个人对于卖电脑时候的一点心得，与大家分享一下.docVIP

个人卖电脑时候的一点心得 越来越多的老板们抱怨自己没有卖手，我个人感觉非常不错，我本人曾经也是个卖手，刚从门市调到渠道部门来。我拿我们经常卖到的一个机器“N10J”说事，有疑问有不同看法的大家一起谈论下，目的很明确，就是希望老板们生意兴隆，本人业务兴隆，大家都兴隆，呵呵！ 下面我先介绍FAB销售法则的基本理论： FAB法，是推销员向顾客分析产品利益的好方法。FAB销售陈述：即在进行产品介绍、销售政策（进货政策）、销售细节等表述的时候，针对客户需求意向，进行有选择、有目的的逐条理由的说服。 （N10J） 　　F指属性或功效(Features或Fact)，即自己的产品有哪些特点和属性，例如：“在功效相同的产品中，它是最轻的笔记本，只有1.2KG，” 　　A是优点或优势(advantage)，即自己与竞争对手有何不同；例如：“它足够轻。所以可以便携使用。” B是客户利益与价值(benefit)，这一优点所带给顾客的利益。例如：“你的客户不再一天背着沉重的本本到处跑，肩膀不在受罪。” 然后我们继续这个N10J的其他卖点，一直说到顾客动心了罢手 F：这个本本用的是LED液晶屏 A：它是绿色的，环保的，健康的，无辐射的，寿命更长的，色彩渲染更光鲜的等等优势 B：比如针对爱美的女性客户（或者孕妇等客户群），我们可以着重突出LED的环保健康的特点，打个比方，可以已开玩笑的形式说，你使用N10J这个本本一年，你可以少用几千大洋的护肤产品了，还没有副作用。 刚才提到的是我们N10J硬件的事实和优势，当然这个本本的硬件优势太多了，我们就吧一一举例说明了（如GF9300GS和950双显卡，指纹识别，HDMI接口等等）我们在用ASUS的软件优势结合来销售笔记本 F：华硕独有的靓彩技术 A：笔记本电脑是不能象台式电脑那样调整色彩的，但是我们华硕的笔记本是可以调整的，用靓彩技术，想怎么调就怎么调 B：你买其他品牌的笔记本，如果你不喜欢本本默认的色彩那没有办法了，你只有区尝试着习惯它，你买ASUS的NB就不一样了，你觉得屏幕亮了那么我们可以通过靓彩技术调暗一点等等（销售人员视当时的情形来说，演示给你的客户看） 我们还可以结合华硕的售后优势来说事 F：华硕2年整体全球联保（电池1年） A：突出是整机，不象某些大品牌说得牛X,3年啊，2年啊什么的，可惜，很可惜是分开保，比如光驱1年，屏幕2年，硬盘3年（让你的客户自己区判断谁的售后好）还有就是2年内用烂了不是修是换原装的（如果顾客不信，马上给他电话让他打8008206655华硕电话咨询是否这样） B：你的DVD刻录光驱可以随便用，随便刻，不用担心这样的耗材修理费用高（2年的时间啊） 　　好了，说了这么多，总之FAB关注的是客户的“买点”，我们抓到了就狠狠的说狠狠去打动我们的客户！或者把我们的卖点想一切办法转成是客户的买点。 　　FAB的意思是在商品推介中，将商品本身的特点、商品所具有的优势、商品能够给顾客带来的利益有机地结合起来，按照一定的逻辑顺序加以阐述，形成完整而又完善的推销劝说。 　　FAB法就是这样将一个产品分别从三个层次加以分析、记录，并整理成产品销售的诉求点，向客户和顾客进行说服，促进成交。但需要注意的是客户（顾客）本身所关心的利益点是什么，然后投其所好，使我们诉求的利益与客户所需要的利益相吻合，这才能发挥效果。切不可生搬硬套，不加以分析就全部上。 　　 对产品特点的描述，回答这样一个问题，“它是什么？”一般来讲在销售展示中，单独只运用产品特点，那么它并不具有多少说服力，因为购买者感兴趣的是产品带来的具体的利益，而不是产品的特点。即便你的产品有这样的外观或质量，那又能怎么样呢？它的性能如何并且它给我带来什么利益呢？所以你必须讨论与购买者需要相关联的产品优势，这就是其原因所在。