【市场与销售管理最佳实践（安达信咨询）】.PPT

4.1 发展市场营销战略 4.1 发展市场营销战略 4.1 发展市场营销战略 4.1 发展市场营销战略 4.1 发展市场营销战略 4.1 发展市场营销战略 4.1 发展市场营销战略 4.1 发展市场营销战略 4.1 发展市场营销战略 4.1 发展市场营销战略 4.2 确定细分市场 4.2 确定细分市场 4.2 确定细分市场 4.2 确定细分市场 4.2 确定细分市场 4.3 选择分销渠道 4.3 选择分销渠道 4.3 选择分销渠道 4.3 选择分销渠道 4.3 选择分销渠道 4.3 选择分销渠道 4.4 发展定价战略 4.4 发展定价战略 4.4 发展定价战略 4.4 发展定价战略 4.4 发展定价战略 4.4 发展定价战略 4.4 发展定价战略 4.5 发展广告宣传和推销战略（电讯业） 4.6 发展销售预测 4.6 发展销售预测 4.6 发展销售预测 4.6 发展销售预测 4.6 发展销售预测 4.6 发展销售预测 4.7 确立在新市场的地位 4.7 确立在新市场的地位 4.7 确立在新市场的地位 4.7 确立在新市场的地位 4.7 确立在新市场的地位 4.7 确立在新市场的地位 4.8 通过现场销售队伍销售 4.8 通过现场销售队伍销售 4.8 通过现场销售队伍销售 4.8 通过现场销售队伍销售 4.8 通过现场销售队伍销售 4.8 通过现场销售队伍销售 4.8 通过现场销售队伍销售 4.9 通过零售方式销售（电讯业） 4.10 通过互联网销售 4.10 通过互联网销售 4.11 管理客户订单 4.11 管理客户订单 4.11 管理客户订单 4.11 管理客户订单 4.11 管理客户订单 最佳实践原理 长期协议可以令客户成为公司的长期合作伙伴，有助于公司估计产品需求量。 调查客户对销售条款和条件的需求 确定订立长期协议的目标客户 共同协商合同条款和条件 确保合同条款和条件体现在公司订货流程系统中 最佳实践公司 最佳实践：在客户和公司间确立长期的协议，定时评估协议。 编号：4.11.5 最佳实践原理 有效的定价体现了产品的整体价值，当公司真实地了解客户的购买模式、使用习惯、对产品服务的观点时，公司才能提升产品的无形价值 确定产品的独特性能 选择能体现营销和销售战略、以及产品目标的定价战略 使定价战略和其他战略相联系 最佳实践公司 通用汽车公司（General Motor）在为雪佛兰Camaro汽车定价时，当时市场的需求远远大于公司的生产量，公司仍是选择继续保持价格适应更广的市场，而不是提升价格。Camaro车型的流行和适合价位吸引更多的人关注通用公司的产品。这都给公司比提高价格减少销售量的做法带来更多的利益 最佳实践：让产品价值推动定价战略 编号：4.4.3 最佳实践原理 在高度竞争的现在，浮动价格较之固定价格更加适合，但无论公司定价策略如何，必须坚持公司定价政策，因为这会对公司的收入、利润率、商誉以及法律立场产生影响 集合不同的职能部门制定定价政策 确保定价政策覆盖所有的定价情形 反复审核定价政策的合法性 在内部交流定价政策 奖励在价格绩效上有进步的个人 最佳实践公司 Shure Brothers, Incorporated公司是世界著名话筒生产商。在公司战略计划小组每年召开会议前，都会召开营销部门和销售部门共同会议，讨论定价建议。公司领导认为没有事先的讨论，仅由领导委员会定价是十分为危险的，因为他们并不像现场营销销售人员那样接近客户 最佳实践：坚持定价政策 编号：4.4.4 最佳实践原理 最佳实践公司在定价流程中都定时记录最终交易价格，分析折扣情况和最终结果。这样公司能够获得提升或恢复利润的机会 追踪所有影响最终交易价格的因素 确定产品的价格范围 不断评估各种利润率，确定改善目标 培养监控交易价格绩效的经理 最佳实践公司 最佳实践：追踪最终交易价格，监控价格绩效 编号：4.4.5 最佳实践原理 公司缩减成本，适当改变营销战略可以获得更好的定价管理，挖掘更多资源来减轻价格压力，促进节约成本和营销战略上的革新 研究成本结构，确定可以改善的方面 客户化产品和价格 考虑革新营销战略提高销售量 参考其他行业做法 最佳实践公司 通用汽车公司（General Motor）推出一种全新的营销工具――通用信用卡。持卡人可以在购买或租用通用汽车公司产品时享受5%的折扣，最高额为3500美元。实际上，通用信用卡就是通用公司给客户的额外折扣。信用卡方式是汽车行业第一次引进的折扣方式，但它在很大程度上还具有增强品牌效应和吸引、稳定客户的附加作用 最佳实践：减少成本，改善市场营销的战略与价格压力 编号：4.4.6 最佳实践原理 领先的公司总是保持他们价格的灵活性，可以适应市场的变化多端