【小松】市场的把握及销售团队的管理.pptVIP

市场的把握及营销团队的管理 市场的把握及营销团队的管理要点 1、销售旺季 2、销售管理 市场分析 重点市场 资源配置 3、代理店管理/培训 销售服务人员派驻 货款管理 样机管理 代理人员的知识培训 4、团队管理 5、售后服务 主要内容简介： 国内市场需求情况及采 取的营销举措 如何开好销售月会 销售团队的管理 如何做好销售预测 销售与服务的关系 结束语 （2）根剧市场的销售规律采取的营销举措 近期开工或即将开工的 3．销售团队的管理 一头狮子带领一群绵羊，可以打败一 只绵羊带领的一群狮子。 ——拿破仑 建立团队有什么好处? 群策群力 互相依靠 更高的定位 提高自身价值 良好工作氛围 共同的目标 良好的沟通 （5）销售人员评价的能力性因素 A、知识 业务知识、客户知识、市场知识、流程知识 B、技能 沟通的技能、推销利益的技能、读懂客户的技能、促单的技能 C、努力的水平 努力的次数、努力的方向、努力的内容、努力的结果 （6）销售人员的过程管理 a、“我不管你采取什么方法，只要能够完成销售目标就可以.” b、“是不是努力取决于销售人员自己，反正没有业绩就没有提 成。” c、“做好做坏月底/年终见分晓，好的奖励、坏的淘汰，所以根本不用管理过程。” 你认为以上的说法是正确的吗？为什么？ (8)销售经理如何面对抵触? 当众表明立场与决心 ——管理表格是规范化公司运作的标志，在正式会议上反复强调 个别谈话陈明利害 配合考核鞭策 ——可设过渡期，一旦过渡期结束，严格奖惩 奖励“老黄牛” ，树立正面典范 案例与思考 日本跳高实验 跳高实验的启示 ——有目标会激发更好的绩效（为什么？） ——有目标，实现目标才会产生成就感. 目标管理的P-D-C-A循环 评价阶段 * 激励的实践与措施 1)、目标激励 销售人员普遍使用的激励措施 3)、培训激励 培训是最好的福利 培训是对员工未来的投资 培训的多种方式 5)、授权激励 满足员工成就的需求 授权要注意权、责对等原则 7)、晋升激励 人人有晋升的机会 公平合理的晋升制度： 提拔什么样的人？ 多样化的晋升渠道 4．如何做好销售预测 (1)市场预测的意义 (2)预测的方法----当月/下月/未来12个月预测(参照 KC销售预测) 5．销售与服务的关系 售后服务的意义： (1)、产品实现成功销售的四个重要因素是： 第1品牌 第2产品的售前/后服务 第3价格 第4质量和性能 同样的产品比质量，同样的质量比价格，同样的价格比服务。 产品有缺陷的时