人力资源需求分析面谈.pptVIP

课 程 目 标 使学员掌握需求分析面谈的过程和技巧，进行切实的需求分析。能够在与客户的交谈过程中寻找到客户的购买点，且能自然地切入保险话题。 课 程 大 纲 一、前言 二、需求分析面谈的目的 三、需求分析面谈的步骤 资料收集 需求分析 四、结论 需求分析面谈的目的 一、单身期： 时间：参加工作—结婚前（2—5年） 特点：收入低、花销大、20—28岁之间、身体健康、无家庭负担、与父母合住 需求分析：小户型三口之家。以最低交费获最合适的居住条件。 二、家庭形成期： 时间：结婚—新生儿诞生（1—5年） 特点：是家庭主要消费期。 收入增加，生活稳定。购买高档用品，贷款买房等。夫妻年轻健康，负担较轻，收入迅速增长，保险意识逐步增强。 需求分析：购房意识比较迫切，且优先考虑三口之家住房形态。 三、家庭成长期： 时间：孩子出生到参加工作前，约18—22年。 特点：家庭成员不再增加，整个家庭的成员年龄都在增长，家庭最大开支是保健医疗、子女教育等费用。 需求分析：子女接受良好高等教育的经济压力，经济收入增加，考虑入学工作等原因改善居住环境。100方左右比较合适。 四、家庭成熟期： 时间；子女参加工作到家长退休。约为15年左右。 特点：自身工作能力、经验、经济状况都达到高峰壮态，子女自立，债