专业销售手册1.doc

前 言 Sales，是一份充满挑战和机会的职业！ Salling，是企业和员工成长的动力！ 本套《专业销售手册》是XX有限公司营销员工的入职必读教材，我们真诚希望所有营销员工能通过《专业销售手册》，职业化地掌握履行本职工作的专业技能和基本素养，为公司的发展做出一份贡献，为自己的发展奠定良好基础。 我们的公司 我们是谁 XX管理顾问有限公司是一家股份制公司，成立于2001年，简称XX公司。公司将国际通行的管理理念和方法与中国企业的管理背景相融合，向中国境内的企业提供管理培训和管理顾问服务。 我们有哪些业务 我们目前可以开展的业务有三类： √ 第一类：企业培训专用教材 目前已经正式出版的有《高绩效的中层管理》，定价392元/套，今后将陆续推出其他企业培训专用教材。 √ 第二类：企业内部培训课程 公司的内部培训课程定位于中层管理，由公司培训师给客户内部培训，目前开设的课程有： 高绩效的中层管理 2天 1.5万元/天 非人事经理的人力资源管理 2天 1.5万元/天 部门沟通 2天 1.5万元/天 共赢的领导力 2天 1.8万元/天 绩效管理 2天 1.5万元/天 高绩效的团队 2天 1.5万元/天 √ 第三类：管理顾问： 管理顾问业务目标定于： 企业绩效考核解决方案 XX管理资格认证体系 我们在行业中的位置 我们在行业中属于小公司。《高绩效的中层管理》教材标志着我们在行业中处于具有非常良好的、独特的竞争优势的地位。 所以，我们是小公司，但不是弱公司，而是具有独特竞争优势的公司。 我们到哪儿去？ 公司未来的发展战略和目标是： ★ 同心圆战略 即循专用教材→内训课程→管理顾问的业务顺序逐步拓展 ★ 先北京后外埠 公司计划于2003年3月以后开拓外地市场，2002年达到年营业额500万元，三年内达到年营业额2000万元以上的目标。 我们的客户 客户是哪些企业 √ 客户类型 国有大中型企业 中型合资企业 大中型民营企业或股份制企业 √ 行业 电子、通讯、网络、软件等高科技行业 金融、保险、证券投资 房地产公司 星级宾馆、饭店 商业贸易流通企业 医药、保健行业 国家重点企业等 √ 地区：北京市 谁是使用者 我们产品的使用者为大、中型企业中层管理干部、部门经理、分公司经理及一些中、小企业的高层管理人员。 谁是购买者 在一些的大型国营企业、外资企业、中外合资企业、股份制企业、大的民营企业等都有正规的企业培训机构，这些企业或有单独培训机构或一般在企业人力资源部设培训经理或培训专员，企业的一切培训活动大部分同意由他们来组织和安排，为了直接和高效地推广什么的产品，我们就需要和这些人联系。 一般企业人力资源部门设置 主管人力资源的副总经理 人力资源部 人力资源总监、培训总监 人事处 人事处长 行政人事部 人力资源经理、培训经理、人事经理 总经理办公室 人力资源经理、人事经理、培训经理、 人事专员 在这些部门里根据不同公司情况设置有培训经理、培训专员、培训兼职联系人等。我们的工作重点是和以上这些部门和相关人员联系开展工作。 谁是决策者 ●大中型企业的人力资源部经理或总监一般有权决定1-2套的购买，批量购买需打报告由人事副总或公司老总决定。 ●中小型企业都由老总决定。 客户通常怎么做中层管理培训 ①派出去听公开课 ⑤ 发书籍 ②组织看录相 ⑥ 参加MBA班 ③内部培训师授课 ⑦ 请培训公司来授课 ④网上培训 ⑧ 请专家来公司授课 客户为什么要买？ √ 少量购买的动机（1-5套） 人事经理自己学习 先试试 让老总看看，借此说服老总大量购买 √ 大量购买的动机（5套以上） 由老总推动，由公司中层经理自学 准备内训课程教材 √ 可以给客户公司带来的利益 让中层经理学习国际企业管理理念和方法 让中层经理感到自己有差距 让中层经理系统地接受中层管理培训 节省大量的时间和经费 《高绩效的中层管理》专用培训教材共九个单元，如果将这九个单元用内部培训班全部培训一遍，每个单元2天，至少需要18天。如果每位中层经理每年只能有3天时