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本文由科尔沁吉哥贡献 房地产销售基本知识——售楼人员基本要求及售楼技巧 一、销售员应有的心态 任何一个推销专家都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视 暂时的失败和挫折，并 善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。 1、信心的建立 、 强记楼盘资料 熟练掌握楼盘资料，自然可以对答如流，增强顾客对销售员的信任，同时销售员的自 我信心亦相应增强。 方 法:克服自卑心态的“百分比定律”。 a，假定每位顾客都会成交 ，假定每位顾客都会成交 销售员要对每一个到来的顾客假定都会购买，使自己形成一种条件反射，积极地去销 售，从而增大成功率， 使销售员具有成功感而信心倍增。 b，配合专业形象 ， 人靠衣装，好的形象能拉近人与人之间的距离，便于双方的沟通。自我感觉良好，自 然信心亦会增加，自我 发挥亦会良好。 2、正确的态度 、 a，衡量得失 ， 销售员通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情，例如，派发宣传单时，遇上拒 接的情况，销售员应正 确对待该行业的工作，在遭受拒绝时认为自己本身并没有任何损失， 反而增长了见识，学会在逆境中调整心 态。 b，正确对待被人拒绝 ， 被拒绝是很普遍的，但销售员不要让这表面的拒绝所蒙蔽当顾客只借口拒绝，并不是 没有回旋的余地，那就 表明还有机会，销售员不要轻易放弃，过一段时间可以再跟进。 3、面对客户的心态及态度 、 a，从客户的立场出发 ， “为什么这位顾客要听我的推销演说?所有的推销是针对客户的需要不是你的喜 好。销 售员要先了解客人的目的，明确自己的销售目的：令客人落定，清楚自己的出发点，并对症 下药。结 合顾客的情况，介绍他所需，迎合客人的心态，拉近双方的距离。 b，大部分人对夸大的说法均会反感 ， 世界上没有十全十美的东西，销售员过分的夸张，会引起顾客的不相信和不满，若对 不关痛痒的不足作及时 file:///G|/Documents and Settings/Lch/桌面/百度文库下载/Download/建筑/房地产销售基本知识.txt [2012-3-17 8:00:57] 的补充和说明， 做到自圆其说， 并帮助客人作对比， 让客人有真实感， 加深对销售员的信任感。 4、讨价还价的心态技巧 、 主动提供折扣是否是好的促销方法 这是一个不太好的促销方法，因为作为一手的楼盘，都是明码实价的，销售员如一律 放松折扣，则客人就 会“吃住上”，不放松反而会促进成交，若客人到最后还是咬紧折扣，可 适当放 1 个点，但不要让他感到很 容易，要做一场戏，例如打假电话，并一边打电话一边 迫使客人即时取钱答应“落定”，才给折扣。若客人 不够钱付定金，也不要轻易答应不足定也 可以，再作一番假，让客人感恩戴德地自觉把身上所有的钱掏尽， 才受理他的“落定”。 有些戏是一定要做的，可减少“塌定”情况和减少日后客人刁难事件。 二、寻找客户的方法 大千世界。人海茫茫，各有所需。应如何寻找顾客，才能做到有针对性，才能事半功 倍呢？ 1、宣传广告法：广而告之，然后坐等上门，展开推销。 、宣传广告法 2、展销会：集中展示模型、样板。介绍情况、联络双方感情、抓住重点，根据顾客意 、展销会 向，有针对 性地追踪、推销。 3、组织关系网络：善干利用各种关系，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助寻找 、组织关系网络 顾 客。 4、权威介绍法:充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向 、权威介绍法 相应的 人员介绍商品，吸引顾客。 5、交叉合作法：不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可 利用 、交叉合作法 这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。 6、重点访问法:对手头上的顾客，有重点地适当选择一部分直接上门拜访或约谈，开展 、重点访问法 推 销“攻势”。 7、滚雪球法:利用老客户及其关系，让他现身说法，不断寻找和争取新的顾客，层层扩 、滚雪球法 展，像滚 雪球一样，使顾客队伍不断发生扩大。 三、销售五部曲 建立和谐 引起兴趣 完成交易 引发动机 提供解答 这五个步骤相当合理，而且都有心理学的知识做基础，因此相当有效。 为了使顾客乐于接受你的服务，你必 须给予他们良好的第一印象，并与之建立和谐的 关系。 为了让顾客持续保持注意力，你必须引发他们的兴 趣。假如他们相信你的服务会带给 他们许多益处，他们就会感兴趣，就会一直注意听你交谈。 之后，你让顾 客相信：接受你的服务，的确是聪明的抉择，因为他