如何开发新客户.pdfVIP

开发新客户是销售工作永恒的主题，销售人员一定要像雷达一样，时时刻刻努力寻找潜 在客户，并仿效锥子精神，勇往直前，不成功，不罢休。 1.开发新客户的途径.(6 个) (1) 建立新关系。优秀的业务员不仅善于利用现有关系，更善于建立新关系。经常参加 老乡会、同学会、战友会，还加入企业家协会，参加高层次的培训课程等，结识了一个 又一个潜在客户。 (2) 连锁介绍法。 让现有客户帮助你介绍新客户，被誉为销售人员的黄金法则。优秀 业务员有三分之一以上的新客户是现有客户推荐的。他们在行业内都有与其职位类似的 朋友，他们能为业务员推荐一大批新客户。如何让现有客户为你推荐新客户呢？关键是 业务人员要让现有客户满意，树立自己的个人品牌形象，让他感觉你这个人不错,这样， 客户才会乐意为你推荐新客户。(运用连锁介绍法时，业务员要找到行业中有影响力的 权威客户，利用他们能找到大量的黄金客户。) (3) 到会议上寻找客户。 业务员在各种展览会、信息交流会、信息发布会、订货会、 技术交流会等会议上，能开发出许多新客户。 (4) 在客户单位中培养内线。 他们会让业务人员及时掌握企业的需求信息。 (5) 资料查寻法。 业务员通过查阅各种资料寻找新客户，包括电话簿 (拿出电话簿来挨 着给自己的朋友打一遍电话，也许有意外的收获。如果给朋友适当提成，朋友会介绍和 你类似职位的朋友或厂家，也许会有合作的机会,相互的推荐作用不可忽视)、专业书报、 杂志、当地报纸、电视、广播及街头广告等,载体上露面的企业，作为收集信息的重点 对象。还有那些默默无名的厂家 (没做广告和宣传的).这个需要自己平时留意自己所去 的地方身边的厂家. (6) 网络推广。 把你的产品信息贴到网上，也能吸引一些客户。另外，有一些公司的 采购信息也会刊登在网上，上网就能查询到该公司的采购需求信息, 2.充分的前期准备.(4点) 兵马未动，粮草先行。开发新客户，要不打无准备之仗。即要在没有电话预约或登门拜 访之前，作为销售人员，要进行充分的事前准备。准备哪些内容呢？ (1) 熟悉公司、产品及相关政策，对企业的发展概况、产品工艺流程以及产品所能给客 户带来的切实利益及其政策要了然于胸。千万不可一问三不知，或含糊其辞，否则，在 谈判时将很难取得客户的信任。 (2) 相关资料的准备，即企业宣传画册、POP、相关证书、有关媒体报道、企业内刊、 名片等等，将这些开发 “道具”准备妥当，将有助于展示企业及产品形象，促使开发流 程的顺利过渡 (3) 个人形象的设计。作为销售人员，要懂得礼在先、赞在前、喜在眉、笑在脸，要知 道服饰的整洁、仪容的端庄、谈吐的优雅、举止的得体，将会使前期开发 “如鱼得水”， 倍受鼓舞 (4) 拟定开发步骤及计划。凡事预则立，不预则废，作为销售人员，要明确每一步骤与 环节所要开展的工作内容、先后顺序,达成时间、参与人员等等 3.积极的心理状态 （1.） 自信的心态.要对所从事的工作充满挑战与机遇,而自信则是成功开发的”基石”, 有信心不见得会赢,但没信心却会永远输到底. （2）. 积极的心态.同样一件事情,用不同的心态去看待,其结果也不是一样的,因此, 在开展工作时,不论成功与否,都要能有一 颗平常而积极的心态,坦然面对可能遇到的 一切困难.态度积极了,客户才有可能向你露出成交的笑脸. (3). 敬业的心态.做销售,要有永不言弃的敬业心态,也要有不达目的,绝不收兵的勇气. 很多客户开发的成功,得益于自己的恒心与耐心,得益于坚持与敬业. 4. 娴熟的谈判技巧 一、谈判的内容：企业的状况、产品的属性、价格、渠道及其相应的政策，尤其是产品 的优惠政策或促销政策。 二、谈判的地点：尽量选择在企业进行，一方面可以掌握谈判的主动权，其次，也可以 方便客户考察企业、参观产品，特别是产品的生产工艺流程，以让客户买的 “放心”， 用的舒心,但主动出击的情况例外。 三、谈判的技巧：谈判的过程中，要注意一些相关技巧，比如，二选一法则的运用；寻 找共同的话题；现场气氛的渲染；谈判的互动与现场机会的把握等等。 四、谈判的细节： 1、谈判要不卑不亢，站稳立场。 2、不要口若悬河，坚持少说多听。 3、注意日常礼节，树立企业良好形象。 4、营造温馨气氛，给客户留下深刻印象。 五、 高超的公关艺术 1、善于织网蓄势，构建情感营销。在开发过程中，要更多地体现情感营销的成份，通 过身边的资源，构建强大的关系网。 2、先交朋友，后做生意，经商不言商。在开发工作中，商业气氛不要渲染得太为浓厚， 一定要先跳出生意场，表现为先交朋友，