【寻找打动客户的一点--面谈中的发问技巧(推荐)】.ppt

PY Chan 3.引开客户拒绝的话题 ——你买养老险的目的是什么？这仅是众多养老方式中的一种； ——你现在过的生活水平是不是高于平均水准的？ ——你预期想一个月领多少？2000够不够？ 4.风险这个问题非常重要，却常常被大多数人所忽略。如果遇到，就会影响中、短期费用。生活品质降低三个档次的话，你能承受吗? 你觉得我们这一代人是我们父母的资产还是负债呢？ 那你觉得我们现在的下一代是我们的资产还是负债呢？ 案例 放 生 的 故 事 倾盖如故，白首如新；沟通之道，贵在“知心” 与高端客户的沟通技巧之三 与企业家沟通的重要内容 谢 谢 提高高额保单承保率的三句话 杨爱芬 确保高额保单承保应具备的理念 提前做好准备工作 不要怕客户不买而迁就客户；要敢于向客户提要求 不要让客户有很高的期望值；要适当降低客户的期望值 提前做好准备工作（打好预防针） 分析不能承保的原因 客户没有交费 客户没有体检 客户不愿意接受加费，减额或免责等核保结果 预防“客户没有交费” 在签单后说的第一句话 这张投保单只是一张申请书，你在向公司申请时必须缴费。如果帐户上没有钱，我暂时就不把申请书交给公司了，这是公司的规定。 预防“客户没有体检” 在签单后说的第二句话 卓越人生是一种高端产品，和其他一般的保险不一样，必须要体检。公司卓越人生体检安排得很满，需要提前预约，你看下周哪两天能抽出时间，以便我提前给你去预约。 预防“客户不愿意接受加费，减额或免责等核保结果” 在签单后说的第三句话 卓越人生这个产品不是你交了申请书、缴了钱就一定能购买的，我们总公司会根据你的体检结果决定是否卖给你，以及能卖多少给你：对于条件完全不符合要求的，公司会拒保，对于条件不完全符合要求的，可能会加费、减少保额或部分责任免除等，当然在我看来，除了拒保，另外情况都是十分幸运的。我希望你身体相对健康，能早日拥有我们的卓越人生。 案例分享 客户背景 男，77年出生，自己创业。三年前经朋友介绍认识。 2004年4月，购买重疾10万＋IPA，保费4100元/年 签单时告诉客户：你今天的保障是不能满足你将来的需求的。随着时间的推移，你的保障需求会越来越大，我可以很肯定的告诉你，在未来的一两年内，你在我们公司交的保费一定会超过1万元。 2005年2月，客户妻子怀孕，建议加保，购买20万重疾+20万意外，两次保费共11800元/年 签单时告诉客户：你的企业已初具规模，你的家庭也日趋成熟，这样你的责任会越来越重，因而你的保障需求也会越来越大，等到宝宝出生后，我相信你又会来找我买保险的。 2006年1月，建议购买卓越人生，客户以“自己已购买了一些，加上可能要移民”为由拒绝。 邮件： **你好！今天来你家做客，看到你家庭如此和谐、幸福，真的为你高兴！但是，今天你的父母、太太、孩子之所以能享受这一切，是因为有你这台“印钞机”在每天印制钞票。所以与几年前相比，你肩上的责任更重大了。因为在一个家庭中，强者（主要收入创造者）需要保障，而弱者（妻 儿）则需要保护。现在有这么一家子需要你的保护，所以你应该拥有更高的保障。另外，就算你真的办理了移民，你的保障依然有效。请你仔细考虑这件事，我也希望与你有机会坐下来再进一步探讨一下。 祝一切好！ 2006年2月购买： 定期100万+意外200万+残疾200万+意外医疗1万/次+两全100万 20年交，年交保费34420.5 督促并帮助客户做多方面检查，找到了原因，并做了治疗。五次体检后，公司核保意见：定期减额33万或加费3000元/年，客户毫不犹豫选择了加费。 谢 谢 体检结果：尿检隐血+++ 第一次核保意见：延期承保 电话：“你的体检结果是尿检隐血+++，是很不好的信号，现在公司决定延期承保，不是说一定不卖给你，只是让你先弄清楚尿检隐血+++是什么原因引起的 ，即使不买保险，为了自己的身体健康也应该先弄清楚。” 理财金三角 汪 群 1.你觉得目前和同龄人比较起来，过得怎么样？ 导入理财金三角 2.有句话是：“观念不对，终身受罪，甚至会影响下一辈。” 今天咱们来探讨一个观念——《理财金三角》。 专家建议：年收入×20%=安全存放 年收入5—10倍=身价 10万/年 短期开销 中期投资 长期储备 80万 80万 保险 60% 20% 20% 理财金三角 银行 债券 股票 房产 古董 …… 借贷风险 投资风险 消费风险 社会捐赠 梯形渠道法 住房 吃饭 交通 通讯 赡养 教育 培训 娱乐 旅游 衣物 交际 投资 工资 奖金 保险 谢 谢 关于提高卓越人生 承保率的经验分享 陈奇