解决方案销售流程年关篇.pptVIP

馈赠礼品的艺术 馈赠时机的问题：馈赠讲究时间，地点，场合。 何时送何处送的问题： （1）雪中送炭：在别人需要帮助时，你出现给予帮助和鼓励，树立好形象。 （2）不要给人迟到的祝福。 （3）趁对方在家时馈赠：不要托别人转送，这样不礼貌。 （4）忌当着外人馈赠：在公开场合要谨慎，否则会事与愿违。 馈赠礼品的九大技巧 借花献佛：一些土特产品 踏雪无痕：避谈送字 巧借东风：让受礼者的熟人引见，下次就可以自己去联系感情了 烘云托月：多几位朋友一起去，借助大家的力量达到送联络感情的目的 恰适其宜：投其所好送礼品 人情也其礼： 醉翁之意 移花接木：可送受礼人的亲人 锦上添花 一群猪见一只猪被宰 纷纷发表原因 懒 贪吃 不合群 有罪 有病 其实不知谋肉也 一群业务员见一个被淘汰 懒 业务不好 团队 兼职 其实企业谋利润也 品質、科技、服務——永遠領先 解决方案销售流程  年关篇 李洪波 如何对明年分析？ SWOT分析??SWOT分析代表分析企业优势（strength）、劣势（weakness）、机会（opportunity）和威胁（threats）。 优劣及劣势分析：企业自身的实力及其与竞争对手的比较， 机会与威胁分析：将注意力放在外部环境的变化及对企业的可能影响上。 波士顿矩阵 市场引力与企业实力 销售增长率可以用本企业的产品销售额或销售量增长率 本企业某种产品绝对市场占有率=该产品本企业销售量/该产品市场销售总量本企业某种产品相对市场占有率=该产品本企业市场占有率/该产品市场占有份额最大者（或特定的竞争对手）的市场占有率 波士顿矩阵 销售增长率和市场占有率“双高”的产品群（明星类产品） 销售增长率和市场占有率“双低”的产品群（瘦狗类产品） 销售增长率高、市场占有率低的产品群（问号类产品） 销售增长率低、市场占有率高的产品群（现金牛类产品）。 以10%的销售增长率和20%的市场占有率为高低标准分界线，将座标图划分为四个象限 波士顿矩阵的应用法则 第一法则：成功的月牙环 第二法则：黑球失败法则 第三法则：东北方向大吉 第四法则：踊跃移动速度法则 目的 是通过四象限法的分析，掌握产品结构的现状及预测未来市场的变化，进而有效地、合理地分配企业经营资源。在产品结构调整中，企业的经营者不是在产品到了“瘦狗”阶段才考虑如何撤退，而应在“现金牛”阶段时就考虑如何使产品造成的损失最小而收益最大。 2007安佑15周年大慶 江蘇安佑3周年 318 我只在乎你 主題 雙喜臨門 六重惊喜 感恩大行動 旅游計划台灣 錦上添花大派送 VIP會員制優惠啟動儀式 捐助學校貧困生 終生好伙伴大獎 客戶成就大獎 頒獎禮 深圳1500万 10个 我们250万 25个加技术部5个 每个人7点5万 7点2万投入 企業文化落地 組織文化 行為文化 慼恩 良心 尊重 溝通 流程 數据 OA十短信平台 ：大區十短消息回复全体可見十論壇十定期上网 明年 全面信息糸統 流程：簽呈權限 數据：銷量　單個客戶　投入產出　費用工資　市場　技朮　利潤　經銷商及豬場的月度价值驗証分析　單品的分析 专业主义 个体人目标 3S CRM 竞争信息 有奖征集 07年方向 1调整体系 激励 服务 客情处理 2春季重拳战役 门牌 示范牌 3 激情夏日战役 技术 整合 4攻坚战役 促销 否 潜在机会起点 显性 勘查中 隐性 未勘查 进行售前规划与研究 激发兴趣 界定痛苦或重要业务问题 诊断与创造偏向于你的解决方案的愿景 与权利人士协商接触 进行机会评估 行动 选定竞争策略 进入权力级层 重塑能突显你独特性的愿景 是 否 否 否 否 否 是 是 是 解决方案销售流程进行模式图示上 是 发展与管理评估计划（步骤范例） 总结发现 证明性能 提出初步解决方案 决定价值分析／成功标准 获得法律／技术／行政批准 进行提案前审查 达成最后协议 评估成功标准 善加利用成功经验 解决方案销售流程进行模式图示下 解决方案流程 找出问题 查 诊断问题 断 制定解决方案愿景 幻 接近权力人士 权 操控购买流程 控 量化价值 量 与权力人士接触 权力人士： 拥有绝对购买权力 能够影响公司购买决策的人士 四种角色的对应－－经济影响者 如何接触？引荐！ 要求引荐－－谈交