户回忆美好的试驾体验 针对客户试驾时产生的疑虑，应立即给予合理和客观的说明 利用客户试驾后，对产品的热度尚未退却时，引导客户进入条件商谈阶段，自然促使客户成交 试乘试驾后 对暂时未成交的客户，要利用留下的相关信息，并与客户一同填写“试乘试驾活动车辆评价问卷” ，同时与客户保持联系 对每一位客户均应热情道别，并感谢其参与试驾 客户离店后，销售顾问应填写“试乘试驾记录表” 试乘试驾过程中的安全注意事项 在开始行驶前，确认车内每个人的安全带都已系好 将车开出特约店后，应选择安全的地方和客户交换驾驶 在客户试驾的过程中，如果销售顾问预见到任何危险，应坚决要求客户将车停到安全的地方，改试驾为试乘 议价成交 议价成交顺利展开的关键在于销售顾问能否和客户建立充分信任, 只有当客户的购车的疑虑获得解决, 并且感受到获得的价值(理性及感性)超越了其支付的成本时, 客户才会产生积极成交的意愿。 太贵了 抗拒是客户有意无意中流露出的一种信号 竞争产品更便宜 比想象中的贵 我想讨价还价 我认为不需要 我负担不起 我作不了决定 未能使我信服 客户的抗拒处理 议价成交时常见的抗拒 客户的抗拒处理