天润置业周庄天润尚院项目营销提案报告-94P2012-.ppt

淡市营销成功案例——东莞万江·风临美丽湾 世联研究案例 项目基本情况介绍 区位：万江新行政文化中心（规划中，何时动工一直未能确定） 规划总用地：68,679㎡ 总建筑面积：138,731㎡ 住宅建筑面积：89,323㎡ 容积率：1.5 总套数：989 停车位：876 19栋9-18层小高层组成 项目完全遵照90/70规定而建，规划以板式为主，楼王布置点式，中心营造了大花园，户型布局符合景观资源最大化原则。 项目入市背景 9.27新政后，东莞市场一片萧条，11月份南城区低端盘金色华庭70折降价，热销全城，震撼了东莞市场。 春节后第一周，莞城区万科运河东1号全线80折，最低4200元/㎡起；东莞最大开发商光大集团旗下景湖系及部分城区中端项目跟进。 4月18日，代表性豪宅项目东城区天骄峰景70折起降价，东莞市区别墅、高层豪宅等高端项目大部分跟进。至此，高中低楼盘全线降价。 项目销售成果 项目成功的关键举措 降价的目的：回收资金只是结果，项目的良好发展，为开发商公司的发展提供最好的发展机会才是目的。降价只是一种次优策略，如果有别的策略，就不用这个策略。 降价一定要解决的问题：为什么降价，什么时间降，降到什么价格，这个价格下能够卖多少。这个问题一定建立在对市场、产品和客户高度熟悉的基础上，并关注其变化，心中有数，降价就要有效，没有效就不要降。 未推售单位：407套 3月28日，阳光海岸·悦湾开盘，均价4500元/㎡，与项目90-130平米的三房四房形成竞争 4月8日，理想0769样板房开放，对外公布4月18日开盘，面积90-130平米，与本项目的三房四房单位重合。 4月16日，受天骄峰景降价及台风影响，理想0769宣布推迟开盘。 东莞市场 万江市场 项目已售588套，未售401套（已推未售164套，未推售5栋237套） 剩余单位除60套楼王外，多为3楼以下低层、东西向、幼儿园遮挡及临路单位，整体素质偏差。 项目情况 14 16 21 41 78 37 5.26-6.2 5.19-5.25 5.12-5.18 5.5-5.11 4.28-5.4 4.21-4.27 4月25日，价格调整通过，开始销售。截至5.11日，成交156套，超过开发商目标76套（开发商目标80套）截至5.31日，共成交202套，超过开发商目标82套（开发商目标120套） 降价的准备 降价后业主的闹事：战略上藐视，战术上重视。思想要放开，楼盘有降价的权利，业主闹事也很正常，不要当天大的事，要和发展商良好沟通，使之不害怕。同时要想办法处理应对，主要包括：与媒体的良好关系，不做负面报道；与政府沟通，预防突发事件；与业主谈判，缓和关系，不激化矛盾。 产品卖点：卖点要和客户的生活结合起来，抓核心点，用大白话讲。不要空洞化，不要虚华。要让客户感觉到他买的是适合生活的好房子。 样板房：样板房最重要的是展示房间格局，装修是第二位的；因为项目的毛坯房做得好，请客户看毛坯房，得到了很好的效果。 价格：正常定价，不人为制造价差，保证降价效果的持续性，保证后期销售。 推广：推广方向从客户的关注点和敏感点出发，从客户的需求出发。项目将单价和首付作为第一阶段推广重点。价格不会降低楼盘档次，楼盘的口碑是由产品品质和销售结果说话的。 渠道：客户不上门，就到客户中去。龙舟赛现场派单、项目周边专业市场派单、项目附近的商场做展场和悬挂条幅、周边老社区摆放易拉宝等等。 活动：人气主要是由成交决定的，而不是人流量决定的。活动就是要宣传卖点，要能吸引新客户上门，没有这个作用而仅仅为了暖场的活动仅偶尔做。 降价的配合 The End * (五) 营销推广总精神 私家湖岸中 人生颠峰外 天润尚院,13万平米高质湖岸别墅特区 陆 广告表现篇 目录 陆.广告表现篇 在昆布兰湖区，英国湖畔诗人吟颂了唯美的浪漫 在巴黎塞纳河，莫奈用画笔点染的湖畔开创了印象派 在瓦尔登湖，梭罗以《湖滨教论》书写了一种生活哲思 湖畔边的文化，跨越国界的一直 如今在天润尚院,您可以收藏和拥有真正的湖岸----------- 广告语发想 方案一 方案二 方案三 目录 柒.销售定价篇 如何量价齐跑? 如何开盘引爆? 如何奠定口碑? 采用何种销售模式? 如何有效规避竞争风险？ 制定怎样的价格策略? 定价依据 从销售策略角度 从价格策略角度 销售计划制定前思考 如何量价齐跑? 如何开盘引爆? 如何奠定口碑? 采用何种销售模式? 两个市场如何联动？ 制定怎样的价格策略? 定价依据 从销售策略角度 从价格策略角度 项目12万平方米和分期开工，我们关注： 远期期房和竞争个案的战斗力？ 何为项目安全与利润最大化之间的平衡点 销售量达到总量的70％是安全点 最终以小区水景点状景观别墅配合部分低密度产品提价