2009年产品经理培训手册.ppt

终端建设 营销宣传的基础是什么？ 大城市要重点投入广告？ 各类广告宣传投入依据？ 因地制宜制作终端硬件？ 贵公司终端建设的如何？ 如何进行最佳终端铺货？ 终端铺货应该如何滚动？ 硬终端建设 如何使产品摆放的突出？ 最适合贴什么样的海报？ 使用宣传手册各种方法？ 宣传单页是用来海发的？ 如何重点的使用宣传品？ 公司在硬终端促销方式？ 软终端建设 营业员口碑的重要性？ 仅须知道产品差异性？ 推荐公司产品的基础？ 教营业员推荐的方法？ 典型病历的重要意义？ 业务员在终端的工作？ 宣传品在软终端作用？ 终端建设 OTC产品导入期时间？ 三个月的时间做什么？ 三个月后做什么工作？ 评比终端工作重要性？ 如何检查软终端口碑？ 互查终端只是为检查？ 终端建设中经理任务？ 营业推广 向医学专家宣传的意义？ 各种产品医学包装方法？ 产品权威性宣传的形式？ OTC产品销售销售分离？ 贵公司产品的权威包装？ 适宜贵公司的营业推广？ 专业推广/终端建设区别？ 营业推广 时间资源给我们的机会？ 制式宣传品支持有多少？ 各类宣传品的整合程度？ 贵公司营业推广的渠道？ 如何制作有特色宣传品？ 业务员应该接受的培训？ 营业推广 独特的营业推广方式是以最小资金有效规模的最佳营销手段之核心。 广告宣传 广告宣传的目的是什么？ 为什么要有倾斜的投放？ 倾斜的标准条件是什么？ 最有效的投入时间阶段？ 广告投入最短持续时间？ 多少广告可以树立品牌？ 广告媒体区域分类举例？ 广告宣传 细分市场和媒体选择？ 不同媒体的宣传内容？ 专业媒体的宣传种类？ 公众媒体的宣传效果？ 不同种类的媒体联动？ 如何使广告配合终端？ 如何认识广告决定论？ 主题活动 在权威机构的支持下 采取以公益活动形式 直接针对最终沮费者 提升品牌美育度方法 权威捆绑 寻找权威机构和产品的联系 以权威机构的名义扩张品牌 提高弱势产品整体市场地位 增强优执产品品牌竞争力度 极大提高在消费者中信任度 攻城 北京宣城医院 40万瓶 大输液 北京医药总公司医药供应站 总经理 张智超 销售经理 周兴国 6个月时间 典型病历 某灵芝孢子粉保健品 在水利部礼堂 搞癌科普讲座 100万 某民族药业公司 在政协礼堂 患者交流大会 78万 夹报宣传 东北某保健品公司在内蒙古某市竞争突然，有一天发现该市主流报约加有退货道歉信****** 首波攻击正态效应 药品名称 原包装 原价格 新包装 新价格 凯西莱 120 18.00 450 38.00 固元颗粒 40 60.00 100 98.00 服可宁 200 16.00 600 89.00 攻击效应 负 正 终端截杀 产品 价格 渠道 促销 人员 推广 广告 公关 公关 政策 盖中盖 10 零售店 无 元 巨大 商业 传统 招商 巨能钙 50 零售店 3000 专业 少 营业员 系统 自营 反客为主 使客户在看到明确的利益后， 在适当地时机加入销售队伍， 兼职或专职的促进整体销售。 成瘾性销售 主要以产品的某些特性, 吸引临订医生不断下方, 探讨用药过程中的现象。 委托开发 利用药品首波差价一次性的， 委托商业对医院和零售药店， 进行回款后扣除性市场开发。 加盟连锁 利用销售的许可制度， 建立连锁各地办事处， 提供宏观的品牌管理， 提供持续性产品资源， 共册发展区域性市场。 有效销售 对整体营销进行系统分析， 排除无实际效果促销方法， 集中使用资金于互动效应。 铁梳篦发 彻底细分各适应症市场， 详细组织各市场的促销， 在各终端反复进行攻击， 建立网络式密集性促销。 组合销售 成熟期产品组合新产品 处方药和非处方药组合 不同剂型之间的相组合 各个层级产品之间组合 药品和保建品相互组合 基金开发 将商业性开放式返点利润， 共同约定为滚动性开发费， 用于对终端市场持续开发， 或用于纵深性的人员培养。 触类旁通 以医和药的同行友谊 以相同等的利益需求 在系统内连续的突破 取得狭义和广义市场 提款机计划 利用既往在商业的信誉， 通过系统对商业的谈判， 在拥有产品退换货保障， 提供策划培训等支持下， 商业先行支付规模回款。 铁户原则 利用商业和终端的良好关系, 快速将药品送达终端的用户, 并随后展开该终端促销活动。 二级分销 突出性压货 临时性政策 库存性转移 流水性会议 时间性差异 陈列包装 三方协议 反扣费用 店员教育 陈列批评 协同拜访 陈列竞赛 竞赛准备 店员教育 中心分布 第一推荐 拉动销售 神秘人拜访 零售药店的店员教育。 首波旗舰店100%