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IMSC工业品营销研究院… IMSC观点：工业品行业的特征…… 1—卓越销售策略的七步法 一、建立工业品行业的新关系营销 你够职业化吗？ 职业化销售工程师的五个层次 成为职业销售工程师的三个秘诀 建立信任感的五个关键 瞬间建立亲和力的法宝 卓越有影响的沟通技巧 二、客户购买动机及竞争优势的建立 客户的购买动机和行为分析 找准你的目标客户 五种客户分类及关心的内容 客户购买的信号 竞争态势与我们的策略 案例模拟：产品为什么不畅销? 三、找对人比说对话更重要 如何寻找目标客户 “上帝”为什么会发火吗？ 客户内部的五种角色 为什么项目中期，我就陷入信息迷雾？ 找对人的三个关键 案例：小鬼也能拆散到手的鸭子？ 2---SPIN—顾问式销售技巧 一、职业化顾问决定销售的价值 工业品销售的五项特征 顾问引导需求与推销的二大差异 职业化顾问提升的四个台阶 打造职业化顾问的三个法宝 二、分析并引导客户采购的需求 找出客户采购需求的动力 需求分析的六个层次 不满意是需求激发的开始 激发需求产生的二大秘诀 痛苦与快乐需求是关键 三、引导需求的五大提问法宝 引导需求的一项原则 提问的三大关键 引导提问的五大法宝 6W3H人体树提问模型 开放与封闭式提问的运用 漏斗式提问模型 增加润滑剂的四个技巧 逃离痛苦与追求快乐的秘诀 让客户产生行动最高原则 3----项目性销售流程与管理 一、项目性营