大学课件函数的连续性第十四节.pptVIP

华为深圳研发大楼 华为的发展史 华为的发展史 华为的发展史 华为的发展史 华为的发展史 华为国际化 案例分析： 背景： 国内第五大电信运营商中国铁通挂牌成立。铁通想进行电信本地网的建设，可铁通在这方面的基础完全是空白。 由于电信行业的特点，对设备供应商来讲，这不只是一个单纯的销售项目，而且直接影响到其将来市场战略格局的划分。 此项目是各个省会城市本地网建设，一般情况下只可能使用一种机型，而且省会城市的设备选型情况会直接影响到以后其它城市的设备选型，所以一期项目的重要性非同寻常。 铁通总部对国内三个知名厂家华为，A公司B公司进行招标，但各省分公司有权自己选择机型。 措施： 以客户为中心  铁通的市场人员都是技术维护出身，没有丝毫的市场经验和意识，华为利用这方面的优势，和他们探讨铁通未来如何经营，主动为他们上销售技巧课，并且以他们的客户经理的名义，为他们拓展重要的客户，使客户非常高兴和满意。 抓住客户主要需求，迅速切入  通过与客户交往，我们发现客户有强烈的危机感。铁通初建，他们不仅是没有设备，没有市场，更没有电信运营的经验，对未来的发展感到困惑和茫然。 华为营销人员对电信的建设和运营有比较深入的了解，而这正是客户所缺乏和急切想知道的。于是在与客户交往的时候，不是一味地去宣传公司的产品优越性，而是和客户畅谈电信运营商的建设和经营之道，这些对客户非常有吸引力。客户非常愿意进行交流，使客户关系迅速地建立起来 发现问题，引导客户  客户长期使用A公司的交换设备,虽然不是十分满意，但客户并不打算引进新的机型。华为清楚如果在电信本地网中只能充当一个配角，随时都有可能被挤出本地网。此时，靠强力的推销是不起作用的。 华为冷静地通过寻问来使客户发现问题，寻找机会，有意识地寻问客户A公司设备的使用情况，在交谈中发现，因为A公司顾客估计每个月损失十几万元。于是华为进一步寻问客户：“如果一个月损失十几万的话，那么将来铁通发展到几十万门、几百万门的时候将会怎么样呢？”一句话顿时使客户感到了问题的严重性。 同时，华为在技术交流当中着重介绍了产品能为客户带来的经济利益。这样就使客户完全动摇了对A公司交换设备的信心，而完全信赖了华为公司的交换设备。 有条件让步，一箭双雕 竞争对手通过高层关系向客户施加影响，而这正是我们 的劣势所在。在此情况下，要想百分之百的占有市场是不可能的，为了尽可能多的占有市场，同时认识到交换设备间的传输问题将马上成为客户的迫切问题，我们适时提出了华为公司的优惠条件。坚定了客户使用华为公司交换设备的决心，获得很大市场占有率。 把握节奏，步步为营  第二期项目客户已经对传输设备的需要已经迫在眉睫，但铁通资金非常紧张。我们不失时机地向客户建议，把原来向客户承诺的优惠条件赠送的八千门交换设备等价转换成传输设备，客户非常高兴地接受了我们的建议。紧接着我们又从提高客户经济收益的角度出发，向客户推荐华为公司的智能网产品。华为至此占领几近整个市场。 营销手段 4p+2p 1.从幕后走向台前的转变 2开始重视广告宣传 ①媒体广告 ②路演 3积极参与业内协会的标准讨论与制定，提升技术形象并增加话语权 4公关活动 ①新闻发言和媒体接触 ②社会公益活动 ③自行组织论坛，邀请市场多方面人士参加 5.品牌形象重新定位 ①对竞争对手而言，从“价格屠夫”转变为业内友商 ②对客户而言，传递华为公司是物美价廉服务优质的长期 合作伙伴的信息 欧美成熟市场开始起步 在国际市场营销中，企业面临着许多国家贸易壁垒，面临这种情况企业该怎么办? 思考： …………… 价格…………… …………… 公共关系 …………… …………… 渠道 促销 产品 权力 4P+ 2P 公共关系 权力 对症下药，打通“守门人” 渠道 直销为主，与分销相结合，尝试合资并开始寻找潜在收购对象 价格 产品 快速响应客户的个性化需求 以质量保证为前提的低价定价 利用舆论树立公司来好形象 * * 华为 华为技术有限公司 任正非，男，1944年出生于贵州省都匀，祖籍浙江省。中学毕业后在重庆建筑工程学院暖通专业学习。毕业后参军从事军事科技研究后创立华为技术有限公司，现为华为技术有限公司总裁。 中国最具影响力的50名商界领袖 亚洲最具影响力的20位商界领袖 华为技术有限公司概况 华为技术有限公司是一家总部位于中国广东深圳市的 生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司。是电 信网络解决方案供应商。华为的主要营业范围是交换 传输，无线和数据通信类电信产品，在电信领域为世界