高绩效门店管理与店长领导力课程.ppt

市场营销学的结构框架： 终端门店建设的六大“罪状” 门店终端建设的核心要素（CASH模型） 门店终端确定技术 门店终端的天地人三和组合： 了解客户沟通类型 了解客户的购买模式 自我判定型和外界判定型 自我判定型（理智型） 较固执，一旦做出决定后不会轻易改变 不喜欢备强迫推销，应使用具有商量性的语言，客观的来介绍产品 外界判定性 容易接受别人的意见：客户见证、媒体报道、专家意见等对此类型客户的影响力较大 注重你的服务态度和亲和力的建立，购买产品时，会考虑到他人的需求 一般型和特定型 一般型 较不注重细节，介绍产品时勿太罗嗦 特定型 做决定时小心谨慎，对产品的小细节比较挑剔 说服次类型客户时，要提供给他们尽可能详细的信息，介绍产品时，越详细越好 求同型和求异型 求同型 看相同点，介绍产品时，应强调所提供的产品与他所熟悉的的事物之间的相似点 求异型 看差异点，逆反心理较强。说服策略：负负得正 与此类客户沟通时，不要使用“绝对”“肯定、一定、保证、不可能”等词汇 追求型和逃避型 追求型 对此种客户，应强调产品会给他们带来的好处和利益 逃避型 对此种客户，应强调产品会让他们避免或减少那些痛苦 成本型和品质型 成本型 注重成本及价格，喜欢杀价，精打细算 品质型 注重产品质量，认为便宜没好