2011联通网格化营销管理实施方案建议7.ppt

备注： 备注： 备注： 内部资料 注意保密 销售部 2011年9月6日 2011年中国联通网格化营销管理 实施方案建议 * 目 录 一、推进网格化营销管理的背景 三、需领导决策的问题 二、网格化营销管理实施方案 （一）销售部工作推进情况 （二）集团客户事业部网格化营销相关工作 （三）分公司营销网格现状 （四）网格化营销管理存在的问题 （五）深入推进网格化营销的意义目的 * 1.1 销售部工作推进情况 分别组织召开了北方十省及南方十二省网格化营销交流会 北方十省交流会： 8月4日组织北方十省在天津召开网格化营销交流会，由各省省会城市介绍网格化营销工作开展情况。 南方十二省交流会： 8月11-12日组织南方上海、重庆、广东、浙江、江苏、湖南、湖北、四川、福建、陕西、甘肃、云南十二省在广州召开网格化营销交流会，由各省开展网格化营销工作较好的分公司介绍网格化营销工作开展情况，组织参会分公司到广州分公司的营服中心（网格）现场交流，并详细观摩了广州分公司网格化营销支撑系统。 组织召开总部相关部门的沟通协调会 8月19日组织召开由企业发展部、人力资源部、市场部、集团客户部参与的“关于推进网格化营销管理工作协调会”，会上针对在开展网格化营销工作中的组织机构、人员岗位及激励、营销网格中客户群定位等问题进行了讨论。 * 1.2 集团客户事业部网格化营销相关工作 已下发《中国联通中小企业客户网格化营销管理优化工作指导意见》 2010年9月下发了《中国联通中小企业客户网格化营销管理优化工作指导意见》的通知(中国联通集团〔2010〕651号 )。 指导意见涉及主要内容如下： 中小企业客户网格划分优化原则 ： 1、网格划分要实现无缝隙覆盖 2、覆盖的客户数量 ：900-1500个客户/网格；300个客户/客户经理 3、网格服务人口、网格面积、网格收入、行政区划 4、对固网和移动网络资源全面梳理有效配置 5、聚类网格优先于物理网格 中小企业客户网格主要职责和功能及人员配置优化原则 1、主要职责：网格销售执行、网格销售管理、网格档案建设、收集竞争情况 2、人员配置：配置模式为“1+N+M”，即一个网格由1个网格经理、N个客户经理和M个销售助理负责营销服务 * 1.2 集团客户事业部网格化营销相关工作 已下发《中国联通中小企业客户网格化营销管理优化工作指导意见》 中小企业客户网格运作优化原则 ： 1、运作模式是采取分片包区责任制 2、规范客户经理日常规定动作 3、自有渠道和社会渠道不能归属同一个网格 4、社会渠道的运作及管理 中小企业客户网格绩效考核及激励原则 ： 1、绩效考核优化总体原则 2、建议业绩考核指标：网格业绩、个人包区业绩、网格规定动作、网格人员阶段性选考指标 3、建议薪酬设计优化参考原则：“底薪+提成”的结构 * 1.3 分公司营销网格现状 各省开展网格化营销情况 大部分地市分公司已经开展了模式不一、名称各异的网格化营销工作，网格名称如：公众网格、商客网格、社会渠道网格、固网网格、网格办事机构等。 网格划分 北方 1、在市分公司下设营销服务中心划分营销网格 哈尔滨、郑州、呼和浩特、沈阳、石家庄、 2、区县分公司下设支局作为营销网格 天津、长春、济南 3、在原有社区下进行整合优化作为营销网格 北京、太原 南方 区县分公司下设区域营销中心 / 营销服务中心 / 社区 / 片区划分营销网格 广州、重庆、徐州、嘉兴、泉州、衡阳、南充、渭南 业务种类 单业务 移动业务 上海、嘉兴、沈阳 固网业务 长春、沈阳、嘉兴、天水 全业务 移动业务、固网业务、融合业务 天津、邯郸、广州、重庆 渠道种类 单渠道 自有渠道 长春、沈阳、石家庄、济南 社会渠道 济南、郑州、上海、嘉兴 全渠道 自有渠道、社会渠道 天津、广州、重庆 客户群 单客户群 公众客户 太原、嘉兴、徐州 商务客户/驻地网 长春、石家庄、呼和浩特、嘉兴、徐州 全客户群 除总部及省公司名单制管理等大客户外的公众客户和商务客户 北京、天津、广州、重庆、渭南 * 营销服务中心 营销服务中心（网格经理1人） 营业厅 移动业务团队 固网业务团队 厅经理1人 班组长 营业后台 营业员 3G业务经理1人 2G业务经理1人 校园经理1人 厂园经理1人 宽固（家客）经理1人 中小企业经理1人 广州分公司营销网格人员现状及实施效果 1.3 分公司营销网格典型案例——广州 通过实施网格化营销，形成责任和权利对等的一线营销实体，2010年广州联通营销服务中