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（三）??促销策略 ?在宣传方面，“玛氏”利用了海报、挂旗、粘贴、塑料架头牌、货架头牌、飘吊物、陈列纸柜、德芙专用陈列架、收款台货架、热点货架、散装货架等。还采用宣传品加陈列方式，它比单独陈列的效果强得多：销量是单独陈列的1.8倍；除了把握好商品陈列之外，最后就是争取收款台陈列，收款台是最后的销售机会；采取小包装、快销品种、各收款台销售相同的品种。????在促销方面，“玛氏”寻求促销陈列的机会，因为促销陈列能够极大的促进产品销售，选择最好的陈列地点：消费者主流通道、有足够的空间；选择适当的品种：快销品种、应节产品；做到突出重点：适量的品牌及品种；有准确清晰的价格标签；区域化陈列；正确运用宣传品：相应品牌的陈列架、最新的海报……消费者需求多样并且喜欢选择：务必尽可能增加分销品种数目满足消费者的需求。?巧克力为快速消费品，相对于耐用消费品具有更高的价格敏感度；只有价格合理，物有所值，消费者才会购买。????促进销售、刺激对品牌的兴趣、提供理由向商店要更大陈列面积、抵消竞争者促销的冲击力。“玛氏”采用了价格折扣、赢大奖或抽奖、立即获奖、复购奖励、促销包装的促削办法。?此外，“玛氏”有一套实用有效的促销工作原则：商店合作很关键，向客户解释促销对他们的好处、促销陈列放在客流大的地点，争取最大机会、使用促销专用宣传品、陈列的产品系列要合理,?标价要清楚、促销后与客户全面回顾促销结果.? （四）?产品定价 ?价格的三个一致性原则，产品系列内部价格一致：如所有47克价格一致产品 类别内部价格一致：与竞争对手同类品种价格之比保持一致商店内部产品类别 价格一致：如与雀巢产品价格之比保持一致。正确与清晰的价格：所有产品有 相应的价格标签；价格标签要反映准确的价格；价格标签清晰醒目。 价格能够向潜在买主传递有关产品、企业等方面的信息，顾客往往把价格和质 量联系在一起考虑，往往认为高质产品应定高价，高价应具有高质，这也正式 德芙在中国所走的路线，利用高科技制造出优质的巧克力，成本高，则价格也 要相应的高，考虑这方面德芙在中国走的是一档的路线，虽则价格稍高，但随 着我国人民的生活水平的提高，这也未成障碍，德芙依然拥有很大的消费群， 占领市场的百分之三十几，连续8年销量第一也足可证明这一点。???“ 玛氏”的德芙在中国采取的是统一定价，是一个跨国的大企业，拥有很强的 规模和资金实力，作为进入中国市场的龙头企业，“玛氏”认为在中国市场保持 统一价格，有利于公司和产品在市场上保持一致形象，且有利企业制定统一的 市场策略，便于公司总部对整个营销活动的控制。 LOGO LOGO LOGO LOGO LOGO LOGO LOGO LOGO LOGO LOGO 德芙企业营销分析 公司介绍 德芙巧克力是世界最大宠物食品和休闲食品制造商美国跨国食品公司玛氏（Mars）公司在中国推出的系列产品之一，1989年进入中国，1995年成为中国巧克力领导品牌，“牛奶香浓，丝般感受”成为经典广告语。 巧克力早已成为人们传递情感、享受美好瞬间的首选佳品。 对于世界各地成千上百万的消费者来说，“玛氏”的名字等同于质量、价值和欢乐。玛氏是全球糖果巧克力类产品和宠物类产品的领导者，拥有德芙?(DOVE?)、MM’s?、士力架??(SNICKERS?)、彩虹??糖(SKITTLES?)、玛氏?条(MARS?)、特趣??(TWIX?)、宝路?(PEDIGREE?)、伟嘉(WHISKAS?)　等一系列国际知名品牌，主要业务涉及零食类（糖果巧克力）、宠物护理类、主食、饮料和电子产品的制造和营销。公司全球年销售额超过150亿美元，全球同事总数近40,000名，产品行销100多个国家和地区。更令人惊叹的是，尽管拥有很大的业务，玛氏公司仍然是私人拥有，这使得玛氏成为全球最大的家族企业之一。其中，糖果巧克力类产品和宠物类产品销量分别位居全球同类产品首位。 销售策略分析 SWOT分析 STP分析 环境分析 2 4 3 1 分析 一、环境分析 （一）宏观环境 1、?人口环境 2、?经济环境 3、 政治环境 4、社会文化环境 （二）微观环境 1、企业本身 2、市场概况 （一）： 1、?人口环境 世界人口继续增长，意味着世界市场继续发展，市场需求总量将进一步扩大。与此同时发展中国家人口增长过快，市场需求压力很大，商品供应短缺，物价上涨，给企业开展市场营销提供例如良好的机会。中国作为发展中国家的佼佼者，绝对是商家们毕争之地。玛氏在很早就看到了中国的潜在需求，率先打入中国市场，使得其名下的“得芙”巧克力的品牌深入人心。玛氏公司充分利用了中国有利的人口环境，使其产品在中国同等行业一直处于领先