水果市场在等着我做王.docVIP

水果市场在等着我做王 如果你想成为未来王者，你就必须要有未来王者的成长基因。　　如果你是猿，你有可能成为人，因为有成长基因。　　如果你是豹，你有可能成为美洲豹、美洲虎、老虎或者狮子，因为有成长基因。　　可如果你是土豆，你没有可能成为黄瓜，也千万不要去梦想成为苹果，因为这违背了自然规律，注定是一场不可能的任务。　　品牌战略的目的，就是构建品牌在未来竞争中的位置，明确品牌在行业发展中所扮演的角色。　　土豆的未来，就是大土豆。成长基因决定了土豆的未来位置。|博锐|41　　林老板的心事　　林老板以前是从事柚子出口的，也为此建立了自己的生产基地，拥有一流的柚子园、一流的柚子、一流的生产线。因不甘心做国外品牌的打工仔，就想自己做品牌，自己做国内市场。　　面对全新的国内市场时，林老板斗然发现自己既无国内柚子市场的操作经验，也不了解水果行业的潜规则，自己的产品既无名称，也没有包装，也没有渠道，也没有人员……　　林老板的初步想法是，自己的柚子是最棒的，国内水果也没有什么品牌，自己应能在水果市场上占有一席，甚至成为大赢家也不无可能。为保障北京市场的成功上市，林老板来到了北京采纳，希望就区域市场上市方面进行些简单的策划合作。　　李天有关成长基因的一席话，点燃了林老板心中的激情，明晰了林老板心中潜在的需要，林老板毅然放弃了简单合作的想法，与北京采纳展开了水果市场王者之道的合作。　　林老板之所以说简单合作，是担心策划费用过高；林老板之所以放弃简单合作，是认可了策划的价值。我们在合作洽谈上有一条原则是价格不可谈，因为我们认为双方合作的基础必须是建立在对策划价值的认可度上，表面的价格问题事实上不是价格问题，而是价值认可度的问题。对策划价值没有相应认可度的客户，我们通常会拒绝合作。　　几个有益的发现粗放、初级、杂乱、分散、低层次、急功近利、鱼龙混杂、价格竞争等等，构成了典型的中国式水果市场特色。一流的产品、二流的营销、三流的价格、四流的经营人才，是水果市场的真实写照。用传统的行业眼光来看，我们似乎没有什么出路。但路都是人走出来的，一圈市场摸排下来，我们找到了几个有益的发现：　　多年的策划经验告诉我们，策划不是发明创造，也不是点石成金的神话，更多的时候是发现，发现一些过去被你忽略的东西。现在很多人喜欢讲想象力，想象力有多远，我们就能走多远。但我们更愿意讲发现力，我们的工作就在于重新发现。发现1：促销少。??北京市场上，柚子或说水果的促销极少，在大卖场中，几乎没有促销小姐在场促销的；??在其他行业已经司空见惯，穷图末路的常规促销手段，依然能在柚子市场上见效。发现2：品类少。??柚子市场基本是以原始的产地为主流来进行品类划分的，如沙田柚、琯溪柚、进口柚等；??琯溪蜜柚出现了以口感风格“蜜”（甜而不腻）进行品类划分的倾向，但由于嫁接并归属在主流产地划分下，并没有形成行业趋势。发现3：价格存在断档空间。??国产柚产品以1-3元/斤为主流；??进口柚产品在10-15元/斤；??运输、进口关税、严格的产品分级筛选，都直接决定进口柚子价格轻易下不来。林氏柚园的王者之道在这些以前存在现在存在将来也可能继续存在的，但过去却常常被我们忽略的普通事实的重新发现启示下，我们很容易作出这样的设想：我们的柚子产品能否占据5-8-10元的这个价格区间呢？理论上是可行的。但市调显示：消费者能接受的国产柚心理价位上限是5元/斤。这无疑给我们泼了一瓢冷水。消费者的心理认知障碍可能突破吗？可能。那就是——品类创新，抢占第一。??只要能跳脱传统国产柚品类，就能突破消费者的价格心理认知障碍；??消费者是通过联系老品类老品牌来比较看待新品牌的；??当你推出代表新品类的新品牌时，你就化解了比较因素。综合考虑了消费者对进口水果的固有认知，我们在柚子以产地为主流品类的市场上开创了全新的品类：波蜜柚。|博锐|44波蜜柚，取自柚子英文（POMELO）的谐音。波，代表水，多汁；蜜，甜蜜、甜美；波蜜柚，国外的泊来品，而且和菠萝蜜近似，极易于记忆和传播。水果市场在等着我做王开创了全新品类，抢占第一便成为我们的历史任务。2006年9月，一场“水果狂欢节，柚子也疯狂”的营销行动逐步开展了。林氏柚园波蜜柚自9月份在北京上市以来，一举成为所进各超市水果大类中的单品销量冠军。不仅超越了柚子的其它常规所有品种，还超越其它所有的水果品种。十一期间形成抢销，连续断货高达3次。　　菠萝菠萝蜜不仅成为了消费者寻找与称呼波蜜柚的代码，也造就了林氏柚园波蜜柚的传奇，一个水果行业的未来王者诞生了。未来王者的图谋我们通过开创全新