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课程大纲 分红基础知识 产生背景 定义与种类 红利的来源 分红保险的优势 分红实务 为什么要谈分红 什么时机谈分红 怎样谈分红话题 分红产品利益表的使用 分红险销售的注意事项 分红保险的产生背景 寿险业发展的必然趋势； 公众的金融投资意识日益成熟，要求金融服务更加个性化和多样化； 老龄化社会的到来使分红保单成为抵御通货膨胀最有效的方法； 保险资金运用渠道进一步拓宽； 与外资竞争的重要战略举措； 先进的技术平台为创新产品提供了有力支撑； 提高保险公司的经营稳定性。 分红保险的定义 分红保险是指保单持有人参与分享保险公司的可分配盈余，与保险公司共同分享经营成果的一种保险。 可分配盈余是指保险公司可用于分配给分红保单 持有人的那部分盈余。 红利是指保单持有人从保险公司可分配盈余中分 享到的金额。 分红保险的种类 现金分红（也即是说通常所说的美式分红） 指直接以现金的形式将盈余分配给保单持有人 包括：现金、抵交保费、累积生息以及购买交清保额等。 增额分红（也即是说通常所说的英式分红） 增额分红是指在整个保险期限内每年以增加保额的方式分配红利，增加的保额可作为下年分红的基础再度分红，且不需核保。在合同终止时还将以现金方式给付终了红利。 增额分红的构成 增额分红由年度红利和终了红利组成。其中终了红利 分为满期生存红利、体恤金红利和特别红利三种。 关于年度红利 保险单有效保额 ＝ 上一保险单年度有效保额 + 年度红利 累积的增额红利将直接增加原有保险单的有效保险金额并参与后续保险单年度红利和终了红利的分配 关于特别红利（针对退保单） 在原来的分红方式（现金红利）中，我们公司对于退保情况的处理是不分配未满一年的保单红利。 在增额红利的方式中，对于特别红利的领取通常都会在公布分红情况时附加上领取条件，比如“保险单持续有效5年以上（含五年）者方可以领取当年度特别红利。该领取条件每年可变，但是通常会在一定期间内维持相对稳定。 附加领取条件的原因： 由于保险单首年的获得成本通常非常高。而且，保险单获得成本不断上升（例如银行手续费以及保险公司业务员佣金福利等销售费用的持续上升），因此该领取条件总是会越来越高。 增额红利的来源 增额红利方法可以形象地称之为“全部差”； 其红利来源除了三差之外，还将包含保单退保、中止、减额交清等保险单状态变动等所产生的损益。 分红保险的优势 客户可分享公司的经营成果 可有效防范通货膨胀可能造成的损失 可获得更高的收益水平并不承担投资风险 公司以良好的形象与口碑拥有大批客户市场 四、分红产品利益表的使用 分红保险销售中必须向客户说明保单利益分为保证保单利益和红利两部分； 必须向客户说明红利的不确定性及红利预测依据，通常是以往的分红经验； 必须向客户说明不同的红利选择权下的保单利益。 五、分红险销售的注意事项 禁止对客户进行误导、欺骗和故意隐瞒； 正确解说《分红产品利益表》 分红知识 分红基础知识 年度红利 终了红利 合同终止时以现金形式派发 满期生存红利 增额红利 体恤金红利 特别红利 保险单满期 客户死亡（或者如重疾等理赔导致保险单结束） 退保 每个保单周年以增加保额的形式派发 分红实务 一、为什么要谈分红 敢于谈分红才能传递信心 善于谈分红才能显示专业 通过谈分红更好的赢得客户的信任 二、什么时机谈分红 分红话题只在客户理解了保障的概念之后; 在客户促成阶段才易涉及; “分红话题”只是促成的利器！！！ 万分注意： 三、怎样谈分红话题（1/3） “国十条”，保险业春天的来临! ——核心内容就是拓宽投资渠道，增强保险公司投资盈利能力。 从宏观经济背景谈分红： 七、提高保险资金运用水平，支持国民经济建设 ??? 深化保险资金运用体制改革，推进保险资金专业化、规范化、市场化运作，提高保险资金运用水平。建立有效的风险控制和预警机制，实行全面风险管理，确保资产安全。 ??? 保险资产管理公司要树立长期投资理念，按照安全性、流动性和收益性相统一的要求，切实管好保险资产。允许符合条件的保险资产管理公司逐步扩大资产管理范围。探索保险资金独立托管机制。 ??? 在风险可控的前提下，鼓励保险资金直接或间接投资资本市场，逐步提高投资比例，稳步扩大保险资金投资资产证券化产品的规模和品种，开展保险资金投资不动产和创业投资企业试点。支持保险资金参股商业银行。支持保险资金境外投资。根据国民经济发展的需求，不断拓宽保险资金运用的渠道和范围，充分发挥保险资金长期性和稳定性的优势，为国民经济建设提供资金支持。  《国十条》原文摘录 保险资金 可以展望的未来 保险资金新投资渠道平均回报 基础设施 不动产 境外投资 创业投资 股票 投资银行 保险系基金 10%——30% 8%——10% 8%——10% 3