销售管理培训：控制.pptVIP

销售管理Sales Management ——控制 ◆周文虎 主要内容 销售与市场营销成本分析 销售人员的绩效考核 销售与市场营销成本分析 市场营销审计 净销售额分析 市场营销成本分析 市场营销审计 市场营销审计的6个方面： 目标 政策 组织 方法 程序 人员 销售机构审计：80/20原则 引导市场营销工作：冰山原理（以偏概全） 净销售额分析 销售额可分解为： 产品大类 地理区域 不同的顾客类别 订单的金额数量 时间区段 销售方式 组织单位 销售人员 销售额分析的主要用途： 建立销售预测系统 建立销售额绩效考核标准 评价公司的市场定位 生产计划和存货控制 调整销售区域结构 规划销售机构的活动 考核销售人员的绩效 评价广告及其它促销活动的效果 调整分销渠道 评价分销渠道。 市场营销成本分析（分销成本） 是对影响销售额的成本进行的分析。 通过分析，可以准确地发现浪费和低效的真正根源 目的： 确定市场活动对利润的贡献情况，并从公司整体目标角度出发对公司市场营销结构中每一个阶段的有效性进行评估 确定众多市场营销战略中的最优选择 发现存在问题的领域。 市场营销成本的类别 典型的市场营销成本分配基础 常见成本类别 直接成本：对某一个特定对象来说完全可以识别并加以区分的成本，如某一产品的促销费用。 间接成本：与多个对象有关的成本，这些成本需要根据一定的分配基础在各对象之间进行分配。如仓