采购管理_采购谈判与合同管理105页.pptVIP

 ?以理服人； ?含而不露； ?针锋相对； ?吹毛求疵； ?诱敌就范； ?积极让步； ?最后通谍。 还价的策略： （1）???争议买卖的一方认为另一方未能全部或部分履行合同规定的责任和义务引起的纠纷。有卖方违约、买方违约和合同规定不明确三种原因。  3、采购合同的争议和索赔 （2）???索赔一般有三种情况买卖双方的贸易索赔向承运人的运输索赔向保险人的保险索赔。  （3）??? 索赔与理赔　索赔：受损一方在争议发生后，向违约一方提出赔偿的要求　理赔：违约的一方受理遭受损害一方所提出的赔偿要求。 4、违反合同的责任区分（1）??? 违反购货合同的责任供方责任：　　商品品种、规格、数量、质量、包装与合同不符　　错发到货地点或接货单位需方责任：　　中途退货　　未按合同规定日期付款或提货　　错填或临时变更到货地点 （2）??? 违反运输合同的责任承运方责任：　A不按合同规定的时间和要求发运　B错运到货地点或接货人　C运输中短少、变质、污损、损坏，按损失赔偿　D联运中短少、变质、污损、损坏，由终点阶段承运方赔偿，再依次向其他承运方追偿。　E由于不可抗力，物资自然损耗，自然性质引起，不赔偿。 托运方的责任：A未按合同规定的时间和要求提供运输，B在普通货物中夹带危险物品，C因未随车附带规格质量证明或化验报告，造成收货方无法卸车时。 （3）??? 已投保时保险方的责任 5、索赔和理赔的注意事项（1）??? 索赔期限（2）??? 索赔证据 质量或数量应出具检验的出证机构（3）??? 索赔额及赔偿办法 关于赔偿额，属供方不能交货的，需向需方偿付违约金 因质量问题而使采购方蒙受损失时，如违约金能补偿损失，则不再另行赔偿，若不足，则赔偿差额。 【本章小结】 采购谈判是指企业为采购商品，作为买方与卖方对购销业务的有关事项进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。采购合同是具有法律效应的文书，是供需双方为执行供销任务，明确双方权利义务而签订的具有法律效力的书面协议。采购谈判与采购合同的制订是实践性很强的工作。 其四，要求受约人做出答复的期限。 要约的方式分口头方式与书面方式。一项要约有法律约束力且会产生法律后果。要约有效期间内，要约人不得随意撤消或变更要约。如要撤回或变更要约，其通知（新要约）应在受约人做出承诺之前送达。受要约人在接到要约后即有做出承诺的权利，但一般情况并不负有答复的义务，超过要约期限不予答复只是丧失承诺的资格，并不负什么责任。要约在出现下列情况时终止；要约人不再受约束；要约被有效地撤回；要约超过有效期期限；其他如要约人丧失民事行为能力、要约人死亡或法人解散等。 （2）承诺 受要约人向要约人作出的对要约完全无异议的接受的意思表示。作出这种意思表示的人称为承诺人。要约人的要约一经受要约人即承诺人的承诺，合同即告成立。 采购合同的承诺具有下列特征： 其一，承诺必须是就要约作出的同意的答复。从合同制度的传统原则来说，承诺须是无条件的无任何异议的接受要约，才能构成有效的承诺，而与要约人构成合同关系。如果受要约人表示愿意与要约人订立合同，只是在承诺中对要约某些非要害条款做了增加、删改，即并非实质性改变要约，仍应视为承诺；如果受要约人对要约扩 张、限制或者根本性改变的，则不是承诺，应视为拒绝原要约而提出新要约。 其二，承诺须是受要约人向要约人作出的答复。如前所述，在采购合同中受要约人须是特定人，因此，非受要约人作出的或受要约人向非要约人作出的意思表示都不是承诺。 其三，承诺必须在要约的有效期限内作出。如前所述，要约对于要约人是有约束力的，但这种约束力不是毫无限制的。通常把对要约人有约束力的期限，称为要约的有效期。因此，受要约人只有在要约的有效期限内作出同意要约的意思表示，才是承诺。一般情况，要约没有规定期限者，属于对话要约，受要约人须立即承诺；属于非对话要约的，受要约人应在一般认为应作出答复的期限内承诺。承诺一经成立就发生法律效力，即要约人接到有效之承诺合同就成立。 其四，承诺和要约一样，也是一种法律行为。承诺人必须立即承诺自己承诺的合同义务。因此，承诺人在进行承诺时，必须严肃认真，在对要约的内容进行充分的了解，考虑之后，再向要约人作出承诺。 其五，在法律上承诺是允许撤回的。但是，承诺的撤回必须在要约人收到承诺之前撤回。撤回的通知，必须在承诺到达之前送达，最晚应与承诺同时到达。如果承诺人撤回承诺的通知迟于承诺到达，则通知无效，承诺仍发生效力。 签订合同的谈判过程其实质就是当事人双方进行要约和承诺的过程。在实践中，往往不可能一次协商就达成协议，可能要经过反复协商，即要约一新要约一再新要约一直至承诺。 在谈判过程中，订约当事人应遵循下