某某公司员工系列培训教材之转正员工培训征求意见稿46页.docVIP

珍奥员工系列培训教材之三 转正员工培训 （征求意见稿） 珍奥集团培训部 前 言 本册培训教材是针对已通过试用期将要转正的员工。转正培训重点为具体的工作技能培训和业务素质培训，通过此培训希望学员能够达到正式业务员的水平，为今后的提升做准备. 这本书从理论到实践系统讲解转正员工应掌握的工作技能和基本素质，给即将转正的员工以及时、有效、有针对性的指导。 本教材作为珍奥内部使用教材，如有纰漏不当指出，敬请批评指正！ 目 录 上篇 工作技能培训 销售理论……………………………………………………………………1 第一节 销售概念…………………………………………………………1 第二节 人际沟通与消费心理……………………………………………7 第三节 与顾客沟通………………………………………………………10 第四节 展示推介产品……………………………………………………13 第五节 促成交易…………………………………………………………15 第六节 顾客抱怨处理……………………………………………………17 第二章 业务实战讲解………………………………………………………………20 第一节 守则与职责………………………………………………………20 第二节 建立正确的营销管理……………………………………………23 第三节 推销中12种创造性的开场白…………………………………26 第四节 如何增加产品销量………………………………………………29 下篇 业务素质篇 团队合作……………………………………………………………………37 第一节 集体的胜利是最后的胜利………………………………………39 第二节 团队中需要每份力量……………………………………………40 第三节 如何体现你在队伍中的力量……………………………………40 第四节 什么是团队的核心………………………………………………41 第五节 团队中的绿叶……………………………………………………41 第六节 珍奥大团队是我们扬帆远航的大船……………………………41 成功学激励…………………………………………………………………42 第一节 成功六要素………………………………………………………42 第二节 做好成功的准备…………………………………………………43 第三节 要有行动更要有信念……………………………………………45 上篇 工作技能培训 销售理论 第一节 销售概念 一、概念 深入的掌握营销理论知识，对于一个市场营销人员是十分重要的。理论知识在实际工作中指引我们走向正确方向，也是市场工作人员进行战术创新的基础，是一切战术的本质，因此应当重点掌握。 （一）推销的概念 推销无处不在，存在于这个世界的每一个角落。 推销是世界上最伟大的职业，可以这样说：“人人都是推销员，人的一生都在推销”。 广义的推销概念：推销是一种暗示，一种说服、沟通与交流。 狭义的推销概念：（界定于产品推销）指向可能购买的人或组织进行说服，帮助对方认识产品，使其通过购买获得需求上满足，从而实现产品转移的过程。 （二）行销的概念 行销是推销衍生的一种发展形式，是更加贴近于消费者的一种推销形式，是以消费者为核心，以充分的满足消费者需求为目的，以达到与消费者牢靠的产品买卖关系。 （三）行销“爱达斯”公式 在整个行销过程中，实际就是一个顾客购买衍变过程，如何因势利导，促使其采取购买行动，从而令推销得到成功，实现销售的目的。购买者的心理衍变过程可以用这种公式来表述： 注意——兴趣——欲望——行动——满足 1、引起注意是根据顾客购买心理演变过程进行销售的第一个阶段。 如口头介绍，发资料宣传品、做广告及珍奥专卖店特有的营销氛围等来吸引顾客的注意，把顾客吸引到珍奥专卖店。这也是创造顾客的第一步。 2、兴趣 引起顾客注意后，我们的营销人中就要细心观察对方的态度、眼神、动作，想方设法引起顾客兴趣，这是销售的进一步深入，由注意上升到兴趣，在导购人员的带领下，进行微循环检测，引发顾客兴趣，让其对微循环好奇，对自己身体健康情况关心，从而能坐下来耐心听测试人员讲解，为我们后面的销售做好铺垫。便如：有一个“石头汤”的故事。从前有一个乞丐，在一个大雪纷飞的晚上，饥寒交迫，每户人的门都紧闭，没有人愿意让他进去喝点东西。这时，他想到一个好主意，他从地上选了几枚外型特别一点的石头，去敲一家的大门，跟他说：“大叔，我这里有几枚石头，能不能借个锅给我煮着吃”。这位大叔就很奇怪，石头也能吃，于是想看下去他究竟怎么吃？于是借了锅给他。这位乞丐于是又开口要了点水，把水烧开了，趁机又向大叔要点菜叶之类的东西，大叔心想已经到这一步了，就给他吧。于是这位乞丐便能美美地吃上一顿菜叶汤了。这个故事说明，引发人兴趣的重要