【美容院实战销售策略】.pptVIP

业绩提升的核心竞争力 美容院面对面顾问式销售的意义： 将众多的美容工作者从：“知其然，不知其所以然”，从只会手工操作、不会专业沟通的人提升为“师”，让客人把对医生的尊敬与信任给予美容师！提升美容师销售技巧,使美容院业绩稳步提升1 销售的原理及关键： 销售——买卖的真谛： 销售过程中销的是什么？ 销售过程中售的是什么？ 销售过程中买的是什么？ 销售过程中卖的是什么？ 销？ 是自己！ 让自己看起来像一个好产品 为成功而打扮,为胜利而穿着. 销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资. 自己 面对面销售过程中,假如客户不接受你这个人,她还好吗?会给你介绍产品的机会吗?你的业绩 售？ 是观念！  观---价值观,就是对顾客来说,重要还是不重要的需求! 念----信念,客户认为的事实 观念 卖自己想卖的比较容 易,还是卖顾客想买的比较容易? 是改变顾客的观念比较容易,还是配合顾客的观念比较容易? 观念 所以,销售前先想办法弄清楚客户的观念,再去配合它! 如果客户购买观念与我们的产品销售观念有冲突,那先改变客户的观念,然后再销售! 记住 是客户掏钱卖她想买的东西,而不是你掏钱! 我们的工作是协助客户买到她最合适的. 买？ 是感觉！ 顾客买的是一种看不见摸不着的东西，感觉是一个综合体。 感觉 人们买不买东西有个决定 性的力量支配,那就是感觉 企业\产品\人\环境\服务\都会影响到客户的感觉 在整个销售过程中营造一个好的感觉,那么,就找到打开客户钱包的”钥匙”了! 你认为，怎样才能把客户见面服务的感觉营造好？ 一、 二、 三、 卖？ 是好处！ 我们的产品可以带给顾客的利益和快乐以及可以帮助他减少或避免麻烦与痛苦！ 好处 一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而是放在客户会获得的好处上,当顾客通过我们的产品或服务确实获得利益时,顾客酒会把钱放进我们的口袋,而且还要跟我们说谢谢! 你的产品能给客户带来的好处是什么? 一、 二、 三、 实战销售： 一.销售原理及关键 （一）人类行为的动机： 有三个原因： 1.追求快乐 2.逃避痛苦 3.觉得可做可行的 （二）两个销售的关键： 怎样说服别人？ 逃避痛苦是追求快乐4倍以上的力量 利用人们愿意为别人付出而超越自己，特别是自己最爱的人。 你的产品能带给客户哪些快乐，能让她避免哪些痛苦？ 一、 二、 三、 （三）销售过程中顾客心里在思考什么？ 1、 你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你讲的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、我为什么要跟你买？ 6、为什么我现在要买？ 你现在买的好处、、、 你不买的损失、、、 二、沟通 你生活和生命的品质取决于你的沟通能力！ 问话所有沟通销售的关键！ 问话两种模式： 开放式 约束性 问话六种作用和方法： 问开始 问兴趣 问需求 问痛苦 问快乐 问成交 问问题的方法： 问简单容易回答的问题 问是的问题 从小是开始 问二选一的问题 事先想好答案 能用问的问题尽量少说 聆听技巧： 是一种礼貌 建立信赖感 用心听 态度诚恳 记笔记 重新确认 停顿3-5秒 不打断不插嘴 不明白追问 不要发出声音 点头微笑 眼睛注视对方鼻尖或前额 坐定位 听话时不要组织语言 赞美的技巧： 赞美要真诚，抓住客户的闪光点，并运用具体、间接及时的原则，赞美中最经典的句话； 1、真诚发自内心 2、闪光点 3、具体 4、间接（如家人员工） 5、第三者赞美 6、及时 经典三句： 1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 肯定认同技巧： 你说得很有理； 我理解你的心情； 我了解你的意思、感谢你的建议； 我认同你的观点； 你这个问题问得很好； 我知道你这样做是为我好； 与客户沟通时的注意事项 1、勿悲观消极，应乐观看世界 2、知己知彼，配合客人说话的节奏 3、多称呼客人的姓名 4、语言简练，表达清晰 5、多些微笑，从客人的角度考虑问题 6、产生共鸣感 7、别插嘴打断客人的说话 8、批评与称赞 9. 勿滥用专业化术语 10. 学会用成语 销售十大步骤： 一、准备： 身体准备； 精神准备； 专业知识准备； 非专业知识准备； 对了解客户的准备； 二、态度： 有什么样的自我期望/ 自然就会选择什么样的信念/ 有什么样的信念/