CFO特训：中小企业融资实务第七部分.docVIP

第七部分 “英雄扼腕常叹息” 陈述、沟通与谈判 [内容概要] 融资陈述、沟通与谈判是融资成功不可忽视的环节，是资金需求双方解决信息不对称问题和解决资金方信心的关键，也是企业控制成本和收益的关键环节。如何避免“功败垂成”，本部分提出了系统解决方案。 本部分系统总结了与资金方见面后陈述、沟通、谈判的规律与技巧，让企业融资过程的每一步都有工具和技术的支持。 [创新点提示] 1、本部分用流程分析的方法，分析了资金供求双方从见面到谈判结束的工作过程，并归纳出其中的关键环节。 2、系统分析了在陈述、沟通和谈判阶段容易出现的问题，并结合融资实战提出了我们的解决方案。 1融资陈述、沟通与谈判概述 1.1问题的提出 在与企业交流的过程中，我们经常会遇到这样的情况： □在融资的过程中，有些企业的关键问题是不知道谁是资金方； □有些企业的关键问题是见到资金方以后的工作没有做好，不得要领； □有的企业已经有过多次和资金方近距离接触的机会，有不少是真正有实力的资金方，但没有把握住机会，最后“花落旁家”； □有的已经进入到谈判签约阶段，谈判甚至长达3年之久，但由于融资双方在关键问题上互不让步，最后只能“扼腕叹息”； □很多企业至今仍为自己当初的执拗感到懊悔。 我们听到这样的经历，也嗟叹不已，但时过境迁，只能“扼腕叹息”。一个成功的合作项目，必然是有关各方都能得利的项目，一定是融资各方都做出了一定的让步，也都得到了自己最想得到的东西，这是我们的亲身体会。 下面是企业经常忽略或者困惑的问题，每一步都是非常关键： □融资企业在与资金方见面之前要做哪些准备？ □在见面之后如何推销自己的项目和企业？ □针对资金方关注的问题，如何沟通与交流？ □如何增强资金方的信心？ □在资金方产生兴趣以后，工作如何深入？ □如何在保护企业的利益和双赢之间做到平衡？ □在协议谈判阶段，应该如何去做？ 如何能让企业把握住和资金方见面的机会？如何避免企业在融资洽谈阶段常犯的错误？一直是我们追求的目标，也是我们在融资实战中不断探索的问题。 1.2什么是融资陈述、沟通与谈判 融资陈述与沟通是融资过程的必经环节，是在进入到融资洽谈阶段，融资企业或融资服务机构把融资方情况、融资需求等资金方关心的问题，通过一定方式向资金方传达的过程，并对双方关心问题进行回答、交流和意见征询的过程。 融资谈判是融资双方达成融资意向后，在充分沟通基础上，对融资合作的具体模式、方式、投资金额、安全保障等所有牵扯双方风险、利益等问题进行博弈、讨价还价的过程。 该环节是企业融资过程中最关键的环节之一。 1.3为什么融资陈述、沟通与谈判是重要环节 我们一直主张，企业需要建立自己的融资团队，不主张企业老板在融资过程中亲自出马，为什么呢？老板亲自出马的缺点是显而易见的： □老板大多是业务导向或技术出身，对融资的规律并不了解； □部分老板公务员出身，放不下架子； □部分老板表现出江湖义气、轻易承诺的特点； □谈判的策略、技巧和专业度不够； □听不进不同意见，不能领会资金方传达的信息； □不会灵活变通。 因此，我们说，老板亲自出面融资的效果弊大于利。我们经历过很多老板亲自出马，融资反而不成功的案例。 [实战案例14] 某企业老板和资金方见面后大谈自己的关系背景和创业历史，资金方关心的问题却很少涉及，最后双方话不投机，不了了之。 [实战案例15] 某企业老板不遵守约定的见面时间，资金方认为该企业信用不会很好，因此资金方没有给企业再见面。 [实战案例16] 某资金方见到某老板的穿着、打扮和举手投足的细节，认为不好打交道，敬而远之，不愿再接触。 [实战案例17] 某企业老板不了解资金方对资金安全的担心，不了解有关法规的要求，给资金方“画大饼”，许诺企业发展壮大后，未来会如何如何，资金方“退避三舍”。 [实战案例18] 某企业老板与外方投资者谈了很长时间，投资方换了好几个，但都是有上文没有下文。该企业老板最后坦言，“我们谈判技巧就是不行，看来，谈判是很关键的啊。”我们与该老板见面后不久，就发现了该老板存在的问题，要求投资者必须按自己的思路运作，“以自我为中心”，根本不关注资金方的想法，不了解投资的规律。 1.4融资陈述、沟通与谈判的重要作用 1.4.1融资陈述、沟通的作用有哪些 1.4.1.1对融资方的作用 对融资方来说，融资陈述与沟通所起的作用主要表现在以下几点： □“知己知彼，百战不殆”。在交流的过程中，有经验的企业会了解到资金方的基本情况、背景、实力和投资方向，以判断资金方的真伪以及融资成功的可能性，为进一步合作奠定基础。 □发现资金方的关注点、判断融资成功的可能性。资金方不会随便发问，有经验的企业可以从资金方的问题中获得“蛛丝马迹”，从而判断融资成功的可能性。 □发现融资项目及资料的不完善之处，为进一步完善融资资