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目录 目录： - 2 - 一．营销背景： - 3 - 一．营销背景： - 3 - 二．营销目的： - 4 - 三．营销电话案例分析： - 4 - 四.项目实施计划 - 11 - 五．营销实习总结： - 13 - 五．项目小组在电话销售中的收获心得： - 19 - 六．项目小组在电话销售中所遇到的问题总结： - 20 - 七．项目小组人员名单： - 21 - 八．附件： - 21 - 一．营销背景： 随着我国企业管理水平的提高和财务电算化事业的发展，对财务软件的需求越来越迫切，要求也越来越高。面对目前的财务软件市场，国内的财务软件必须明确发展方向，及时调整产品策略，以财务管理软件为发展核心的企业管理软件，以确保它在未来财务软件市场的优势地位。 新世纪所带来的机遇与挑战是巨大的、空前的。就机遇来说，21世纪中国经济仍会高速和大规模发展，中国经济及中国企业发展将会给中国的财务和管理软件领域带来巨大的市场机遇。中国企业的信息化的趋势将会显著的加快，企业信息化进程的加快和深入，将给该领域带来更大的展空间。同时面对激烈的国际竞争环境，新《会法》的颁布和实施也将对这个领域的软件产品和服务提出新的和更高的要求财务软件的发展要为企业的信息化做贡献，企业的信息化建设是非常艰巨的，而且是必须要做的。随着国家加入世贸组织，企业将面临严峻的挑战，也面临一种机遇。随着企业改革的深入，入世对提高企业竞争力所带来的紧迫性，采用高技术改造传统产业，提高企业的效益和社会效益已经迫在眉捷。通过建立管理信息系统来提高企业整体的管理水平是一条必由之路，也是一条捷径。财务软件向管理软件的发展是一个必然的方向。?你好!公司!回避在电话接通的开始就露出销售的目的显然是经过周密的策划的，精心的布置和培训，让电话销售人员可以巧妙的方法建立与没有见过面的、本来就疑心深重的潜在客户的最初的沟通，既有好处，又有弱项。岂不知，间接引入法对销售人员的要求相当高，一旦潜在客户识别出来以后，销售人员要有高超的沟通水平来挽回客户更加强烈的抵抗心理，所以，从这个细节来看，培训，从后面的对话还可以看出来该销售人员的不足。潜在客户已经陈述了自己有，而该销售人员没有有效地响应客户的话题，只顾按自己预先设计好的思路来推进，会取得什么效果呢？其实，在客户的回答以后，恰恰应该是发问的最好的时机，既可以有效地呼应开始设计的调研的借口，也可以逐渐来挖掘客户在使用时的主要困惑，从而来揭示客户法在的需求，可惜，这个销售人员不过是简单、机械地按照培训的套路来自说自话。这是个严重错误。 销售员：“你好，我是用友通佛山办事处。现在我们公司推出了一个新的软件，我们在网上看过你们贵公司的发展情况，了解到贵公司的财务是人手做账的，觉得用有通这一款的财务软件很适合你们公司的财务发展，我们提供新的上市优惠价，能给你省一大笔钱，另外还有一些优惠条件。还是3点比较方便先不打搅了非常感谢您和我聊了这么久在问候结束后，可稍微停顿一下，以看看的反应。这样集中于客户的高度注意力与兴趣，通过解释致电目的并提及给客户的价值，将客户带入沟通下一阶段不仅要听对方说了什么，还得听出他有什么话没说出来在交易中，价格总是最重要的因素。成本和获得的价值之间有相互关系，先要让知道他花的钱能得到哪些价值，然后才能成交。如果不能阐明商品所能提供的价值，生意肯定做不成。在电话销售过程中具备有较强的沟通能力，通过语言的魅力，从而达到理想的沟通效果。要想有一个高品质的电话营销部门，必须对业务员进行专业的电话销售技能训练。专业电话营销人员具备自我形象的设计和自我推销的能力。电话营销方式是通过电话来达到与客户交流的目的。尽管客户看不到我们，但我们应注意自己的形象，这是对客户最起码的尊重，也是良好的职业水准的体现。如果你处在一种懒散的状态中，你的声音就会传递给客户怠慢和非专业的感觉。在日常的电话销售工作中，电话营销人员时刻都应以专业的姿态出现。 四.项目实施计划: 第一周（8月20—24号） 20号：①早上9点进行全体项目组员的会议，说明项目实施的计划和进度，并分配工作。 ②会议结束后，组员进行“用友通财务软件”的安装。 ③下午3点30分进行对其财务软件产品的了解及培训，由严老师主持。 21—23号：制作“用友通财务软件”产品广告，用E-mail形式发送。 由刘懿贤、邓美甜、陈德华负责。 21-24号：正式开展电话营销的实践项目，推销财务软件。 （记录每通电话的情况，包括：企业的基本资料、现阶段正使用哪一种财务软件等等。） 注：一个组员在打电话营销的时候，其他组员做企业的资料收集整理，用于发送产品广告和电话营销，有效地利用时间。 第二周（8月27—31号） 27号：①早上9点进行上一周的工作报告，