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本文由文娟0131贡献 房地产销售管理房地产销售管理-房地产 销售十一要素 销售十一要素 1.楼盘 1.楼盘 作为房地产销售人员，你必须了解你要销 作为房地产销售人员，你必须了解你要销 售的产品——房子，必须 深信，你要销售 售的产品——房子，必须深信，你要销售 的房子能够满足你潜在客户的基本要求， 甚至可 能还会带来超值。作为销售人员要 热爱你的产品，要知道自己产品的特色， 及其与目标顾客之间的共振。 2.售楼人员 2.售楼人员 要让客户感到你是他们的朋友，是他们的购房顾问，是他 们最愿意与之交谈的人。顾客往往是因为喜欢你而 喜欢你 介绍的东西。获得销售成功最首要的条件还是自信。要建 立自信心，必须把握住以下几个关键问题： 一是丰富的房 地产专业知识，对自己销售的楼盘了如指掌，熟记于胸； 二是反复的演练，只有将对客户的销 售演示达到无懈可击， 哪些话该说，哪些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些 要重点介绍，哪些要一般介 绍，这都要事先准备好；三是 售楼经验，只有经过持久的不懈努力，具有真诚的敬业精 神，善于在实践中归 纳和总结，比别人多一份思考，才能 获得成功必备的技能。 3.客户 3.客户 售楼人员要有正确的判断力，要能找出你要服务的客户。 通常的做法是，可以对客户做一下评估，确保他们 是可以 做出购买决策的人。譬如问一些“ 做出购买决策的人。譬如问一些“你是公司的老板 吧？”“是不 是再征求一下太太的意见？” 吧？”“是不是再征求一下太太的意见？”等既得体面而 又十分有益的问题， 千万不要浪费时间去找你以为可能是 你的顾客，在还没进入销售流程前，你不可能知道谁会买。 你的顾客， 在还没进入销售流程前，你不可能知道谁会买。 在这些人身上花费你大量的时间有时候很可能是徒劳无益 的，用最快的时间发现你的客户并最快成交，用最快的时 间打发掉不是我的客户，这永远正确。 4.推销自己 4.推销自己 房地产销售人员给客户第一印象至关重要，所以 台湾的房地产销售公司老板允许自己的销售人员 台湾的房地 产销售公司老板允许自己的销售人员 在上班时间去理发店也就不足为奇了。真正的专 业售楼人员对说什么把 握得极准，而且能够吸引 客户听下去。是客户感觉到你非常真诚，而不是 夸夸其谈，如果能做到这一点，你 file:///G|/Documents and Settings/Lch/桌面/百度文库下载/Download/建筑/房地产销售管理-.txt [2012-3-17 8:00:56] 就成功了一半。 所以，作为售楼人员，要锻炼出这种本领，成功 地推销自己。 5.推销开发商 5.推销开发商 目前，很多商品房延迟交房，施工质量灯 光问题投诉日益增多，如果你的开发商很 有实力且守信誉，这方面 做得比较好，那 么就套十分自豪地想客户推销你的开发商， 这样，可以让客户感到更安心，更可靠， 更踏 实，也会使公司的形象牢牢地记在他 的脑海里。 6.推销楼盘 6.推销楼盘 售楼人员要满怀热情和激情地推销，因为真诚和 热情是很容易感染人的，千万不要让客户认为你 是在泛泛而 谈。你至少可以找一个绝妙的理由， 并说服他考虑购买，可以说“这是开盘价，过两 并说服他考虑购买，可 以说“这是开盘价，过两 天就要涨价了” 天就要涨价了”、“只优惠十套”，说话要简洁， 只优惠十套” 并机智地加以运用，不要让客户认为你是在下套 让他去钻，不然的话，潜在客户不会认真考虑你 所说的话， 如果客户可以考虑的话，你就可以带 他参观样板房或现场介绍了。 7.现场讲解 7.现场讲解 ：聪明的售楼人员会做一个开场白，大略讲解一 下，然后再正式介绍。当客户觉得能了解新鲜有 趣的信息 时，就会愿意花时间去听，给客户详尽 的信息，突出楼盘的优点和独到之处，做个好的 演员，背好台词，设 计你的一举一动，包括客户 一进售楼处讲些什么，在参观样板房的路上讲些 什么，现场讲些什么等等。一切 努力都只为一个 目标：向客户推销你的楼盘。 8.带给客户高附加值 8.带给客户高附加值 客户买房不仅仅是满足基本居住功能的需要， 是因为他还看到了除此之外附带的高附加 值。你在向客户介绍 你的楼盘时，就应该 清晰无误地告诉客户，楼盘超值超在什么 地方，因此，你得掌握将价值或超值的概 念 融入你的楼盘介绍中。 9.制造紧迫感 9.制造紧迫感 要想让客户现在就购买你的楼盘，就必须 熟练地运用销售技巧——制造紧迫感。紧 熟练地运用销售技巧—— 制造紧迫感。紧 迫感来自两个因素：现在买的理由以及投